営業は属人的な組織になりやすく、個人の力に依存する営業組織は少なくありません。しかし属人的な営業組織は、リスクもあります。
優秀な営業に頼っていると、会社を辞め転職したり、時には自分で事業を始めたりするケースもあります。
優秀なので当たり前です。
また属人的な組織は個人に依存されているために大きく成長することが難しい組織になってしまいます。やはり個人には限界があります。
そうならないためにも、組織営業を強化して安定的に売り上げ拡大ができる体制を作っていくことは企業にとって必要なことになります。
組織営業とは？
組織営業とは、個人に依存されるのではなく組織として営業を強化していく仕組み作りになります。
簡単に言うと、誰でも結果が出せる営業組織にしていくことです。
誰でも結果がだせるような営業組織なんてできるわけない。
そう思う人も多いと思います。
もちろん、まったくの素人が販売できるという意味ではなく、ある程度営業として経験があれば優秀な営業マンでなくても結果が出せる仕組みになります。
組織として営業を行うので、出来るだけ個人に依存しない体制を作っていくのです。
そもそも個人の営業スキルを強化するのは難しい
皆さん営業スキルを上げる方法で具体的に何があるでしょうか？
- コミュニケーション力をつける
- 営業トークを勉強する
- 営業スキルの参考資料を読む
- 営業研修を行う
- 商品スキルを磨く
例えばこのような事が思いつくと思います。しかし本当にこれで営業スキルが強化され、いきなり売れる営業マンの集団になるでしょうか？
それは正直無理だと思います。
人が成長するには、やる気が必要です。本気で個々の営業力を強化したいのであれば、研修や指導の前に本人がやる気を出せるような状態を作っていく必要があるのです。
やる気がでれば、自ら改善意識が高まり、成長していきます。
皆様も自分の興味があることは熱心に考え、勉強もすると思いますが、嫌な事はどうしてもやる気にならないと思います。
やる気にさせるために、成果報酬などのインセンティブ制度を設けている会社もありますが、インセンティブ制度のデメリットして協調性がなくなり、協力体制が難しくなることも出てきます。
このように、営業力の強化を行うために、個人の力にフォーカスすると成果をだす事が難しくなります。
組織営業の強化は何をしたらいいのか？
個人の営業力を強化していくのは、難しいのは説明しましたが、では組織営業の強化とは何をしていけばいいのでしょうか。ここでは具体的な組織営業への取り組みについてご紹介していきます。
営業活動は基本的にこのようなフローで活動をしています。
細かくすれば、も少し細かくなりますが大まかにはこの流れです。
組織営業を強化するのは、人に依存されないでこの形がスムーズに行われるように体制を強化していくことが必要になるのです。
これから組織的営業を強化していこうと考えている方は、各フェーズで体制を強化していく必要があるのです。
それでは一つずつ見ていきましょう。
集客のフェーズを強化する
集客のフェーズは、商談を見つけるための新規の営業になります。既存顧客がターゲットであれば新たな商談を獲得するためのフォロー営業が該当します。
例えば、新規の営業をするのに、各営業がリストをもとに、個人の判断で飛び込み訪問やテレアポを行っているようであれば、結果は個人に依存されてしまいます。
個人に依存が出来るだけされないようにしていく為には、このような事が思いつきます。
- ホームページやSNSを使った集客を行う
- セミナーや展示会を企画して集客を行う
- 誰でもアポイントがとりやすい、トークスクリプトを作成する。
- メール配信を活用して顧客に対して情報提供を行う
このような取り組みを行い、商談を獲得できるように対策をしていくことで安定的な商談確保が出来るようになっていくのです。
もちろんすぐに商談が増えるわけではありませんが、個人の場合はその本人のモチベーションなどで結果に影響がでますが、集客の仕組みを構築していくことで安定的な体制になっていくのです。
このような体制を作るためには、マーケティングを強化していくことが必要になってきます。
マーケティングについては、こちらの記事で書いてますので参考にしてください。
マーケティングの強化は、組織営業を行う上では取り込んでおくべき対策になります。
商談のフェーズを強化する
商談は、お客様に自社の商品やサービスを紹介して、前向きに検討してもらう活動になります。
ここでも、商談内容を個人の営業に依存してしまうとその営業の知っている範囲でしか商談が進まず個人の経験に商談の流れが左右されてしまいます。
そのうならない取り組みとしてはこのような事があります。
- 誰でも説得力のある説明ができる提案資料を共有する
- 動画などを作成して動画を見れば商品の良さがわかるようにする。
- 営業情報を共有して、商談内容によって他の営業が協力できる体制を作る
商談は、一番営業のスキルや経験で左右されます。
もし提案する資料を見直し、その資料を見せれば商品の良さを理解してもらえるようなものが作れるのであれば、そのような資料を作成し、営業が説明できるようにしておけば、商談はスムーズに進む確率は高くなります。
またSFAのようなツールを利用しながら、商談状況や活動状況を共有する仕組みを構築していけば、商談前に、営業マネージャーや他の営業マンなどがアドバイスを出せる環境が作れます。
また場合によっては同行営業や、商談途中で詳しい営業にシフトするような体制も作れます。
このような対策をしていくことで、商談をスムーズに進めていける体制づくりが出来てくるのです。
契約（クロージング）のフェーズを強化する
最終的な契約を取るための営業活動になります。
個人によっては最後の押しが弱く、なかなかクロージングができない営業もいるかもしれません。
この契約（クロージング）のフェーズをの取り組みとしてはこのような事があります。
- 営業マネージャーなどの上司が同席するようにする
- 価格交渉の際のルール化をする
- 契約期間などを短くする
クロージングを成功させるための取り組みとしては、上司が同席することで、顧客から見れば上司がお願いにくるぐらい、契約がしたいという意気込みが伝わり、契約率が上がる可能性があります。
また価格交渉がある場合なども、契約を今月中にしてくれる前提等の何等かのルールを決めるのも契約の成功率を上げる取り組みになります。
また契約期間などがあるようなサービスであれば、最低契約期間を短くすることで失敗リスクの解消ができ、契約率を上げていくことができるようになります。
このように、契約の際も個人のスキルだけでなく契約がとりやすい仕組み作りをしていくことが必要です。
その他の取り組み
その他の取り組みとしては、集客からクロージングまで一人の営業が行うのではなく、役割を分けて営業体制を強化していく取り組みも効果的です。
集客選任の担当（マーケティング担当）や、商談のアポを選任でとるような担当（インサイドセールス）のように、営業のフェーズで担当をわけるようなやり方も効果的です。
役割が明確化することで、そこの対応に集中ができ、必要なスキルも絞られるので強化がやりやすくなり、営業活動全体の営業力が強化されていきます。
組織営業のメリット
組織営業の取り組みにはいろいろメリットがあります。ここではそのメリットを一部紹介します。
業務の効率化につながる
個人で行ってた業務を組織として効果的になるように取り組みを進めていくため、個人はある程度決められた業務の中で、行動をすれば結果が出るようになります。
もちろん課題意識をもって各自分の役割を実行していく必要はありますが、
個人ですべて営業活動を行っているケースと比べれば個人の負担は軽減されます。
軽減された分、営業は本来重要な活動である商談に集中していくことが出来るようになります。
営業担当者のモチベーションも向上
組織営業を強化していくことで、ある程度行動をすれば個人の能力に関係なく結果が出やすい状況が作れます。
結果が出るようになれば、人はやりがいを感じることができるようになってきます。
自分たちのやっている行動で結果を出していくことで、更に成長する意欲が生まれてきやすくなってきます。
組織営業を強化することで、個人の成長にもつながっていくのです。
安定的な成果につながる
属人的な営業組織の場合は、どうしても売上が安定しません。
いい時もあれば、悪い時もあります。
しかし組織営業を強化し、人に依存されないような状況が出来ればできるほど、成果は安定的になってきます。
例えば、WEBで集客が出来るようになれば、毎年一定量の商談は発生しますが、個人が飛び込み営業をしているような場合は、結果がモチベーションなどで左右されてしまいます。
企業にとって安定的な成果が出せる仕組みづくりは重要な取り組みです。
組織営業を強化していき、個人の依存度の少ない体制を目指していきましょう。
まとめ
組織営業を強化していくのは、営業の仕組み作りの改善が必要になっていきます。
今までは、当たり前のように営業がしていたことも、組織で体制を作っていくことで成果が安定してきます。
個人ではどうしても限界があります。
組織営業の体制を構築していき、個人が協力しながら営業活動を行っていくことで、成果は何倍にも大きくなっていく可能性があるのです。
まずは、個人に依存されない仕組みを作っていくために営業全員で自社の営業にあった組織営業を考えてみても良いのではないかと思います。
