営業強化

営業マネージャー向け、目標達成を継続させる具体的な取り組み5選!

営業マネージャーの取り組み 営業強化

営業マネージャーの方は、毎年高い目標をどうやって達成しようか?悩まれている方は多いのではないでしょうか。

去年は、なんとか目標達成できたけど、今年はまったく達成できるかどうか分からない。メンバーに聞いてみても目標達成できそうな商談がない。。。このようなケースはあるのではないでしょうか。

  • 目標達成が運に左右される要素が大きい
  • 売れる営業組織にしたいけど、営業担当者の力量不足
  • 売上アップはしたいけど何をすればいいか分からない

このような事を思っている方も少なくないのではないでしょうか。

今回はそのような営業マネージャー向けに、売れる仕組みづりについて具体的に何を取り組むべきかを本記事で紹介します。

この記事を見ていただくことで、商談が増加し、商談獲得で悩むことがなくなるような営業組織を作ることができるようになりますので、参考にしてください。

他の記事でも「ダメな営業マネージャーにならない為の取り組みをご紹介」でもマネージャーの考え方について紹介していますのでこちらも参考にしてください。

目標達成を継続させていく為には

目標達成を継続できれば、営業マネージャーなら夢のような話だと思います。そんなこと無駄と思う方も多いのではないでしょうか。

結論から言うと、売れる仕組みを構築していくことで、目標達成を継続していける体制が作れます。

売れる仕組み?

と思う方もいるかと思います。

売れる仕組みを作ることは、継続して営業で成果を出すためには重要な事です。

例えば、既存顧客が中心の営業をしている方は、その既存顧客から依頼があり、商談が発生するケースは多いのではないでしょうか。あなたが、特に提案をしなくても既存顧客から勝手に相談があり、提案をしているようなケースです。

これも、長年あなたの会社が新規の顧客を獲得し、既存の顧客として信頼を得て何かあれば、「あなたの会社に相談する」という仕組みができているのです。

このように、あなたの会社が長年事業を継続しているのであれば、何らかの仕組みができあがっているのです。

しかし、目標達成に苦労しているということは、今ある仕組みだけでは目標達成ができない状況になってきているという事だと思います。

そのような場合は、新たに商談が発生する仕組みを構築していくことが必要になっていくのです。

ポイント

今の仕組みは、昔の先輩が作ってくれた仕組みで、更にここから新しい売れる仕組みを今の営業マネージャーが考えていく必要があるのです!

この仕組みづくりについては、後で説明します。

売れる仕組み作りが必要な理由

もし、あなたの営業組織が、「できる営業マン」の集まりなら売れる仕組みなど必要ないかもしれません。

「できる営業マン」は自ら考え行動ができます。人間関係の構築も上手く、お客様はあなたの会社ではなく、その営業マンから商品やサービスを購入していきます。

そのような営業マンばかりの組織であれば、目標達成ができなくて悩む必要もないのではないでしょうか?

しかし、そのような「できる営業マン」に成長させるためには、その人の性格やセンスも重要になってきます。

何か教育したからといって、「できる営業マン」にすることは多分不可能でしょう。

また「できる営業マン」になればなるほど、他社からの引き抜きなども当たり前ですが、発生してきます。

「できる営業マン」の集団にもししていくのであれば、採用段階から見直し、報酬もそれなりに考えていかなければ、継続は難しいと思います。

このように、営業のスキルに頼るのは、事業を継続的に行っていく為には大きなリスクがあるのです。

ですので、例え「できる営業マン」がいなくても、それなりに成果のでる仕組みを構築していく事は営業マネージャーにとっては重要になるのです。

目標達成が出来ない営業マネージャーのパターン

重要な事

売れる仕組みを作る = 新しい取り組みを行う

目標達成ができない営業マネージャーはこの取り組みを行っていないのです。

簡単に言えば、「みんなで頑張ろう!」と言うだけのマネージャーです。

昔の先輩たちのおかげで、ある程度事業としては成果はでるような仕組みが出来てくると、このような、新しい取り組みをしない営業マネージャーも増えてきます。

答えは簡単で、成果がある程度でる仕組みができているので、それ以上考えることが出来ないのです。

例えば、スマートフォンが今これだけ普及している中で、新しい機能を付けるとしたらどんな機能を付けたらいいでしょうか?

難しいですよね。。。。

でも、更に新しい技術でスマートフォンもこれから先、進化していくのだと思いますが、今の現状から更に先を考えることは、非常に難しい事になるのです。

営業活動も同じで、明らかに取り組むべき課題が明確な場合は別ですが、今の時点である程度形になっているところから、何か新しい取り組みをしようと考えるとなかなか良いアイデアが出てこないのです。

このような理由で、営業マネージャーは新しいアイデアが考えれずに、今のままの継続になってしまうのです。

営業マネージャーとして新たな取り組みを行うポイント

ここまで書きましたように、新たな仕組み作りをすることは、難しい事ですが、しかし事業を継続していくためには、必要な事です。

ここでは、新しい仕組み作りを考える上でのポイントをご紹介します。

これは、取り扱っている商品やサービスによっても変わってくるケースがありますが、一般的な考えで書かせてもらいます。

結論から言うとポイントは下記です。

ポイント

商談数の確保するための取り組みを行う

そんなの当たり前と思う方もいるかと思いますが、商談数を確保するための取り組みを営業マン任せにするのではなく仕組みとして構築していく事が必要なのです。

そのためには、分析をしていく事が重要になります。

どのようなケースで商談が発生しているのか?どの商品が商談になりやすいのか?どのような顧客から商談が発生しやすのか?など例えば、SFAなど利用しているのであればそういったシステムからでも分析していく事は重要です。

SFAについては、「SFAとは?SFAを活用するためのポイント」で紹介していますので参考にしてください。

例えば、ある決まった業種からの商談が多いのであれば、その業種の顧客にアプローチを強化していくなど、ターゲットを決めていく必要があります。

また、商談数を増やすための仕組みを作っていく必要があるので、そのターゲットにどのような手段でアプローチをしていくか?ここのやり方を確立していく事で、商談獲得手法が仕組化されていきます。

商談を増やす仕組みづくりの具体的な取り組み5選

それでは、商談を増やすための仕組み作りについて具体的な取り組みについて紹介します。

出来そうな事があれば、取り組みしてみましょう。まずは行動が重要です!

フロントエンド商材・バックエンド商材を決める

フロントエンド商材とバックエンド商材を準備していく事で、提案したい商材の商談数を確保していく仕組み作りができます。

フロントエンド商材とは、「集客」を目的とした商材で、バックエンド商材はあなたが販売したい本命の商材になります。

例えば、英会話スクールなどである、「無料体験レッスン」はフロントエンド商材で、バックエンド商材が「有料のレッスン」になります。

このように、まずは商談のハードルを下げる、商材を提供して、そこから本当に売りたい商材の提案ができるような仕組みを作っていく事で、安定して商談確保ができるようになります。

メール配信を活用する

メール配信も定期的な商談確保ができる仕組みとしては有効です。

営業が日々情報提供で訪問しているよう企業であれば、営業活動を効率化もできます。

もちろんメール配信だけで情報提供するのではなく、今までの活動も継続しながら行うことでより効果はアップしていきます。

商談にはタイミングが重要です。

あなたも何か欲しいものが出来たとき、それは何かのきっかけでそう思う事はあるのではないでしょうか。たまたま見ていたテレビでふと自分も購入したくなったような事はないでしょうか。

このように、定期的にメール配信をしていく事で、お客様はあなたの商品の事を思い出すきっかけになり、具体的に検討を始める時に、そういえば、、、とあなたの会社に問い合わせをするケースもあるのです。

メール配信する相手が増えれば、増えるほどメール配信からの商談が安定していくるのです。

WEBセミナーを企画する

新型コロナウイルスの影響で、最近は多くの企業でもWEBセミナーを実施している企業が増えてきています。

WEBセミナーであれば、場所の確保などの費用や手間などもなく、また参加者もわざわざそこまで出向くことは必要ないので、手軽に参加が可能になります。

セミナーを通じて、あなたの販売したい商品のメリットを把握してもらい、そこから商談を獲得する仕組み作りも、今のニューノーマルの時代には効果のある取り組みです。

毎回内容を変えなくても、ある程度のパターンを回していく事で、誰でもできるような仕組みづくりもできるようになります。

特に新規が中心の営業の場合は、このWEBセミナーを仕組化していく事で、商談数が安定してきます。

WEBマーケティングを行う

まだWEBマーケティングを行っていない企業であれば、WEBマーケティングは新規の商談を獲得する手段としては非常に有効です。

WEBマーケティングのメリットについては、「WEBマーケティングとは?【大手でなくても成果が出せます!】」で紹介していますので参考にしてください。

ホームページは今はどこの企業も公開していると思いますが、WEBマーケティングを活用してホームページを集客ツールに変えていく事で、安定的に商談を確保できる仕組みを作ることができます。

まだ、行っていない企業はぜひ取り組みましょう。

WEBマーケティングを行うステップは「WEBマーケティングを始めるステップはこれ!【経験談あり!これから始める人向け】」で紹介していますので参考にしてください。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールは近年導入する企業が増えてきている、仕組みになります。

インサイドセールスについては、「インサイドセールスとは?【新しい営業で他社に差をつける!】」で詳しく紹介していますので参考にしてください。

インサイドセールスは、商談化を専門にした営業担当になります。従来のように足を運んで営業するのではなく、電話やメールを中心とした非対面での営業が主体になります。

インサイドセールスは、商談を獲得することが役割になりますので、そのための手法について専門的に知識を付けていく事ができ、仕組化できれば安定して商談を獲得することができるようになるのです。

これからインサイドセールスを立ち上げようと思う方は、「インサイドセールスの立ち上げを成功させる!【失敗経験談あり】」こちらを参考にしてください。立ち上げのポイントが紹介されています。

まとめ

今回は営業マネージャーが売れる仕組みを構築していくための、具体的な取り組みについて紹介しました。

今の営業である程度は成果が出ているかもしれませんが、これは昔の先輩が構築した営業の仕組みです。あなたは営業マネージャーであるなら、その仕組みを継承していくだけでは、今後更なる成長はますます難しくなっていきます。

今度はあなたが、営業マネージャーとして新たな仕組みを構築し、また将来新しい営業マネージャーがまた仕組みを構築していくことで、事業は継続的に成長していく事ができるようになるのです。

今、目標達成で課題を持っているのであれば、営業マネージャーのあなたが考え新しい仕組み作りをスタートさせていきましょう。

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