事業を拡大していくためには、既存顧客だけでなく新規の顧客獲得は必要と思っている企業は多いです。
しかし新規営業で苦戦している企業は少なくありません。
新規営業には、顧客との信頼関係の構築が難しく、成果がでるまでに時間がかかってしまいます。
またマーケティング知識なども必要になり、場合によっては広告宣伝などの広告宣伝の費用も増大させる必要があります。
よく「新規営業は、既存顧客を相手にするよりコストや労力が5倍かかる」と言われます。
そのような新規営業で苦戦する前に、まずは既存顧客の深耕営業に目を向けることで、新規営業で結果が出なくても、成果を増大させることができるようになります。
- 深耕営業とは？
- 深耕営業のメリット
- 深耕営業で重要なポイント
- 深耕営業の具体的な取り組み
新規営業で苦戦する前に、深耕営業にチャレンジして更なる成果の拡大を目指していきましょう。
深耕営業とは？
営業の成果は、大きく２つの商談から売上を上げて成果を出します。
- 新規顧客からの商談
- 既存顧客からの商談
深耕営業は、上記の２の既存顧客から商談を獲得するための営業活動になります。
既存顧客の課題や潜在ニーズを把握して、顧客にベストな商品やサービスをこちらか提案していく事で、売り上げを拡大していく営業手法になります。
潜在ニーズとは、まだ顧客が課題と思っていない潜在した課題。潜在ニーズを顧客に気づいてもらうkとで、課題を認識しそれを解決する商品を検討してくれるようになります。
既存顧客を今まで以上に深く耕していくところから、このような営業を深耕営業と呼びます。
例えば、飛び込み訪問やテレアポなどのような新規営業の活動をしても、なかなか成果に結びつけることは出来ません。
また新規営業をするために、WEBマーケティングなどの施策を行ったとしても、マーケティング知識の習得が必要で、成果が出るまでに時間もかかります。
新規営業を行うためのWEBマーケティングについては「WEBマーケティングとは？【大手でなくても成果が出せます！】」で詳しく書いていますので、参考にしてください。
このように新規営業には時間がかかり、ノウハウの取得も必要になります。まずは短期的に成果を出していく為には、既存顧客への深耕営業が効果的なのです。
深耕営業のメリット
ここでは、深耕営業を行うメリットについて紹介いたします。
既存顧客なので、信頼関係が構築しやすい
深耕営業は既存顧客から商談を獲得して売上拡大を目指す営業手法になります。
相手が既存顧客になりますので、新規顧客に比べ、顧客との信頼関係がすでに構築されているケースも多いです。
また新規営業の場合は、断られるのが当たり前で、何度も断られると営業担当者のモチベーション維持が難しケースがあります。
しかし既存顧客であれば、こちらの事も分かった上で話ができるので営業担当者も気軽に提案ができるメリットがあります。
営業で成果を上げるためには、顧客との信頼関係が重要ですが、深耕営業の場合はその重要な信頼関係を構築しやすい点は大きなメリットになるのです。
成果に即効性がある
新規営業の場合は、信頼関係の構築に時間がかかり、具体的な提案まで時間ががかかってしまいます。
また、反響営業のような自社の商品に興味を持ってもらう顧客を探すにしても、反響営業で成果がでるような体制を構築するまでに時間がかかってしまいます。
反響営業については「反響営業とは？費用をかけなくてもできる、具体的な取り組みを紹介」で取り組みを紹介していますので、こちらに興味があれば参考にしてください。
深耕営業は、既存顧客への提案になりますので、信頼関係はある程度できている状態から提案がスタートできます。
また信頼関係が構築出来ていれば、顧客もその提案に対して具体的に検討もしてくれやすい状況になります。
このように、深耕営業は信頼関係を構築するまでのプロセスを省略でき、短期的な成果を上げることができる営業施策になるのです。
深耕営業で重要なポイント
深耕営業で重要なポイントは下記になります。
- 顧客との信頼関係を構築しておく
- 顧客の情報を把握しておく
- 顧客の将来性を見極める
顧客との信頼関係を構築しておく
まずは、あなたからの提案を素直に受け入れてくれるために、日頃から信頼関係を構築しておく必要があります。
信頼関係は、「御用聞き営業とは？提案営業との違い。御用聞き営業は強みにできる！」でも紹介しているのですが、御用聞き営業のように定期的に顧客との接点を取りながら、日頃から構築しておく必要があります。
信頼関係が構築できていれば、いつでもあなたの提案に耳を傾けてくれ、提案した商品について検討してくれる可能性が高まるのです。
顧客の情報を把握しておく
深耕営業は、顧客から依頼されて提案をするのではなく、こちらから顧客の課題や潜在ニーズをもとに解決案を提案していくような、提案型の営業スタイルになります。
そのためには、顧客の仕事の内容や、今の業績状況などその顧客のあらゆる情報を把握しておくことが深耕営業の精度を高める上でも重要になります。
顧客の情報をしっかり管理して、スムーズな提案ができる体制を構築しておく必要があるのです。
顧客の将来性を見極める
顧客の事業規模が大きくなればなるほど、あなたの会社との取引は大きくなる可能性が高まります。
今は、小さな会社かもしれませんが、将来は従業員も大幅に増え、大手の会社へと成長すれば、あなたの会社との取引量は大幅にアップする可能性があるのです。
このような可能性があるかどうか？顧客の将来性を見極め、その会社が成長できるように深耕営業を行っていく事で、更にあなたの会社との信頼関係が構築されていくのです。
深耕営業の具体的な取り組みステップ
それでは、深耕営業の具体的なステップについて紹介します。
1.既存顧客からターゲットになる企業を抽出
まずは、ターゲットになる企業をリスト化します。
取引高や顧客の事業規模などをベースにターゲットとなる企業を抽出していきます。
既存顧客が多い場合は、すべての顧客に深耕営業は難しいので、このターゲットを抽出するところから初めていきましょう。
2.ターゲット顧客の課題や潜在ニーズを整理
ターゲット顧客を抽出出来れば、各顧客の課題や潜在ニーズを考えていきます。
これは、出来れば担当営業だけに任せるのではなく、営業組織としてミーティングなどで話をするのをおすすめします。
もちろん、担当営業がそのターゲット顧客の情報を一番分かっていると思いますが、他のメンバーの違った目線で見ると新たな提案ができるアイデアが出てくる可能性があるのです。
3.整理した課題に対しての提案を実行する
各ターゲットへの提案内容が整理できれば、実際に提案を行っていきましょう。
提案は期限を決め、成功しようが失敗しようが関係なく提案を行ってみる事が重要です。
期限までに、必ず営業全員が提案できるように営業マネージャーは進めていきましょう。
4.提案した結果をSFAなどで管理
提案した結果、成功しても失敗してもSFAなどで管理していくようにしましょう。
SFAについては、「SFAとは？SFAを活用するためのポイント」で書いていますので参考にしてください。
SFAなどがなければ、エクセルでも構わないので、結果は残すようにしていきましょう。
提案した結果、今は必要ないが将来は考えたいと思っている顧客などがあれば、時間をおいて再度提案が出来る可能性があるので、必ず結果は残していきましょう。
結果を残すことで、自分たちが考えた課題や潜在ニーズが合っているか？間違っているのか？を把握もでき、次に行う場合の深耕営業の精度を高めることができるようになります。
まとめ
新規営業は時間がかかり、短期的な成果を出すのが難しい面があります。
短期的な成果が必要な場合は、既存顧客を中心とした深耕営業をすることで成果を短期的に拡大することが出来る可能性があります。
深耕営業を成功させるためには、顧客との信頼関係が重要です。
日頃から、顧客との信頼関係を構築していき、深耕営業をスムーズに出来る関係性を構築しておくことも深耕営業を行う上で重要な取り組みになります。
事業拡大を考える上で新規営業は必要な事で、少しづつでも取り組みを行ていく必要はあります。
しかし、新規営業にはノウハウが必要で、対策するまでに時間もかかる点がデメリットです。
新規営業の体制は構築しながら、まずは既存顧客の深耕営業に取り組み結果を出していく戦略も検討してみては良いのではないでしょうか。
