営業の仕事をしている人は多いです。どの企業も営業職は大抵あるのではないでしょうか。
今回はそういった営業のあなたが、自分の力で成果を出していくための方法をご紹介します。
営業として力をつけることで、将来更に条件の良い別の会社に転職できたり、自分で事業を行う事もできるようになってきます。
何より、営業職は人としての成長もできる職種です。
営業はしんどい面もありますが、将来を考えると今頑張っておいて損はない職種になります。
そのような営業を行っている人で
- どうやったら自分の成果が出せるようになるか？
- 営業力の強化って何すればいいの？
と思っている方は、本記事を参考に成果を出すためのポイントを理解し、実践してみてください。
営業力を強化するとは？
多くの企業は商品やサービスを販売して利益を得ることで存続し、成長していきます。
企業の目的は、利益を出す事ではありませんが、利益を出さないと継続できないのが事実です。
その為に、顧客に商品やサービスを販売する取り組みが必要です。
そのような取り組みを営業活動と言い、営業活動での成果をより大きくする事が、営業力の強化になります。
営業力の強化には、
- 個人の営業力を強化する
- 組織として営業力を強化する
と大きく2つのパターンがあります。
今回は、あなた自身で個人の営業力を上げていく方法についてご紹介します。
組織としての営業力の強化は以前記事を書きましたのでそちらを参考にしてください。
成果を上げている営業ってどんな人
成果を上げている営業は、どのような人なのでしょうか？
まずは成果を上げている営業のイメージは、
- コミュニケーション力がる
- 提案力がある
- 商品の説明がうまい
- 営業トークがうまい
など思いつきますが、これらが出来ないと成果を上げる営業にはなれないのでしょうか？
もちろんこのような事ができる営業は成果を出しやすいとは思います。しかし特にこのような力が普通でも成果をだしている営業は多くいます。
私も、色々な営業に会い話を聞いたことはありますが、特に説明が上手いと思う人でなくても結果を出している人は多いです。
ですので、成果を出す営業は単純なテクニックだけでなく、違う要素があるのです。
たまに営業テクニックを使おうとしているなぁと思うような営業もいますが、まだ慣れていないせいか何だか不自然に思ったりするような場面もあります。
営業トークをマスターするのも間違いではありませんが、まずは営業トークの以前に意識しなければいけない事があるのです。
信頼される営業が成果を出せる営業
特に商品の説明などをしなくても、お客様から注文をもらえ、成果をあげる営業マンがいます。
営業側から提案をしなくても、お客様から相談されるような営業です。
そういった営業担当者はなぜ、相談をされるのでしょうか。
答えは簡単です。お客様から信頼されているのです。
彼らは、お客様から信頼さており、その信頼でお客様は相談をし、その営業から購入するのです。
すなわち、成果を出す営業マンになるには、お客様に信頼される人になる事が重要なのです。
営業力の強化というと、実際何をすればいいのか？？？ となり、営業トークやコミュニケーション能力強化などの取り組みに意識してしまうかもしれませんが、本や研修でそうのような事を習っても、実際の営業活動で実践するのは、結構難しいものです。
それよりは、まずは信頼される人になると考えたほうが、どのような意識をするか？イメージはつきやすくなると思います。
顧客一人一人と向き合い、この人に信頼されるにはどのような事をすればいいのだろうか？それを追求していくことが成果を出す営業になる第一歩なのです！
信頼されると何故成果がでるのでしょうか？
例えば、パソコンを購入しようと思ったときに、あなたの友人がパソコンショップで仕事をしていたら、その友人にまず相談すると思います。
そのような友人がいるのに、わざわざ別のパソコンショップで話を聞く人はゼロではないと思いますが、少ないと思います。
まず友人に聞いて、自分が納得すればその友人に注文する確率は非常に高いです。
このように、信頼関係ができていれば、他社の検討を除外していくことが出来るようになるのです。
自分の買い物の場合でも、このように信頼している人からの購入率は高くなりますが、BtoBでの営業の場合は、会社の買い物になるので、自分でお金を出さない分、個人の買い物以上に信頼関係が重要になっていきます。
信頼される人の行動
では、実際に信頼される人になるにはどのような行動をすればいいのでしょうか。
あなたはどんな人を信頼していますか？
あなたがその人を信頼している理由を考え、そのような人になればいいのです。
自分の事ですから、営業トークを習得するようなものでもないので、イメージはしやすいのではないでしょうか。
イメージできなければ、一般的にはこのような人が信頼されると思います。
- 相手の立場になって考えれる人
- 責任感のある人
- 嘘をつかない人
- 前向きな人
- メールの返信が早い人
営業として売ることばかり考えるのではなく、顧客に対してまずは信頼される人になる事を意識して日頃から行動していくことが重要になるのです。
既存顧客は分かるけど、新規顧客には信頼関係が作れない
既存顧客が中心の営業では、信頼関係が重要なのはわかるけど、そもそも初対面の新規営業では信頼関係なんか作れないと思われる方もいるかと思います。
信頼関係の構築には、顧客との接触回数も必要な要素になります。初対面の場合はそういった接触回数がどうしても少ない状態で信頼を勝ち取る必要があります。
しかし、あなたも初めて会った営業でもあの人は信頼できそうと思うことはないでしょうか。
あれば、それはどのような営業マンだったでしょうか？
人によっては見た目が「綺麗」や「かっこいい」という判断基準もあるかもしれませんが、多くの人は、対応に満足するケースが多いのではないでしょうか。
あなたが、初対面の営業で信頼できそうと感じた理由を考え、自分の営業活動で行えばいいのです。
例えば、通勤で使うための軽自動車を探しているのに、高級車を売りつけようとするとイメージが悪いですが、逆に軽自動車を探しているから軽自動車を紹介するだけだとイメージは悪くないですが、普通です印象に残りにくいです。
相手の立場に立って考えるなら、通勤で使うのであれば燃費が良く維持費の安い軽自動車が確かにお勧めですが、家族でちょっとした旅行など含めると、ハイブリッド車もお勧めです。
実際の価格の比較は、こんな感じです。
この様な対応をすると確かにその選択も考えてみてもいいなぁと思えば、その営業の印象は良くなります。
相手の立場になって考え、それに自分のプロとしてのアドバイスをしてあげる事で新規営業でも信頼してもらえることが出来るのです。
一般的に人が信頼するケースのポイント
信頼関係を構築していくには、まずは相手の立場になって考えることが重要ですが、その他にも信頼されるポイントはありますここでは、そのポイントをご紹介します。
- 見た目
- 商品の知識が豊富
- 商品の性能面だけでなく活用方法やデメリットなども教えてくれる。
- 実績が豊富
このような事があげられます。
例えば、第一印象だけで言えば、白衣を着ていれば、どんな医者でも信頼されやすくなります。人は第一印象でほとんどイメージが決まってしまうともいわれているので、信頼されるためには見た目（身だしなみ）も重要なのです。
また商品の知識が豊富な人も信頼されやすい傾向があります。詳しい人には誰でも相談しようと思うように、商品知識はなるべく勉強しておきましょう。またその良い点ばかりでなく、デメリットも踏まえて正直に話をしていくことが、信頼度を上げるポイントになります。
このような考え方は、マーケティングでもよく使われている考え方で、成果を出すためにマーケティングノウハウを勉強するのも一つの手段だと思います。
まとめ
信頼関係を構築することで、営業の成果は出しやすい環境を作っていくことができます。相手の立場になって考え行動していくことで、成果はついてくるのです。
もちろん、営業トークなどのテクニックも習得すれば更に成果は見込めるようになってきますが、あくまで信頼関係がある前提での話になります。
そもそも信頼していない営業やいきなり初対面で営業テクニック丸出しのような営業マンに出会うといくら良い商品でもあの営業からは買いたくないと思ってしまいます。
まずは、信頼してもらえる人になる事を考え、行動に移していくことが営業で成果をだすための基本になるのです。
