営業マネージャーが成果を出すための具体的な行動の決め方【何をするかを決める】

営業チームのマネージャーは毎年戦略を考えなければいけません。

今年は新規営業を強化して新規顧客を獲得する！
だからみんな頑張ろう！

で終わっているマネージャーはいませんか？

新規獲得の為に何をするんですか？

営業リストを作って、提案していく

で終わってしまっては多分、いや絶対新規なんてとれませんね。

営業でもスポーツでもなんでもそうですが、勝つためには戦略は大事です。

戦略を立ててもまったく戦略通りにいかない。結果がでない。

それは何をするかが明確になっていないのです。

何をするか？ここを具体的に決めていきましょう！

営業の成果は具体的な行動をきめないとダメ

冒頭でも話したように

「今年は新規営業を強化して新規顧客を獲得する！」

という戦略があって、実際の行動

「営業リストを作って、提案していく」

ではまだまだ行動がアバウトです！

営業リストを作って、月間〇〇件提案する！

具体的な提案件数を決めてその行動を行っていくことが大切です。

なんでもそうですが、行動がないと結果はでません。

例えば、宝くじを買う（行動）がないと、あたりは出ません。

しかし1枚買っただけなら、あたりの確率は相当低いです。

購入枚数を多くすればするほど、あたりの確率は上がってきます。

すなわち、結果を出すために、具体的な行動をどれぐらいすれば達成する可能性が高いか？ここをマネージャーは意識しなければなりません。

それでは、具体的な行動件数はどのようにして出していくのでしょうか？

目標とする売上が1億円だとします。その場合の訪問件数は下記のようになっていきます。

このような感じで逆算していきます。

過去の実績データがあれば、この数字の正確性が増していきますので、営業データは集計できるようにしておくことが重要です。

営業のチームには予算があります。

何年も営業をやっているのであれば、正直戦略を考えなくてもある程度の売上はとれると思います。

予算は大抵「今まで通りやると取れる売上+戦略を立てて取りに行く売上」になっていると思います。

すなわち、戦略を立てて取りに行く売上がいくらなのか？把握していかなければなりません。

戦略を立てて取りに行く数字が把握できたら、次はその数字を取るために何をしないといけないか？を考え、普通は一番可能性がある方法を戦略にしていきます。

ですので、ここまで考えて、新規獲得しなければいけないと判断したのであれば、良いのですが、

なんとなく普通にやっても取れないから新規獲得みたいな考えならそれはNGです。

よくよく考えると既存顧客を深耕していくような取り組みのほうが結果がでる可能性も十分あるのです。

ここまで書いたように営業にはデータが必要です。データがないと正しい戦略も立てれません。

営業経験の豊富なマネージャーなら、頭の中にデータが入っている！と言う人もいるかもしれませんが、それはマネージャーの経験であって、実際営業活動を行う担当者はまた別人です。

営業の活動記録から商談結果、顧客の情報など将来に向けて事業が拡大させるための重要なデータをコツコツためていくことは重要なことになります。