営業マネージャーの中には、営業の管理を行う事が中心のマネージャーもいますが、プレイヤーとしても活用しながら、マネージメントも行う、いわゆるプレイングマネージャーとして仕事をしている方も多いと思います。
今後日本が少子高齢化で、労働人口が減少していく事が分かっている中で、ますますプレイングマネージャーとしての活躍を期待される方は増えていくのではないでしょうか。
- プレイングマネージャーとはどんな事が求められるか？
- プレイングマネージャーはどのようなスキルが必要か？
- 忙しい業務をどうやって効率化するか？
プレイングマネージャーをやっている人は、このような事を考えている方も多いのではないでしょうか。
今回はプレイングマネージャーに求められる役割やスキルについて、紹介します。
本記事を読んでいただくことで、プレイングマネージャーを効率的に行い、チームとしての成果を向上させるための取り組みを理解いただくことが出来ます。
プレイングマネージャーとは？
プレイングマネージャーとは、営業担当者として通常の営業活動を行いながら、管理職としての業務も行う営業マネージャーになります。
プレイヤーとしての個人の成果も必要になりますし、また個人の成果だけでなくチームとしての成果も求められます。
本来営業マネージャーは、営業担当者の管理を行い、チームとして成果を出すのが役割なのですが、個人としても営業活動を行うため、通常の営業マネージャーと比べ、業務が多忙になり、忙しい状態が続いてしまうケースが多くあります。
プレイングマネージャーになる背景
プレイングマネージャーとして業務を行っている人は、多くの企業にいます。
プレイングマネージャーが多い背景は、下記のような事があります。
- 景気の低迷による人件費の削減
- プレイヤーとし優秀な人材がマネージャーになるから
- 企業の文化
景気の低迷による人件費の削減
プレイングマネージャーが多い背景の一つは、景気の低迷により人件費の削減等で、本来必要な営業人員が確保できず、やむを得ずプレイングマネージャーを行っているケースがです。
本来であれば、マネージャーの仕事に専念したいと思っても、目標数字を考えるとこれ以上は人を補充はできない状況になり、マネージャー自ら営業を行っているのです。
営業マネージャーとしてチームの目標達成を優先してしまうのは当然で、人を補充するのではなく、その分自分で頑張るようになってしまうのです。
プレイヤーとして優秀な人材がマネージャーになるから
これもよくあるケースですが、多くの企業では営業担当者として優秀な人材が出世して管理職になるケースが多いです。それはそれで当たり前なのですが、
プレイヤーとして優秀な人材が、優れたマネージャーになるとは限りません。
例えばプロ野球の世界でもプレイヤーとして優秀でも監督ではいまいち結果が残せないような人は結構います。営業も優秀なプレイヤーが優秀なマネージャーになるとは限らないのです。
このようなケースでは、どうしても優秀な人材になればなるほど、自分でやれば成果が出るのが分かっているので、どうしてもメンバーに任す事をせずに、自分で行い、その結果プレイングマネージャーを行っているのです。
企業の文化
企業の文化も影響しているケースがあります。
従来マネージャーはプレイングマネージャーとして管理を行っているのが当たり前のような企業では、新たにマネージャーになった人も、何も思わず、プレイングマネージャーが当たり前だと思っているのです。
このような会社の場合は、誰もが当たり前と思うため、経営者も営業マネージャーはプレイヤーとしての結果も必要と思っているのです。
プレイングマネージャーのメリット
プレイングマネージャーにはメリットもあります。ここではそのメリットをご紹介します。
人件費を抑えることが出来る
マネージャーがプレイヤーとして、営業活動を行いますので、その分営業担当の人件費を抑えることができます。
人件費はマネージャーになると、目標達成するためにはどうしても意識しなければいけない経費になります。
営業担当者を増員したとしても、その担当者が優秀かどうか？わかりません。また新人営業を増員する場合は教育の労力を考えると短期的に見れば、増員はデメリットが大きくなります。
プレイングマネージャーとして営業活動も行う事で、取り急ぎは、人員の増員が必要なく営業の人件費を抑えることができるようになるのです。
営業の戦力が低下しない
マネージャーになる人は、個人として優秀な成果を出した人がマネージャーになるケースが多いです。
そのためマネージャーの仕事に専念してしまうと、単純に戦力ダウンになるケースはありますが、プレイングマネージャーであれば、営業の戦力は変わらないままで、営業活動ができます。
短期的な面では、プレイングマネージャーを行う方が、成果が出やすくなります。
プレイングマネージャーのデメリット
プレイングマネージャーには、メリットの半面デメリットもあります。ここではそのデメリットについてご紹介します。
業務が多忙で、マネジメントが出来ない
プレイングマネージャーは、営業活動を行いながら部下の教育やチームの数字の管理を行う必要があるため、業務量が増えてきます。
営業活動の中で、商談が増えてくるとどうしてもプレイヤーとしての業務が多忙になってくるため、マネジメントを行う時間がなくなり、結果としてマネジメントが出来ないようなケースが出てきます。
結果として、マネージャーとしての仕事は、チームの数字を集計してそれを経営者に報告するだけのような状態になり、本来マネージャーとして取り組むべき、業務がおろそかになってしまうケースが出やすくなります。
本来マネージャーとして取り組むべき業務は「営業マネージャーの役割とは？予算達成を続ける営業組織の作り方」で詳しく書いてますので参考にしてください。
組織の成長が停滞してしまう
営業マネージャーは、チームとして成果を継続できる体制を構築していく必要があります。
現状の課題を分析して、戦略や戦術を考え、それを実行していきながら組織を成長させていかなければなりません。
しかし、プレイングマネージャーとしてプレイヤーの仕事をしていると、業務が多忙になり戦略を確実に実行してくことが難しいケースが出てきます。
戦略を考えても、PDCAを回しながら、それを実行していく事までに手が回らない状況になるのです。
そうなると、10年経てもやっている事は変化なく、組織として成長が停滞しがちになってしまいます。
世の中の環境が大きく変わっていく中で、マネージャーによってはその変化に対応できない組織になってしまう可能性があるのです。
業務が属人化する
プレイングマネージャーとして仕事をしていると、先にも書きましたように、業務が忙しく営業担当者の活動状況まで、細かく把握することが難しいケースが多いです。
そうなると、営業担当者個々に活動を任せてしまい、属人的な営業組織になりやすくなってしまいます。
属人的な組織になってしまうと、成果は各営業担当者のスキルに依存するため、安定的な売り上げ拡大が難しくなってしまいます。
マネージャーとしての役割
プレイングマネージャーであろうが、通常のマネージャーであろうがマネージャーは、チームで目標達成することが役割です。
ですので、チームでの目標達成ができるのであれば、わざわざ忙しいプレイングマネージャーをしなくても良いのです。
もし、今あなたがプレイヤーとしても成果を出し、営業マネージャーとしての業務も問題なくこなせているのであれば問題ありませんが、そうでないなら改善をしていく必要があります。
毎日遅くまで、仕事をして大変なプレイングマネージャーは、その現状を仕方ないと思うのではなく改善を進めていく事が重要になります。
プレイングマネージャーの必要なスキルと仕事の改善
プレイングマネージャーは、プレイヤーとして優れた能力をもっている方が多いと思います。
そのような人は、自分の仕事をなかなか部下に任せることができない状態になります。
マネージャーなので、どうしても目標達成の意識が高くなり、このお客様はまだ部下には任せられないと自分の解釈で判断してしまうケースもあるのではないでしょうか。
プレイングマネージャーに必要なスキルは分析力です。
プレイヤーとして、他の担当者と同じように仕事をしているのであれば、当たり前ですが、マネージャーの仕事はほとんどできません。
まずは、自分が本当にプレイヤーとして動かなければいけない顧客や商談を把握し、それ以外は部下に任せるようにする必要があるのです。
顧客を分析する
プレイングマネージャーは、既存の顧客からの商談がメインの活動をしているのであれば、まず顧客の分析を行う必要があります。
実際にチームの売り上げに貢献してくれている顧客はどのような顧客なのか？
またその顧客は、本当にマネージャーが対応しないといけない顧客なのか？
以外に整理していくと、売り上げが毎年大きい顧客の中には、昔からの付き合いが長く、他社に相談せずに、必ずあなたの会社に相談するような顧客もあるかもしれません。
そのような顧客は、特にマネージャーがすべてを対応しなくても、売り上げをキープできます。
もし、マネージャーのあなたがそこの担当者と信頼関係があるのであれば、なおさらあなたが行かなくても、他の担当者に任せ、もしトラブルになったなら、その時あなたが対応してあげればいいのです。
それよりは、営業力のあるマネージャーは、今はそこまで売り上げがなくても、今後伸びる可能性がある企業を分析し、そういった顧客を成長させる動きをしていく事で、チームのとしての売り上げも大きくなっていきます。
また、あまり売り上げがなく、今後も期待が薄い顧客は、一旦対応を控える事も考える必要があります。
選択と集中を行う事で、少数でも成果を出せる体制を作ることが出来ます。
この様にまずは顧客を分析し、一度整理していく事は必要な事になります。
商談の状況を分析する
新規営業を中心に行っている場合は特にどのような商談が、契約確率が高いかを分析していく事が重要です。
一般的には、競合がいない商談であれば、正直誰が対応しても受注になる可能性は高いです。逆に競合がいるケースは受注できるかどうか？営業力に頼る必要があるケースがあります。
競合がどこになるかでも、受注確率が変わるケースもあります。
あなたが販売している商品やサービスの商談はどのような状況の時に、受注確率が高いか？分析していく事は重要です。
マネージャーは、どちらかというと受注確率が低い商談のみ対応し、受注の底上げをする動きが出来れば、チームの受注件数は増加していきます。
もしそういった商談が多いのであれば、マネージャーはサブとしてついてメインは担当者に任せるやり方でもいいでしょう。
もし、提案してみないと、どのような状況の商談なのか？判断がつかない場合は、商談前にその状況が分かるように質問などをするルールを決めましょう。
質問はシンプルで大丈夫です。例えば当社以外で気になる商品などは今ありますか？など聞いてみれば以外に回答はかえってきます。
これから行う商談がどれくらいの確率の商談なのか予測ができるようにしていく事で、受注件数を増加させていく事ができるようになります。
プレイングマネージャーの注意すること。部下を信じる
プレイングマネージャーは、どうしても自分で成果を出せる分、部下に仕事を渡さない傾向があります。
そのような状態が続くと、部下の成長にも影響が出てきます。
マネージャーとして、部下の育成は必須の仕事です。自分がすれば、確実で早い事でも、部下に任せていく事は重要になるのです。
自分がしていた仕事を部下に任せ、マネージャーとして新しい取り組みをしていく事もプレイングマナージャーであろうが、必要です。
そうする事で、事業が更に大きくなりチームとしての成果も安定していく事ができるようになるのです。
マネージャーは部下を信じる事は大切な事です！
まとめ
プレイングマネージャーは、プレイヤーとしても結果を出しながら、マネージャーとして、部下の管理も行う必要があり、非常に忙しい仕事です。
しかし、忙しいあまりに、目先のプレイヤーの事ばかりしていると、組織としての成長が停滞してしまい、属人的な組織なってしまいます。
属人的な組織だと、どうしても成果が安定しません。
そうならない為にも、プレイングマネージャーは、自分が対応しないといけない顧客・商談を把握し、自分で対応しなくても良い商談は部下を信じ、任せていく事が必要なのです。
プレイングマネージャーであってもマネジャーとして部下の管理やチームの成長を意識し、そこにもちゃんと時間がとれるように、業務を改善する取り組みを進めていく事が重要になるのです。
