春になると新人営業があなたの組織に入ってきますね。そのような時皆さんはどのような教育を行っていますか？
- 新人営業の教育はどのような事をすればいいのだろう？
- 入社してすぐに辞められたら困るなぁ
- 出来ない新人だったらどうしよう
いろいろ新人営業の教育に悩まれている方も多いのではないでしょうか。
今回は新人営業を一人前の営業にしていくため、初めは意識しておくべきことを本記事でご紹介いたします。
教育のやり方で、新人営業の成長スピードも変わってきます。なるべく早く、成果の出る営業マンになるためにも、新人営業の教育は営業マネージャーにとって重要な役割です。
本記事はマネージャー向けですが、もしあなたが新人営業の方の場合は、こちらの記事が参考になります。
新人営業を教育する前に（マネージャーは意識してください）
今年は、自分たちのチームに新人営業が入ってくるという営業マネージャーは教育について真剣に考えているでしょうか。
とりあえず、同行営業をして経験を積ませる。だけではなかなか新人営業は成長しません。
もちろん同行営業は必要ですが、その中でも指導のやり方を営業マネージャーや新人営業を教育するトレーナーが意識して指導を行わなければ、せっかくの新人営業も成長できないケースがあるのです。
新人営業が新しく入ってくるのであれば、どのような教育をしていくか？
計画を立て、また教育を担当するトレーナーにも教育をする意識を理解させておくことは初めの重要な事になります。
新人営業を選択は出来ない
今年の新人は仕事が出来ない。
など言っているような営業マネージャーは営業マネージャー失格になります。
自分たちが希望する理想の新人営業が入ってくるわけではありません。
どんな人が配属になろうと、その人を成長させるのが営業マネージャーの仕事になる事を意識してください。
営業マネージャーは予算達成をすることはもちろん、部下の教育（成長）も重要な仕事なのです。
もし、「今年の新人はダメだ！」
なんか言っていると、それは自分が営業マネージャーとしてダメであることを認めていると思ってください。
新人営業の教育で意識しておくこと
実際に新人営業が入ってきて、教育の意識をするのは分かったけど実際何をすればいいのでしょうか？
教育をスタートする前に意識しておくポイントをご紹介します。
教育することを意識する
まずは、「自分が一人の人間を教育する」という意識をちゃんと持ちましょう。
これは、意識の問題なので具体的に何をするかは難しいのですが、教育をして新人営業が一人前の社会人になれるように頑張るという意気込みで大丈夫です。
あなたの教育次第では、その新人営業は社会人で失敗する可能性もあるのです。それだけ重要だという意識をしっかり持つことが重要です。
あえて具体的な行動を言うなら
- 教育の本を読む
- インターネットを使って教育のやり方を調べる
- 他のマネージャーなどに相談する
これらは、参考の例ですが、意識すれば自分で何か考え、行動すると思いますので営業マネージャーであれば、自分で何をするか考えていきましょう。
もし自分の子供がいるような方であれば、自分の子供の成長についていろいろ考えているのではないでしょうか？
自分の子供までの思いをよせる必要はありませんが、、、
意識はしてあげてください。
新人営業の教育担当者を選ぶ
新人営業の教育は営業マネージャー本人でもいいのですが、出来ればトレーナー（教育担当）を付けるのおすすめします。
トレーナをつけるメリットは
- 新人営業が相談しやすい
- トレーナー自身も新たな成長ができる
- 同行営業がやりやすい
このような点があげられます。
営業マネージャーには、どうしても新人営業も相談しにくいものです。あなた自身はそうは思ってなくても、やっぱり愚痴なんかは、なかなか言えないです。
またトレーナー自身も次のステージに行くための、経験が出来ます。将来マネージャーとして活躍していくためには、部下の教育は必須です。そういった意味でもトレーナーを付けて、新人営業だけでなくトレーナー自身も教育することをお勧めします。
教育担当をつけるデメリット
トレーナーを付けることに対してデメリットもあります。
それは、あなたがいくら教育が重要だと思っていても、トレーナーがそれを自覚していないと意味がないということです。
そうならない為にも、トレーナーには、自分の成長につながる事を意識させ、新人営業の今後の活躍が教育次第で変わってくることを十分説明しておきましょう。
またトレーナーに任せっきりになるのではなく、あなたも教育状況を常に意識しておくようにしておきましょう。
新人営業の教育計画を立てる
新人営業をどのように教育していくか？この計画を立てておくことも重要です。
計画を立てるためには、
ある程度、いつまでに何を覚えていくかの目標を設定します。
その目標達成するために何が必要か？具体的なKPIを考え、計画を作っていく必要があります。
計画があれば、新人営業の説明の際にも目的を理解させ、そのための行動であることを理解させることがやりやすくなります。
また、トレーナーと営業マネージャーの考えのズレを極力少なくしていくことが出来るようになるのもメリットです。
目的を説明する
実際に新人営業が配属になったら、トレーナーと立てた計画を実行していきましょう。
その時に、目的は新人営業にも理解させておきましょう。
出来る営業マンは、自ら目的を理解しそれを達成するための行動を自ら考え実行できるものです。
もちろん新人営業はそのような事ができませんので、まずは目的をちゃんと説明して、そのための行動だということを意識するような癖をつけていく必要があるのです。
ただやる事を指示するだけなく目的もしっかり意識させて自分の行動がどのような目的と紐づいているのかを理解させていきましょう。
面談の実施
新人営業とはこまめに面談はしていきましょう。
あなたが思っているように成長できているか？今のどのような考えをもっているか？など面談で確認してあげましょう。
また、営業マネージャーのあなたが面談することで、新人営業は自分の成長の事を考えてくれているという気持ちが少しでも伝わる可能性があります。
面談は特に新人営業にとっては不安な事を正直に話が出来る場になるので、定期的に行ってあげましょう。
目標を設定する
新人営業の教育には目標を設定することも有効です。
目標といっても、予算など売上目標ではありません。
教育計画で考えたKPIを意識させていくことが必要です。どのような行動を何件するか？具体的なKPIを意識させるようにしましょう。
もちろん、KPIは達成が難しいものではなく、ちょっとした努力で達成できるようにしてください。
新人営業のうちに、行動目標を意識し、それを達成した喜びを実感していくのは自らの成長を意識する上で重要な事です。
また目標達成できたら、すぐに褒めてあげましょう！
新人営業のモチベーションも上がり、更に成長意欲が高まる可能性があります。
実際の教育の流れ
では具体的に新人営業の教育はどのように進めていけばいいでしょうか。ここでは営業の基本教育（マナー研修など）は終了し、実際の営業現場での具体的な取り組み例をご紹介します。
主なステップはこのような感じです。
- 商品知識、自分たちの営業スタイルを身に着ける
- 同行営業で営業現場を経験させる
- 一人で訪問をさせる（簡単な仕事）
- 個人的な目標を設定して、PDCAを回していく
どれも完璧にはなる必要ないので、③までは、3か月ぐらいで行っていきましょう。
商品知識、自分たちの営業スタイルを身につける
まずは、販売する商品知識を勉強していきましょう。
ある程度商品知識を身につけたら、ロールプレイングなどを行い、実際な営業の模擬練習を行っていきます。
ロールプレイングは毎回良いところ悪いところをフィードバックしながら、徹底的に練習していきましょう。
同行営業で現場を経験させる
同行営業も新人営業にとっては良い経験になります。実際ロールプレイングなどをして、ある程度の営業のイメージはついていると思いますが、実際のお客様が相手になるとまたイメージが違ってきます。
実際の営業現場の中でも、商談後に新人営業にはフィードバックをしていきましょう。
次のアクションはどのような事をするか？商談で良かって点や反省点など、新人営業は横で商談を聞いていただけかもしれませんが、実際の営業がどのように思っているのかをフィードバックしてあげましょう。
一人で訪問させる
難しい商談はまだ無理だと思いますが、簡単な商談や、お客様先に商品をお届けするなど簡単な仕事を任していきましょう。
一人になると同行営業とは違って緊張しますが、これも回数を重ねることですぐに克服出来ます。
一人で訪問しても、結果を報告させるようにし、状況によってトレーナーはフォローしていきましょう。
個人的な目標を設定してPDCAを回していく
ある程度、成長してきたら短期的な自分の目標を決めていきましょう。
6ヶ月や1年ぐらいの目標で、自分で考えた目標とトレーナーや営業マネージャーが期待している目標を設定しましょう。
新人営業マンには、自分が将来（2年後、3年後）どのような営業マンになっていたいか？を意識させ、そのためにこの1年でどのような事をするか？具体的な行動を決めていきます。
営業で成果を出す為には、本人のやる気が一番大切です。自分で決めた目標にすることで、継続的にチャレンジしやすくなります。
また営業マネージャーが決めた目標についても意識させていきましょう。営業マネージャーが決めた目標を設定することで、自分たちが求められている事も把握できるので、営業マネージャーも新人営業にどうなって欲しいか？を意識し目標を設定しましょう。
あとは、その目標に対しての行動を見守っていき、定期的に進捗確認や改善を繰り返すため、面談を行っていきましょう。
結果を出すためには、目標意識は必須です。新人営業の最初の段階で目標達成する意識を定着させていくことは、将来の成長に必要な事です。
まとめ
新人営業は、不安がいっぱいです。
あなたが新人で入社した時の事を思い出してください。今では当たり前に思えることも意味が分からない事だらけだったと思います。
一昔前は、先輩の背中を見て自分で成長しろ！みたいな考えがありましたが、それは昔です！
今は、嫌だと思ったら転職も簡単にできる世の中のため、相当営業が好きな人が入社しない限り、自分で考えて成長しろ！みたいな考えでは辞めていってしまいます。
あなたが営業マネージャーなら、もしあなたの部署に入った新人がすぐ辞めて行ってしまうようであれば、経営者はあなたを評価しません。いくら成績を出したとしても営業マネージャーは人を成長させる能力が求められるのです。
人は財産です。新人は将来に向けた投資です。しっかり成長させ早く一人前になってもらうことで、会社は更なる成長をしていくのです。
