営業活動の管理を行う上で、SFAはとても有効なツールです。
SFAを活用している企業は近年非常に増えてきているのではないでしょうか。
そのような中、高額なSFAを利用しているけどうまく活用できていない。これからSFAを検討しているけど、どのように活用するの？
そう思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
私は、営業管理するならSFAは必須かなと思っているぐらいとても便利なツールです。
今回はSFAでどのように営業分析をし、活用するか？を中心にご紹介いたします。
SFAで営業分析することのメリット
まずはSFAを活用して営業活動を分析するメリットについてご紹介します。
営業戦略の参考にできる
営業戦略を考えるときに、SFAのデータは非常に参考にできます。
- どの業種での販売実績が多いのか？またはその逆
- どの商品の販売実績が多いのか？またはその逆
- 売れている営業はどのくらいの活動をしているのか？
- 売れているお客様の会社規模感
- 平均的な商談期間
など営業実績をもとに、今後どのようなお客様やどのような商品に注力していくか？など営業の戦略を立てる上で、重要なデータとして活用できます。
営業戦略の精度を高めるためにも、実際の営業データを活用できるのです。
営業戦略の進捗を確認できる
営業戦略を立てても、それが予定通りいくとは限りません。SFAには日々の活動データがタイムリーにたまっていきます。
戦略通りに進んでいるのかどうか？想定したような活動はできているのか？
日々の活動から進捗が見える化してきます。
状況に応じて、戦略の見直しも早い段階で出来るのです。
KPIを具体的に設定しやすくなる
過去の実績データから商談件数や受注確率、アポイントの成功率など様々な営業プロセスにおける、データを分析できます。
実際、KPIを考える際は、SFAの活動データを中心に整理していくことで目標達成にむけたKPIを設定しやすくなります。
営業活動は、KPIを達成していくことで目標達成に近づいていきます。KPIを何となく決めるのではなく、過去のデータを分析して制度の高いKPIを決めることは、目標達成の精度も上がっていくのです。
売れている営業マンの行動を分析して、普通の営業マンでも売れる仕組みが作れる
売れている営業マンの行動を分析することで、他の営業との違いが見えてきます。
もちろん、SFAでは分からない営業テクニックなどが要因で売れている可能性もありますが、一般的に出来る営業は、やはり行動面でも他の営業とは違う動きをしているケースが多いです。
できる営業マン本人は当たり前と思って行動している事は、SFAがなければ、なかなか他の営業メンバーへの共有が難しいのですがSFAで行動を見える化していくことで、その違いも見えてきます。
1日の訪問件数や、商談相手がどのような立場の人なのか？など違いが分かれば、同じような対応を他のメンバーにも普及していくことができるのです。
できる営業マンはこれ以上、伸ばすことは難しいかもしれませんが、普通の営業マンを成長させることで、営業チームとしての売り上げは拡大していくのです。
受注や失注の要因を分析できる
SFAにはすべての商談情報が登録されています。
もちろんすべて受注できるわけではありません。受注した要因や失注した要因を分析していくことで、受注確率を更に上げていくことも可能になります。
また担当者によって受注確率にバラツキがあるようであれば、受注確率の低い担当者の行動面での問題点がないか？改善していくこともできます。
どうしても営業は属人的な活動になってしまう傾向がありますが、SFAで分析していくことで組織としての営業力が底上げされていくのです。
正しい分析をするためのポイント
これまで、分析のメリットをご紹介しましたが、実際正しく分析しないと間違った方向に行ってしまいます。ここでは正しく分析するように意識するポイントをご紹介します。
営業担当者に目的を理解さ入力ルールを設ける
SFAを運用する場合は、例えば営業マネージャーだけが目的を把握していて、営業担当者はただ日報を入れるだけでは、データ分析が正しくないケースが出てきます。
例えば、商談の受注確度ランクをA、B、Cなど分けて登録していると、営業マンによってそれぞれのランクの考え方がバラバラになってしまいます。
用心深い営業マンなら例えば受注するだろうと思っても、Bランクにするかもしれません。
ある程度、営業担当者にSFAを活用する目的を共有し、営業担当者が入力する項目についてはある程度ルール決めもしておくほうが分析の時の精度が高まってきます。
例えば、先ほどの受注確度のランクの例であれば、キーマンと商談ができていて、見積も提出しており、予算も確保できている状態であれば、A、キーマンと商談はできているのであれば、Bというように、自社に合わせてランク分けのルールを設けることも良いと思います。
営業活動すべてを入力させる。
SFAには営業活動はすべて登録するようにしていきましょう。
営業活動の中には、特に商談するわけではなくお客様先に顔を出しにいくような事もあります。
営業はいちいち、そのような商談に関係ないことも入力するのは面倒かもしれませんが、そのような活動もすべて入力しておくほうが後々分析での気づきがでる可能性があります。
例えば、できる営業マンは人間関係を構築するために、商談がなくてもお客様先に訪問して、雑談をしながら、関係を構築していっているケースはあります。
出来る営業がどのくらいのペースで商談外で顔をだしているのか？なども他のメンバーと違いがあるのであれば、他のメンバーも顧客への接触頻度を上げていくことだけやってみると、商談件数が増える可能性があるのです。
こまめに確認し、精度を上げていく
営業マネージャーは、一度SFAのルールを決めると、こまめに決めたルール通り入力ができているか？こまめにチェックしておくほうが精度が上がっていきます。
ルールを決めて普及しても、全員がルールすべて把握するとは限りません。
また人間ですから、どうしてもうっかりミスもします。
例えば、活動記録をみてどうみてもAランクだと思うような商談でもBランクになっているようであれば、こまめに営業担当者に状況を確認して間違っているようであれば修正してもらうようにしましょう。
ある程度、定着してくればそこまで入力精度を細かくみる必要もなくなってくると思いますが、特に導入当初や新たにルールを見直ししたケースでは、こまめにSFAの入力状況を見るようにしてください。
失敗やクレームなどもすべて入力するように指導する
SFAは普通、上司以外にも同僚にも共有されます。
そうなると失敗やクレームは共有されたくないと思う営業マンもいるかと思います。
しかしながら、そういった失敗やクレーム情報も今後営業活動を分析する上では大切なデータになっていきます。
クレームが多い内容を分析して組織として改善し、今後クレームを減らす取り組みもできていきます。
営業マンにSFAを活用する目的を理解させ、クレームや失敗なども登録するような風土にしていくことはSFAを分析する上でポイントになります。
営業の負担も意識して分析内容を決める
分析するためには、もちろんデータが必要です。
しかしデータを入れるのは営業担当者になります。分析するため様々な入力項目をつくり、それをすべて営業担当者に入力させていると、営業担当者の負担が増えていってしまいます。
また面倒で入力しなくなる営業マンも出てきます。
分析はもちろん重要なのですが、営業マンの負担も考え、自社の営業マンがどこまでなら入力負担を軽減できるかもSFAを構築していく段階で考えておきましょう。
まとめ
SFAは営業組織にとって、また営業マネージャーにとって非常に便利なツールになります。
組織的な営業を強化していくのであれば、SFAは必須になるツールです。
しかしながら、SFAは導入しているけどただ日報を書いてるだけのような企業も少なくありません。ただの日報になってしまってはSFAの価値をほとんど使えてない状況です。
SFAにたまったデータは、自社の大切なナレッジです。Googleで検索しても自社にベストな営業情報など出てきませんが、SFAを検索すればいろんな自社の営業情報が出てきます。
今後更に事業拡大を行っていくためには、SFAをどのように活用していくか？は一つのポイントになってくると思います。
