SFAは営業活動において便利に活用できるツールです。
SFAを活用することで、売り上げ拡大はもちろん、営業の課題や今後の戦略など考える上でもとても有効に利用ができます。
SFAをこれから検討しようと思っている方、導入はしているけどうまく使えてない。または成果がでていない。と感じている方に向けて活用するヒントをご紹介します。
SFAとは？
SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で日本語でいうと「営業支援システム」と言われます。
SFAは営業マンの日報を管理したり、顧客情報を管理したり、商談情報を管理できるツールになります。
すなわち、営業の業務全般を管理ができるツールです。
SFAって営業を監視されるツールみたいでいやだなぁ
これだけ聞くと、営業マンの活動がマネージャーにバレバレになって嫌だなぁと思う人もいるかもしれませんが、活用次第では、営業マンにとってもとても便利なツールになります。
SFAのメリット（営業担当者）
SFAはマネージャーや経営者にもメリットがありますが、営業担当者にもいろいろメリットがあります。ここではSFAを活用することで、営業担当者のメリットをご紹介します。
自分の活動を見てもらえる
営業担当者は、売り上げの結果のみ見られるケースが多いです。
売り上げ達成できてないのは、営業活動が出来てないからだ！
みたいなことを上司から言われ、頑張っていても結果しか見られないケースがります。
この場合、たまたまでも売り上げ達成できるている営業担当者は良いのですが、営業はいくら頑張っても必ず結果が出るわけではありません。
このような場合にSFAがあれば、行動も確認することが可能になります。
いつ、誰に会って、どのような商談をしているのか？
SFAを見れば一目で分かります。営業担当者の努力を証明できるのです。
商談のうっかり忘れが回避できる
複数の商談をしているとどうしても対応を忘れてしまうケースがあります。
この前の打ち合わせで言ってた提案まだ？
すみません。来週には伺えると思います。
このようなケースは営業担当者なら何度かあるのではないでしょうか。
場合によっては、もう商談はそれで終了になるケースもあります。
このような時に、SFAがあれば商談の遅れや、やらなければいけない事を教えてくれるTODO機能などで、営業のうっかり忘れ防止ができます。
出来る営業の行動を参考にできる
SFAを活用するということは、自分だけでなく他の営業の活動も把握することができるのです。
できる営業担当者の行動を見ながら、自分には欠けていることを把握することができます。
また自分の活動が他の営業の活動と比べて、多いのか？少ないのか？など実際の結果をもと比較し自分の行動を見直すことが出来るようになります。
SFAのメリット（マネージャー・経営者）
SFAの活用は業績を改善していくためにも、マネージャーや経営者にとっても非常に活用できるツールになります。
自社の営業を分析できる
SFAには営業の活動や顧客、商談情報すべてが登録されています。
どういった顧客から受注が取れているのか？
出来る営業がどぐらい活動をしているのか？
今後の戦略を考える上で、参考にできる情報がたくさんあります。
今後どのように営業活動をしていくことが自社にとって一番ベストなのか？SFAを見ることで分析し把握することが可能になります。
担当者のモチベーションアップができる
SFAには担当者にコメントを気軽に出せる機能があり、有効に使うと担当者のモチベーションを上げることが可能になります。
担当者のモチベーションが上がれば、当たり前ですが業績アップも可能になります。
コメントの活用
営業担当者の日々の活動を見ていくことで、頑張っている姿がわかるようになります。がばっている営業担当者にマネージャーや経営者がコメントを入れてあげるだけで、営業担当者は見てもらえていることに気づき、また「がんばろう！」となっていきます。
営業の頑張りを認めてあげて、モチベーションを上げていきましょう。
顧客満足度を上げることができる
SFAの中には、良い事だけでなく、悪い事（クレーム）なども登録されます。
上司はそのようなクレームにもいち早く気づくことが出来ますので、それに対する対応もスピーディーに行うことが出来ます。
担当者は大したことないクレームと思っても、経験豊富な上司が見れば、直ぐにでも対応しないとけいないと判断するケースもあるのです。
クレーム対応は今後のお客様関係に大きく影響します。
対応をスムーズに行えば、お客様との関係は今まで以上に固くなることもあります。
顧客満足度を上げていくためにも、SFAは有効活用ができるのです。
SFAを有効活用するポイント
SFAは有効活用できている企業もあれば、うまく活用できていない企業もたくさんあります。
ここでは上手く活用するためのポイントをご紹介します。
全員が活動を入力する
これは、活用できるかどうか重要な要素になります。当たり前ですがSFAは活動が入力されていない場合は意味がありません。
ある人は入力しているが、ある人は入力していないなど入力がバラバラになっては、効果は半減してしまいます。
まずは全員入れることを意識させていきましょう。
導入当初はあまり過度な分析に注意
先ほども書きましたが、SFAは営業担当者が入力しないと意味がありません。
導入当社は、せっかくSFAを導入するのだからといって、色々分析するための項目や入力ルールを設けてしまうと、実際入力する営業担当者は面倒になり、入力してくれないケースがよくあります。
スタートはできるだけ最低限の項目と入力ルールで進めることがポイントです。
まずは自社の営業担当者に合わせたレベルを重視してスタートした方が活用できる可能性は高くなります。
SFAを提案するメーカーは活用する
SFAを検討するときは、提案を受けながら、考え方など勉強できます。また営業コンサルなども行っているメーカーはありますので、導入するしないにしろ、課題に対して提案の中で、解決策を教えてくれます。
提案を受けるだけでも、意外に勉強になります。
いろいろあるSFAシステム
SFAシステムにはいろいろなシステムがあります。導入に数百万かかるシステムもあれば、無料で利用できるものもあります。
無料のサービスはこちらで紹介されてます。
無料のサービスであれば、試しにやってみる！という感覚で利用できますが、いろいろ制約はついてきます。そこは注意してください。
コストは重要ですが1番重要なのは、自分たちのITスキルも理解した上で、自分たちにマッチしたSFAにするようにしましょう。
まとめ
SFAは上手く活用すれば、営業強化が可能なツールです。営業マンの行動を管理して、組織的な営業体制を作っていくことで、強い営業チームに成長できます。
しかし、営業担当者が入力しないと全く意味のないシステムになります。
SFAを検討するときは、営業担当者の意見も取り入れながら、検討は必須です。
