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営業マネージャーの役割とは?予算達成を続ける営業組織の作り方

営業マネージャー 営業強化

営業のマネージャーをやっている人の中には、役割を理解しないまま今までのプレイヤー+チームの数字管理と考え行動している方も多くいます。

実は営業マネージャーの仕事と営業担当者の仕事はまったく違うのです。

今回営業マネージャーの役割についてご紹介していきます。

営業組織が予算達成できるかどうか?はある意味マネージャーにかかっているところがあります。強い組織を作り、継続的に予算達成できる仕組みを作っていくための参考になればと思います。

営業マネージャーの役割、仕事とは?

営業マネージャーは、単にチームの数字(売上)を把握して経営者に報告するのが役割ではありません。

チームとして予算達成のために、何をするか?ここを具体的に考え、チームのメンバーをマネジメントしていくことが必要になります。

これがマネージャーの役割です。

分かりやすく言えば、自分で売るのではなく、チームのメンバー全員の能力を把握し、チームで売れる仕組みを作っていくのがマネージャーの仕事なのです。

経営者としての視点も必要

マネージャーには経営視点も必要になります。会社(経営者)の方針を理解し、それに従ってチームの進むべき方向性を考える必要があります。

また長期的な考えも必要です。

目の前のことだけをするのではなく、将来を考えどのようなマネジメントをしていく必要があるか?どのように組織を成長させていくか?自分で判断しなければいけません。

このように、営業マネージャーは会社にとっては重要なポジションであることを理解しておきましょう。

営業マネージャーのやり方で、良くもなれば、悪くもなってしまうのです。

営業マネージャーと担当者との違い

営業マネージャーになっている方は、おそらく担当者の時に優秀な成績だったのだと思います。多くの企業は優秀な営業マンが出世してマネージャーになっているケースが多いです。

しかし担当者としては優秀だったかもしれませんが、マネージャーになるとそうでないケースは結構多いのです。

それは、マネージャーと担当者とは役割が違うからです。

簡単に言うと、

担当者は、数字(売上)を自分で取ってくることが重要なミッションです。

マネージャーは、メンバーが売れる仕組みを作ることがミッションなのです。

優秀な営業マンだった営業マネージャーは担当の時に自分で考え、自分で苦労して結果をだしてきているので、担当者に自分で頑張って数字を出せ!とだけの指示になって、自分は自分で担当のころと同じように営業活動をしてしまうケースがあります。

マネージャーも営業活動したほうが、営業力もあるので数字は上がるからいいのでは?

と思う人もいるのではないでしょうか。

もしマネージャーが営業チームとしての目標達成だけを目的に自分でチームの目標を達成できるぐらい数字を取ってきたとしたら、確かに予算達成はできるでしょう。

しかし、個人の力だけで目標達成しているような状況であれば、継続が難しくなってしまいます。そのマネージャーが会社を辞めたらどうしますか?優秀なら他社から引き抜きもあるかもしれません。
また個人に頼ってしまっては会社としての考えが浸透できず、その個人の顔色を意識しながら経営しなくてはいけません。

このような状態であれば、長期的にみて会社の成長は難しい状況になっていきます。

そんなこと言っても、営業は忙しいから人が足らないんで、マネージャーに専念なんて無理だよ。

という方もいるかと思います。分かります。

プレイングマネージャーという言葉があるように、もちろんマネージャーとしても営業活動をすることは状況により問題はないのですが、マネージャーの本当の役割は、自分一人で予算達成をするのではなくチームを成長させ、組織としての営業力強化を実行していくことが重要なのです。

プレイングマネージャーとは、自分でもプレイヤーとして営業活動をしながら、チームの管理も同時に行うこと。

営業マネジャーが行う仕事

ではマネージャーが具体的に行うべき仕事はどのような事があるのでしょうか。

  • 営業の戦略を立て、実行・検証を行う
  • チームの数字管理を行う
  • チームメンバーの教育・育成
  • チーム文化を作る

それではそれぞれ説明していきます。

営業戦略を立て、実行・検証を行う

経営者の意向を踏まえ、営業組織として何をしていくか?を考えていくのは営業マネージャーの重要な仕事になります。

経営者とのコミュニケーションも必要で、会社のビジョンや方針を理解し営業部門としてどのような戦略を立てるかを決めていく必要があるのです。

毎年同じ方針の営業部門もありますが、時代の流れに合わせてマネージャーの思いを込めた営業方針を作っていく必要があります。

戦略を考える上では、下記のようなポイントを意識しましょう。

  • 経営者の考え
  • 将来どのような状況にしたいか?(理想)
  • 外部環境、顧客、競合他社、自社の状況

このような事を意識し自分の理想にするために、現状の課題を把握し解決策を実行していくことが営業の戦略につながっていくのです。

PDCAを忘れずに

戦略は立てて終了ではありません。

実際に実行していく中で、改善が必要かどうか?常にPDCAは回してください。

戦略通りにいくことはまれです。PDCAを回しながら改善していくことで、成功に近づいていくのです。

1か月1回ぐらいは、戦略の進捗がどのような状況か一度振り返る時間を取ることをお勧めします。

チームの数字管理を行う

マネージャーはチーム全体の数字の管理が必要です。

目標に対して現在どれぐらいの進捗か?このままで目標達成できるのか?など短期的な目線で状況を把握していくことも必要です。

数字を意識し、このままでは目標達成が難しいのであればやり方を見直すことも必要になります。

進捗管理にはKPIなどの指標を活用することをお勧めします。

チームメンバーの教育・育成

メンバーの教育も営業マネージャーにとっては重要な役割です。新入社員が入ってきて、担当営業に教育係を任せて終了ではありません。

新人の教育だけ意識するのではなく、教育係の担当者も教育が必要なのです。

指導のやり方はどうか?新入社員は理解ができているか?など常に意識しておかなければいけません。

また自分でやればすぐできる仕事でも、部下に任せるなど部下に経験をさせていくことも教育ということでは必要なのです。

部下が成長するれば、自然に営業成績も上がってきます。マネージャーは部下が成長しないのであれば自分の責任ということを意識してください。

チーム文化を作る

それぞれの企業やチームには文化があります。

分かりやすく言えば、その組織の雰囲気のようなものです。

営業部門は数字に追われて、ピリピリした雰囲気の組織もあれば、全員が一丸となって活気がある雰囲気の組織もあります。

活気がある組織はメンバーのモチベーションも高くなる傾向があり、メンバーのモチベーションが高ければ、結果もいい方向になる可能性が高くなります。

このようなチームの雰囲気はマネージャーで変えていくことが出来ます。

まずはメンバーを信頼し、全員で目標達成を目指す意識を伝えていきましょう。

文化を作るには時間がかかります。継続してマネージャーが発信していくことが重要になってきます。

まとめ

営業マネージャーはどちらかというと経営者の立場で物事を判断する必要があります。

担当者とは違ったノウハウが必要になります。

営業マネージャーのやり方・考え方で会社の業績は大きく変わる可能性があります。会社の成長は経営者ではなく、マネージャーが重要というような考え方もあり、それぐらいマネージャーの仕事は会社にとって重要な仕事になるのです。

最近はプレイングマネージャーも多く、営業活動しながらチーム管理をしなければいけないような環境の中で、大変なマネージャーは多いと思います。

しかし自分たちの会社の将来が自分の考えに影響することを自覚し、長期的な目線で営業組織を強化していきましょう。

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