新型コロナウイルの関係あり、今では営業スタイルも大きく変わってきました。
今までは対面が当たり前だった営業活動もWEB会議を利用した、オンラインでの提案が飛躍的に増えてきました。
しかし、オンラインになると、対面とは違ったやりにくさがあり、オンライでの商談に苦戦されている営業マンもいるのではないでしょうか？
またオンラインになったことで、成果がでない理由にしているような営業マンはいないでしょうか。
今回は、オンラインの商談で苦戦している方へ、オンライン商談を上手く行うポイントをご紹介します。
コロナ下でのオンライン商談は、今まで以上に成果を出せるチャンス
オンライン商談には、対面とは違いコミュニケーションがとりにくいなどあるかもしれませんが、成果は今まで以上に出せるチャンスがあるのです。
なぜオンライン商談のほうが成果がでるチャンスがあるのでしょうか。
商談件数を確保できる。
オンライン商談の一番のメリットでもあるのが、移動時間の削減です。
対面の場合はお客様先へ電車や車で移動していましたが、そのような時間が必要なくなります。 営業の一日の行動で以外に時間を使っているのが移動時間です。
今までだったら、一日数件しか商談ができなかった営業でも、移動時間が無くなれば倍以上の商談数をこなすことが可能になります。
商談件数をこなせば、それに比例して契約件数を確保できるようになっていきます。
複数人で参加しやすい
またオンライン商談であれば、複数人で同時に参加することもできます。
経験の少ない営業マンであれば、オンラインでの商談になると上司や先輩など経験豊富な営業マンも同席しやすい環境になります。
また技術部門のメンバーも同席して、よりお客様に安心感を与えることも可能になります。
他社に慣れていない営業がいる
皆様がオンラインで苦戦しているのであれば、同業他社も苦戦している可能性があります。
やり方を工夫すれば、他社に差をつけることが可能になるのです。
他社が苦戦しているうちに、オンラインでの商談を工夫し、差をつけていくことで契約の拡大チャンスがあるのです。
お客様もオンラインを希望するケースが増えている
お客様からの立場でも、オンライン商談はメリットがあります。
対面だと施設の確保は必要になりますが、オンラインであれば、自席で話をすることも可能です。
訪問したほうがお客様も良い印象を持ってもらえると思っている営業マンは、もしかすると勘違いをしているかもしれません。
オンラインで済ませたいと思っているお客様も多いのではないでしょうか。 ちなみに私は出来れば、施設の予約など時間調整が面倒なので、オンラインのほうがありがたいです。
コロナ下のオンライ商談で苦戦する理由
営業の多くは人間関係を大事にする考えを持っており、商談だけでなくちょっとした世間話などのコミュニケーションが、重要と考えてる人は多いです。
ちょっと近くに寄ったので顔出しました！
○○部長、最近はゴルフの調子はどうですか？
みたいな世間話は、やり難いのはあると思います。
特にルートセールスの場合は、お客様とのコミュニケーションがオンラインだと取りづらいケースは出てきます。
しかし、そこは他社の営業も同じです。 対面が絶対NGではなく、オンラインのメリットを生かすような営業活動の工夫をしていく必要があるのです。
対面だと1週間に1回訪問していた顧客にも、オンラインだと移動時間もないのでお客様との接点を増やすことが可能です。
またルートセールスで日頃、人間関係を作っているお客様であれば例えオンラインでも気軽に話ができます。
例えば、友達とテレビ電話してもそれなりにコミュニケーションはとれると思います。同じように関係が出来ているお客様であればオンラインでも関係は保てるのです。
もしそれで保てないのであれば、本当は人間関係が上手く構築できていなかったのかもしれません。
ルートセールスの営業マンであれば、関係ができている顧客とはオンラインを混ぜながら営業工数を削減していき、これから関係構築したいお客様に訪問するなど、今まで以上に新たな関係が作れる可能性も十分あるのです。
コロナ下でオンライン商談をスムーズに進めるポイント
オンライン商談をしたことがある方なら経験があるかもしれませんが、特に初めてのお客様などでは、会話がぎこちなく、スムーズに進まないことがあります。
相手の温度感がわかりづらく、会話が続かないようなケースもあるでしょう。 ここでは、オンライン商談を出来るだけスムーズに進めていくポイントをご紹介します。
結論から話をしていく
オンライン商談は、対面と違いお客様の集中が続かない傾向があります。
話がつまらないとお客様が思ってしまうと、違うこともしやすいので、出来るだけお客様の興味があるであろうことをはじめから話をするのがベストです。
良く紹介資料を最初のページから順々に説明していく営業の方がいますが、課題意識をもっているお客様はその解決法を知りたいから聞いているのに、資料をはじめから説明されるとイライラしてきます。
事前にお客様がどのような課題をもっているのか？聞いているのであれば基本はその課題の確認とその解決方法を説明していき、そうなる根拠をその後に説明していくほうがお客様が真剣に聞いてくれる可能性が高まります。
事前にお客様の検討理由を把握していないのであればアジェンダから
新規のアポイントなどで、まだお客様の状況を把握していないケースであれば、最初にアジェンダを話をするのが良いと思います。
例えば、「今回は弊社のサービスについて概要を説明させていただき、その後に実際の画面を見ていただきながらイメージを見ていただこうと思っていますが、よろしいでしょうか？」
「それかここを聞きたいみたいな事があれば、そちらからご説明させていただきます。」
そうすれば、「サービスについては知っているけど、操作性を見たい」と思っているお客様であれば、概要は簡単でいいので画面中心に見せてもらっていいですか？と興味があるところを中心に話ができるようになります。
資料はできるだけ、多く準備しておく
オンラインだとパワーポイントやPDFの資料を簡単に共有ができます。
よくお客様から質問があるような事など、資料として準備しておくことでスムーズな商談をすることができるようになります。
例えば、「どんな事例があるのですか？」みたいな質問があった場合でも、口頭だけでなく実際の事例紹介の資料を見せながら具体的な説明もしやすくなるので説得力を増すことができるようになります。
アイスブレイクは商談後に
対面の場合は、いわゆるアイスブレイクは商談の前に場を和ませる意味でよく営業マンは行っていますが、オンラインの場合は商談の後に入れるほうが場が和みます。
どうしてもオンラインだと相手の温度感がわかりづらい点があり、はじめにアイスブレイクをしてしまうと場が持たないようなケースがあります。
ある程度本題の話が出来た後で、ちょっとしたアイスブレイクをするほうがオンライン商談には向いていると思います。
まとめ
今後も営業マンにとってはオンライン商談の機会は増えていくと思います。
今までの対面と違い、オンライン商談では温度感がつかみづらくクロージングまで苦戦するケースが出てきます。
しかし、今回ご紹介したメリットやオンライン商談を進めるポイントを意識し、工夫してくことで他社に差がつけれるチャンスでもあります。
お客様自身もオンラインの商談をこなしていくことで、対面よりオンラインのほうが手軽に感じてできればオンラインでの商談を望まれる場合も多くなってきています。
対面だけでなく、オンラインもうまく活用して今後の営業活動に活かしていくことは、営業マンにとって必須になってきているのです。
