営業マンは目標達成がミッションです。目標の数字は企業によって何を重視するかは変わるケースはありますが、売上目標と利益目標は基本としてどの営業マンの目標にも設定されるのではないでしょうか。
売上を上げるためにも、新規の商談数が必要だけどなかなか新規の商談を獲得できないで悩んでいる営業の方もいるのではないでしょうか。
今回は、新規の商談を増やすのではなく今の商談から売上単価を上げる施策しとして、クロスセルを行う事で効果があるのか？をご紹介します。
クロスセルについては、「クロスセル営業とは？売上単価を上げる具体的な方法を紹介」でメリットややり方など紹介していますので参考にしてください。
クロスセルは効果があるのか？
売上単価を上げる施策として一番に思いつくのは、クロスセルだと思います。しかしクロスセルって成果があるの？と思う方もいるかと思います。
結論から言うと、クロスセルをすることで、成果はあります。
これまで、営業活動の中で、クロスセルを導入していないのであれば必ず成果はでるのです。
クロスセルで成果が出る理由
クロスセルで成果は出ます。
理由はシンプルで、商談をこなしていれば必ずこちらが紹介した関連商品に興味を持ってくれる人はいるからです。
Amazonで買い物するときに関連商品が表示されると思いますが、それを見て購入したことある人は多いのではないでしょうか。
対面での営業でも、商談のたびに、関連商品を紹介していれば必ず購入しれくれる顧客はいます。
基本的に、クロスセルをするのにコストはかかりません。
商談の時に、追加で紹介するだけなので。。。。
また特に労力も必要ありません。
クロスセルは売りたい商品とセット購入するメリットのある関連商品があるのであれば、紹介しておいた方が良いのは分かると思います。
クロスセルを行うための分析
これからクロスセルをするためには、まずはどのような商材がセットで提案できるか？過去の商談結果や販売実績を分析することが必要です。
SFAなど利用しているような企業であれば、SFAなどの情報から一緒に売れている商品などがないか分析していきましょう。
SFAには営業情報がすべて登録されているので簡単に分析ができます。SFAについては「SFAとは？SFAを活用するためのポイント」で紹介してますので、こちらも参考にしてください。
もしSFAなどのツールを導入していないのであれば、販売実績などから分析しても大丈夫です。
まずは、どのような商品がクロスセルで紹介できるか？整理していく事は、クロスセルを始めるための第一歩です。
クロスセルの効果を出すための取り組み
クロスセルで紹介する商品が決まれば、あとは営業活動の中で、商談のたびに追加で紹介していくだけです。
ポイントは、あまり押し売りせずに軽く紹介する程度で構いません。変に営業がプッシュすると顧客が違和感を覚え、本来売れるはずだった商品まで商談が失注になるケースがあるからです。
また自社の商品を開発して販売しているような企業であれば、クロスセルをしたい商品をセット品にして少し、価格メリットを付けて販売するのも良い方法です。
マクドナルドのセットのような感じで、セットでのお得感を与えることが出来ます。
セットでお得感を出すことで、顧客は使うかもしれないからと少々コストが上がっても購入するケースがあるのです。
クロスセルをするための商品は他社の商品でも構わない
もしあなたが販売している商品で、特にクロスセルができるような商品がない場合は、他社の商品で関連性があるような商品がないか探してみるのも良いと思います。
もし他社製品で、そのような商品があれば、そのメーカーに問い合わせをして、販売店になる事もできる可能性があります。
販売店なる事で、クロスセルで販売できれば、あなたにもメリットを出すことが出来るようになります。
例えば、電気屋さんではパソコン購入とセットで、インターネットの回線なども紹介していると思います。関連するような商品を探し、セットで売ることが出来ればあなたの会社にもメリットがあるのです。
まとめ
クロスセルは、成果がでます。
クロスセルはデメリットもほとんどなく、取り組めるのであれば、行った方が良い取り組みです。
クロスセルを継続することで、新規の商談が増えなくても、売上の拡大が出来るようになります。
まずは関連する商品を整理して、商談の中で紹介していく取り組みを早速スタートさせましょう。
成果は必ず出てきます。
