営業強化

アップセルとは?クロスセルとの違いや、やり方を紹介

アップセル 営業強化

営業にとって、売上拡大するためには、商談数の確保が必要になります。

しかし、新規で商談を獲得するのは中々難しいものです。

新規営業で苦戦をしている営業の方は、意外に多いのではないでしょうか。

今回紹介する、アップセルは、商談での単価を上げることで、売上を拡大する方法で、新規営業で苦戦している営業の方は、このアップセルを意識して商談することで成果がアップする可能性があります。

本記事を参考に商談単価を上げ、目標達成ができる取り組みを紹介します。

アップセルとは

アップセルとは、商談の中で検討している商品やサービスの上位モデルの商品を紹介し、そちらを選択してもらう事で、契約の単価アップさせる営業手法になります。

新規営業で商談数を獲得するのが難しい場合でも、アップセルをしていく事で、商談単価が上がり、目標達成が出来るようになります。

例えば、パソコンを購入しようとしている顧客に対して、インターネットでゲームなどする楽しみを説明し、それに納得してもらえば更に上位モデルのパソコンを購入してくれます。

アップセルは、上位モデルの良い点などを顧客に説明し、納得してもらう事でアップセルを成功させることが出来るようになります。

クロスセルとは?アップセルとの違い

アップセルと似た営業手法で、クロスセルという営業手法があります。

クロスセルについては「クロスセル営業とは?売上単価を上げる具体的な方法を紹介」で詳しく書いていますので、参考にしてください。

アップセルは、商談している商品の上位モデルを販売する手法に対して、クロスセルは商談している商品に関連する商品をセットで販売する手法になります。

アップセル・クロスセルの違い
  • アップセル:同じ種類の商品の上位モデルを販売
  • クロスセル:関連する商品の販売

アップセルはサブスクリプションモデルのビジネスではよく利用される

月額の利用料で、一定期間サービスが利用できるビジネスモデルをサブスクリプションモデルのビジネスといいます。

例えば、YouTubeの有料版のような形で、毎月〇〇円でサービスが利用できるようなビジネスモデルです。

このようなサブスクリプションモデルのビジネスの場合は、アップセルをよく使っています。

例えば、YouTubeの場合は、初め無料で誰でも利用ができますが、利用していると広告がでてうっとうしいと思う人は多いと思います。

この広告を外すのには、有料で契約すれば外すことができ、これがアップセルになります。

クラウドなどのサービスは最近非常に増えていますが、そのようなサービスはこのYouTubeのように初めは無料で機能制限をして提供し、もっと使いたいと思ってもらった顧客にアップセルを行い有料版の契約を増やしていくのです。

アップセルの失敗例

アップセルは、契約の単価を上げることで、売上拡大を行う手法ですが、あまり強引にアップセルを行うと、失敗してしまうケースもあります。

強引に上位モデルを提案し、契約した顧客が結局その上位モデルの機能を使いこなすことが出来なかった場合は、クレームになる可能性があるのです。

顧客
顧客

営業担当者に勧められたから上位モデルを購入したのに全然下位のモデルでいいじゃないか!

このように、あまり根拠なく強引に、上位モデルを紹介してアップセルをしてしまうと後からクレームになる可能性があるのです。

アップセルを行う場合は、本当にそこまで必要かどうかの判断は必須なのです。

アップセルを成功させるポイント【顧客ニーズの把握が重要】

アップセルを成功させるためにはどのような事を注意しなければいけないのでしょうか。

ここではアップセルを行う上でのポイントを紹介します。

アップセルは、単純に上位モデルを紹介しても、それを購入するメリットがなければ顧客は購入しません。

強引に売り込んで、売れたとしても先ほどの失敗例のように後から、クレームになる事があります。

アップセルを成功させるポイントは、顧客のニーズを十分理解する必要があります。

このあたりは、トップセールスマンが得意とするところになります。

どのようなニーズがあるから、この商品を検討しているのか?そこをまずは把握する必要があります。

更に、潜在ニーズとして、この商品を考えているのであれば、将来はこんなこともやりたいと思う可能性があるのではないか?

こののように、顧客ニーズから更に深堀していき、それを顧客に提案し、その商品の上位のモデルを購入することで、更なるメリットがある事を具体的に想像してもるような営業トークが必要になるのです。

顧客から言われたまま商品の見積をして、その商品の説明をするだけであれば、誰でもできますがそこから、顧客に上位モデルにしたときの、イメージを理解してもらい、納得してもらった上で、上位モデルを提案していくのです。

まとめ

商談を新規に見つけてくるのは、大変です。

しかし、今ある商談の単価を上げることが出来れば、今の商談数で目標達成もできる可能性が出てきます。

新規営業で苦戦をして、なかなか商談獲得ができない。と悩まれている方は、今回ご紹介したアップセルを活用して、今ある商談の単価を上げる取り組みをしてみるのはいかがでしょうか。

アップセルと同じようにクロスセルも活用していく事で、商談単価をアップさせ、今ある商談数でも目標達成が出来る仕組みを構築していきましょう。

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