最近はあまり飛び込み営業を見るのが減ってきたように思います。
営業している中堅社員なら、「昔よくやっていた」という人も多いのではないでしょうか。
昔は確かに飛び込み営業でも商談が生まれ、契約になるケースもありました。
しかし今では、インターネットの普及に伴い、買い手が様々な情報を入手し、どこからでも欲しいものが安く手に入る時代なってくると、わざわざ初対面の飛び込み営業の話を聞いて購入する意味が薄れてきているのも影響しているのではないでしょうか。
そのような中でも、新規営業を行うために、飛び込み営業しか方法が思いつかない営業部門もあります。マネージャーや経営者が新規営業のために「飛び込み営業をする」と決めたら、部下は従わなくてはいけません。
確かに成果を出すのは難しくなってきているかもしれませんが、その中でも成果を出せるような取り組みをするためにはどのような事をしたらいいか？
飛び込み営業のポイントについて今回はご紹介いたします。
飛び込み営業で成果は出せるか？
結論から言うと飛び込み営業でも成果は出せます。
それがベストな新規獲得のための営業か？と言われると、そうでないケースはあると思いますが、飛び込み営業をやっても意味がないということはありません。
続ければ必ず成果は出ます。
人は十人十色というように、いろんな人がいます。飛び込み営業が来ると、それだけで騙されると思ってしまう人もいれば、頑張ってるから話は聞いてみようと思ってくれる人もいるのです。
話を聞いてくれる人に会えれば、その時はすぐに商談にならなくても将来商談が生まれる可能性も出てくるのです。
飛び込み営業で成果を出すポイント
飛び込み営業で結果だすために何をすればいいか？まずは受付を突破していく必要があります。ここではまずその受付を突破する件数を高めるための方法をご紹介いたします。
訪問件数を確保する
まずは、これが一番重要だと思います。
訪問件数が増えれば増えるほど、話を聞いてくれる人に会えるチャンスは増えていきます。基本的に飛び込み営業は断られる可能性のほうが高いと思います。
しかし、100％断られるわけではありません。10％の確率で話を聞いてくれる人に会えるのであれば、10件訪問すれば1件は話ができるのです。20件訪問すれば2件と、訪問件数を増やせば話を聞いてくれる人に会える数は増えていきます。
そんなの当たり前でしょ！
と思う方もいると思いますが、飛び込み訪問より確率の高い、新規営業の方法が今あるのであれば、もちろんそちらの方法をやるのが良いですが、それを思いつかないのであれば、結果を出すためには件数を確保していく必要があるのです。
身だしなみは注意する
人は数秒の第一印象で好感がもてるか？怪しいと思うか？決まってしまいます。
訪問した企業の受付の担当者が感じた、あなたの印象次第では、責任者に確認をしてみてくれるか？その場で断られるか？決まってしまう可能性があるのです。
1件あたりの成功確率を高める上でも、飛び込み訪問をするときはいつも以上に身だしなみを注意しましょう。
笑顔で堂々とした対応をする
これも身だしなみと同様に第一印象に差がでます。
びくびくして、何を言ってるか分からないような営業がいきなり訪問してきても大抵の人は怪しいとおもってしまうでしょう。
飛び込み営業をするときは、自分に自信をもって堂々と対応していきましょう。
受付での会話のパターンを決めておく
受付で何を話すか？事前に内容を決めて失敗してもそのパターンを崩さないようにすることも重要です。
これも第一印象に影響するところになるのですが、見た目と話し方である程度第一印象が決まってしまいます。
例えば、新人営業ならストレートに「〇〇の紹介に伺いました」と元気よく話をしたほうが印象がいいこともありますし、同じ新人営業でも人によっては落ち着いた雰囲気で話をしたほうが良いケースがあるのです。
パターンを崩さないというのは、どのパターンが自分自身にあっているか？見極める必要があるので一度決めたらそのパターンを実行して、ある程度件数を確保したら改善したほうが良いかどうか？見極めていくのが良いからです。
自分に合ったパターンが見つかれば、あとはそのパターンで継続していくことで受付突破の確率を上げていくことができるようになります。
担当者に会えた場合の対応のポイント
飛び込み営業は受付が突破できたらOKではありません。その後担当者と話をしてこの担当者にも好印象をもってもらう必要があるのです。
ここからは、受付突破できた後の対応について紹介していきます。
会話内容は事前に決めておく
新人営業などにはよくありますが、実際担当者に会えた場合に、今度は何を話をしようかと迷ってしまい、話がちぐはぐになってしまうケースがあります。
これでは、せっかく苦労して会えた担当者に好印象に思ってもらうのが難しくなります。
ロープレなどを行い、事前に担当者に会えたらどのような話からしていくか？ある程度の会話イメージを練習しておきましょう。
紹介は短時間で切り上げる
会ってくれた担当者も次の予定がはいっている隙間で、あってくれている可能性があります。
担当者によっては、本人を目の前にして、「次があるのでそろそろ帰ってください」と言いづらいと思って話を聞いている場合もあります。
初回の訪問の場合は、あまり時間を取らずに30分以内には切り上げるようにしましょう。
次の訪問につなげる題材を準備しておく
初回の訪問でいきなり商談がスタートすることも0ではありませんが、ほんとんどありません。
人は何回か話をしていくうちに、だんだんと打ち解けてきて、自社の課題なども話してくれたり、営業マンの言葉に真剣に耳を傾けるようになってきます。
すなわち、初回だけでなく2回目、3回目と接点を設けることができれば商談が発生する可能性が増えていきます。
ですので、次に訪問する機会の同意をとるような題材を準備しておくことが重要です。
例えば、「定期的なキャンペーンを行っているので次のキャンペーンが始まりましたらまた紹介だけでもさせてください」など、情報提供の約束などをとるのも良いかと思います。
飛び込み営業を継続するためのマインド
飛び込み営業は、営業マンにとっても初対面の人と接しなければいけないですし、断られる可能性が高いので、心が折れてしまい継続するのが難しいです。
そのような中でも、継続させていくためのマインドについてご紹介いたします。
自分たちの商材はとても良い商材だと思い込む
飛び込み営業で心が折れる一つの要因に、
飛び込み営業 ＝ 騙して売る
みたいな思いがあったりします。やはりそう思ってしまうと継続するのは難しくなります。
自分たちの扱っている商材は必ず役に立つ商材だと本当に思っているのであれば、やりがいも感じ断られたとしても、継続率を高めることができます。
自社の商材の強み、メリットは自分自身で十分頭にいれておきましょう。
ゲーム感覚で行う
飛び込み営業で結果だけにこだわると、なかなか結果がでなくて嫌になってきます。
まずは結果にこだわらず、次の訪問先の受付をどうやって攻略してやろうか？とゲームをするような感覚でやっていくことも継続していくためには良い方法だと思います。
もちろん営業なので結果は重要かもしれませんが、あまり結果ばかり意識するのはやめましょう。
結局行動することで、結果はついてくるのです。
訪問の記録は管理できるようにしていく
訪問した結果はSFAなどに記録として残していきましょう。
今回はダメだったかもしれませんが、1年後に再度訪問してみることもあります。その時に前回はどのような状況だったか？など事前にわかっていれば次は成功する可能性があるのです。
例えば、前回訪問した時に、受付で「昼間はいつも外出しているのでいません」と断られたなら次の訪問の時は、夕方にしてみることで会えるかもしれません。
せっかく頑張って飛び込みをしたのであれば、それは記録しておくようにしましょう。
記録にはできればSFAのようなシステムでの管理がおすすめです。
SFAについてはこちらを参考にしてください。
まとめ
飛び込み営業が好きだという人は少ないと思います。しかし自分がいる営業部のマネージャーが新規顧客獲得手段として、飛び込み営業を選択したのであればそれは嫌でもやるしかありません。
どうせやるなら、結果も出せるようにチャレンジをしていきましょう。
飛び込み営業は、大変ですが将来を考えると商談の大切さを実感できる機会でもあります。
自分の成長につながる経験として頑張ってみましょう！
継続すれば必ず結果は出ます！
