売上アップのために、マーケティングをやってみようと思う人もいるかと思いますが、実際マーケティングって何するの？となりませんか？
市場を調査して・・・
で何するの？
となる人もいるのではないでしょうか。
私は、営業マネージャーになったばかりの時は、属人的な組織で何か仕組みを変える必要性を強烈に感じて、マーケティングを強化していきました。
結果的には新規契約数も10倍にするような取り組みができ、今でもマーケティングは営業活動において成果を出すためには重要な取り組みだと思っています。
今回は、私の経験も踏まえ、マーケティングで成果が出せるようにするポイントをご紹介します。
マーケティングとは？
結論から言うと、「営業しなくても売れる仕組みづくり」がマーケティングになります。
それじゃあ営業が要らなくなる？と思う人もいるでしょう。
その通りです。マーケティングの究極は営業がいなくても売れる仕組みになる事だと思います。
あくまで究極はです。
実際は、営業行為そのものがマーケティングになり、営業マンがやっていることもマーケティングと同じなのです。
営業マンのやっていることを効率化していくようなイメージの方が分かりやすいかもしれません。
例えば、今はインターネットで誰でも物が簡単に購入できる時代です。インターネットで、パソコンを購入するときに、何か営業マンが提案してきますか？わざわざ営業マンが提案して一件一件の商談をしていたら、営業マンが何人いても足りませんね。
逆に人件費を考えると、まったく利益がでません。多分赤字です。
このようにもうすでに、ビジネスの中でもマーケティングを活用して、営業マンがわざわざ提案しなくても売れる仕組みは身近にあるのです。
自分たちの営業にマーケティングをどうやって活かすの？
WEBサイトで販売しているわけではないので、自分たちにはマーケティングなんか関係ないと思う人もいるかもしれません。
マーケティングは先程も書きましたが、営業マンが行っている営業活動を効率化していく仕組みになります。
営業活動は主に、このようなステップがあります。
- 商談をみつけるための活動
- 商談をする活動
- 商談からクロージングをお行う活動
営業は、商談を見つけるために、飛び込み営業をしたり、お客様と人間関係を構築したりなど活動を行っています。
商談が発生すると、今度は製品やサービスを説明してお客様に興味をもってもらうような活動をします。
興味を持ってもらったお客様には、それを購入してもらうように活動を行っていきます。
これを全て1人の営業担当でするのであれば、1件の契約を取るのに、非常に労力と時間がかかってしまいます。
これを効率化していくためにマーケティングを行うのです。
マーケティングを強化していくのに必要なこと
では実際にマーケティングを営業に取り込み強化していくためのポイントをご紹介します。
営業すべてを把握する必要がある
マーケティングを強化していくためには、自分たちの営業全体を把握する必要があります。
- 今売っている商品はどのようなお客様が購入されやすいのか？
- 営業活動で受注している要因はなんなのか？または失注している要因は？
- 営業活動での課題は何なのか？
など営業活動すべてを把握する必要があり、営業戦略を考える時も、マーケティングのノウハウは重要になります。
マーケティングは営業活動をいかに効率化して結果を最大限出せるようにするか？がミッションになります。そのためには、営業の全てを把握する必要があるのです。
営業経験があったほうが良い
マーケティングは営業活動すべてを把握し、どのこに課題があり、どうすればいいか分析するノウハウが必要です。
やはり営業経験があるほうが、実際のお客様のニーズを把握し、どのようにPRすれば売れるかは分かります。
「できる営業」をマーケティング担当にすることは、短期的には損失があるかもしれませんが、長期的に見れば、マーケティングの効果を出しやすくなります。
「できる営業」は何故売れるのか？を知っています。
そのノウハウをマーケティングに活かすことで、営業組織としての営業力の底上げが出来るのです。
論理的に物事を考える（ロジカルシンキング）
マーケティングは物事を論理的に考えるスキルが必要です。
例えば、WEBマーケティングをするためにホームページを制作したとしても、単純な考えだとホームページの内容が、売りたい商品の性能やスペックなどの情報でいっぱいになってしまいます。
そのホームページに来た人は、その商品について詳しくしりたいのであれば、良いのですが、そういった人は限られています。または、ホームページがなくても貴方に直接聞きます。
WEBマーケティングを行うのであれば、まだ自社の商品に気づいていない顧客に気づかせるような仕組み作りが必要になります。
人は何かを購入したいという欲求がでるのは、何か目的や課題があるからです。
例えば、あなたが何かセキュリティに関する商品を販売していたとします。
その商品に気づいていない人を気づかせる仕組みとしては、「セキュリティ対策で行わないといけない事」や「対策してない場合の危険」などを紹介して、あなたの商品の必要性に気づかせるような仕組みを考えなければいけません。
WEBマーケティングを行うから単純に商品紹介のホームページを作れば終了ではなく、売れるホームページにするためには、課題の解決策や自社の商品を使うメリットなど、商品性能だけでなく購入意欲が生まれるような仕組み作りが必要になります。
長期的な視点も必要
マーケティングは短期的な施策もありますが、長期的な考えも重要です。
例えば、商談を見つけるために、メールマーケティングを強化しようと考えたとしても、メールを送る相手がいなければ、効果はありません。
またメールを送る相手が、100名より1,000名に送った方が、反応があるリードは増え、商談の発生件数も増えます。
リードを増やすためには、時間がかかります。しかし時間はかかりますが、リードが増えれば商談件数も増えていきます。
マーケティング活動の進め方
マーケティングにはいろいろ種類があります。こちらは後で紹介します。
これからマーケティング活動具体的に進めていくためのステップについてご紹介します。
営業課題を把握
まずは、自分の営業チームでの課題を把握する必要があります。
一般的には、マーケティング活動は主に、営業活動の集客の部分（見込み顧客を集めるところ）のイメージが強いのですが、営業活動すべてにおいての効果を上げていくことがマーケティングの活動になります。
例えば、商談をしても、なかなかクロージングできない課題があるのであれば、商品を理解してもらいやすい資料やコンテンツを準備するなどもマーケティングの仕事です。
課題に対してのマーケティング手法を把握
実際の自社の営業課題が把握できたら、今度はそれに効果的なマーケティング手法を研究し、実践していくことが必要です。
もし課題として、商談数が少ないなら、WEBを活用したWEBマーケティングやメールを活用したメールマーケティングなどそれぞれの特徴について理解し、自分たちにあったマーケティングを決める必要があります。
マーケティングにはいろいろ種類があり、膨大な宣伝広告費がかかるような施策もあります。自社にあったマーケティングを行い、自社の成長とともに、マーケティング施策を見直ししていくようにしましょう。
PDCAを回す
これは何をするにしても、必要な事ですが、
実際にマーケティング活動を行ったなら、その成果、結果も検証していきましょう。
マーケティングは長期的な施策もありますので、短期的な結果は難しい場合もありますが、施策が順調に進んでいるか？などは意識して確認していきましょう。
マーケティング活動を行っている中でも、課題が出てきたりします。
そういった課題も対処しながら、継続していくことがマーケティングでの成果を出すには必要な事です。
私も実際メールマーケティングを0から始めたことがあります。
メールマーケティングを始める前はセミナーを行っても全く集客もできず、かっこがつかないので、知ってる取引先の人を呼んで、人数合わせをしていました。
セミナーの準備など、時間や労力を使ったのに、まったく意味ない状況でした。
しかし、コツコツメールデータを集める活動をして、メールマーケティングを継続することで、セミナーを開けば、メール配信をするだけで、新規のお客様が数十名は参加してくれるような状況も作れました。しかしここまでくるのに、2年ほどかかりました。
途中でメールの集め方を見直ししたり、メール配信の内容を見直ししたりなどいろいろPDCAを回しながら、何とか形にしていきました。
様々なマーケティング
マーケティングは多くの種類があります。また似たような内容でも呼び方が違ったりもしてややこしい面があります。
ここでは、主なマーケティング手法について紹介します。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングは、「IT」などの「デジタル」を活用したマーケティング手法です。
WEBや、SNSなど様々なデジタルデータを活用したマーケティングになります。
インターネットやスマートフォンの普及により、デジタルマーケティングは多くの企業で取り入れられているマーケティング手法です。
メールマーケティング
メールを活用して、見込み客から商談を発生させるマーケティング手法です。
ただ単に商品の紹介をメール配信するだけではなく、セミナーなどの企画案内をしたり、役に立つ情報を提供して、見込み客を育成するような取り組みなども行います。
見込み顧客を販売したい商品を検討してもらうために育成する取り組みは、リードナーチャリングと言い、メールマーケティングを活用して育成を行います。
WEBマーケティング
デジタルマーケティングの一部で、特にWEBを中心にしたマーケティング手法になります。
ホームページを立ち上げて、SEOなどの施策を行ったり、WEB広告を活用しながら、新規の顧客を集め、問い合わせにつなげるマーケティングになります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、実際の商品をPRするというよりは、お客様に価値ある情報を提供して、将来商品に興味を持ってまらうための、マーケティング手法です。
ブログを活用したり、メールマーケティングなどでも活用できます。
自分が売りたい商品に興味を持ってもらうために、どのような価値を提供するか？を具体的に考え情報発信してくマーケティングになります。
テレマーケティング
テレマーケティングは、電話を使ったマーケティング手法になります。
既存の顧客に電話で、ニーズ調査をしたり、問合せがあったお客様に対して電話で営業するようなマーケティング手法です。
テレアポも似てますが、テレマーケティングはどちらかというと、既存の顧客がターゲットになるケースが多いです。
オウンドメディアマーケティング
オウンドメディアマーケティングは、自社なのメディアを活用したマーケティング手法です。
パンフレットやカタログなどのメディアもそうですし、WEBで行っているブログを活用したマーケティングもオウンドメディアになります。
マスマーケティング
マスマーケティングはテレビCMや新聞などの、従来のマーケティング手法です。
不特定多数の多くの人に、商品やサービスを普及する目的で行うマーケティングです。
テレビCMなど広告宣伝の費用は高額になりやすいですが、幅広い人に対して認知してもらうことが出来ます。
まとめ
マーケティングは様々な種類があり、内容により広告宣伝費用も膨大になってしまいます。
広告にお金をかければ、もちろん商談数も大きく増えますが、実際自社の現状に合わせたマーケティングを選択することは必要です。
コストをかけずにスタートできるマーケティングもありますし、自分で勉強すればホームページなどもあまりコストをかけずに公開することもできます。
マーケティングは安定的に事業を拡大するためには、重要な施策になります。私の経験からもマーケティングは営業活動において必須だと思います。
マーケティングの成果は長期的なものになるケースが多く、短期的な面では効果は少ないので重要性を理解されない場合も多いですが、安定的に事業を拡大するためにもマーケティングノウハウは習得し、実践していくことをお勧めします。
