営業を行っている人は、よくKPIなどの行動目標を設定され、それが評価の指標になっている営業組織は多いのではないでしょうか。
SFAなどで、顧客への訪問件数を管理され件数が少ないと上司から注意されるような営業組織も少なくないのではないでしょうか。
実際【顧客への訪問件数が多い営業】＝【売上が上がる営業】とは限りません。
訪問件数が少ない営業マンでも結果を出している人はいます。
ですので、本来は営業で成果を出すためには、【行動の質】が重要なのです。
本記事では、質が重要なのはわかっていますが、それでも行動量が重要だと言える点についてご紹介していきます。
行動量を管理しているけど、結果がでないと思っている営業マネージャーの方は、本記事を読んで、行動量を確保する目的を理解することで、行動量の管理方法を改善することができるようになります。
成果の出る営業になるのに、なぜ行動量が必要なのか？
まずは、なぜ行動量が必要なのかを理解していきましょう。
結論からいうと、一般的に「行動の量」＝「成長する」からです。
注意する点は、あくまで一般的にです。
スポーツなどの世界を想像してみてもらえば、分かると思いますが、プロ野球選手は小さいころから、練習を繰り返し（行動を行い）その結果として、プロの世界で活躍が出来るようにまで成長しているのです。
この練習（行動）がなければ、当たり前ですが、プロ野球選手にはなれていないでしょう。
このように、何かで成長するためには、行動することが必須になるのです。
先ほど、一般的にと書いたのは、例えばプロ野球選手までなれば、逆に練習量よりはその練習の質が重要になるケースがあるからです。
営業も同じで、経験豊富な営業担当者は量より質が重要になります。行動も必要ですが、質を求めることも経験豊富な営業担当者にとっては比重が高くなるのです。
このように、経験によって行動量と質の比重は変わってくるのですが、それでも行動量は必ず必須になるのです。
その営業担当者のスキルに合わせてやるべき行動量を把握していく事が営業マネージャーにとっては必要になるのです。
営業担当者や状況によって行動の量や内容は変化していく
営業にはいろいろなメンバーがいます。
経験豊富で、顧客との人間関係も構築され正直黙っていても商談が顧客から出てくるような営業もいれば、新人営業のようにまだ顧客もいない、どうやって商談を見つけることが出来るのか？方法が分からない営業もいます。
このような営業がいる中で、同じように訪問件数を目標にしてしまうと、新人営業はいいですが結果をだしている経験豊富な営業担当者は、商談が発生すればするほど大変になってしまいます。
例えば、新人の場合は、100回新規営業をして、1件商談が発生するとしたら、経験豊富な営業は100回訪問すると10件獲得できるのです。
経験豊富な営業は商談が発生すれば提案もしなければいけません。むしろ短期的な結果でみればその商談を受注するほうが優先順位は高くなります。
しかし訪問件数も確保しなければいけないとなると、提案に注力できなくなり商談の受注率が低下してしまうような事もあるのです。
もし、商談を見つけるだけの業務であれば、全員同じ行動量を目標にすればいいのですが、そうでないのであれば、状況に合わせて行動量は変更していく事が必要になるのです。
行動量が確保できていないのに、質にこだわるのは成果がでない
営業で成果を出すのには、質も重要です。
しかし、初めから質にこだわりすぎると、結果はなかなかついてきません。
例えば、新人営業マンが、営業トークをいろいろ勉強したとしても、その勉強した営業トークを実践で使うためには、経験が必要になるのです。
営業で質を高めるためには、もちろん営業テクニックを習得することが必要な事なのですが、経験がなければ、間違った使い方になってしまいます。
営業テクニックを本で勉強しても、その本とまったく同じ状況は実際の営業活動でほとんどないからです。
例えば、本では〇〇を言うことで、顧客断れなくなる！と書いていて実際それを言ってみてもあっさり断られるのはよくある事です。
営業テクニックには絶対はありません。確率が1％かもしれませんが高くなるということなのです。このテクニックを活用していくためには、自分の営業活動の中に、どのようにそのテクニックが活用できるか？経験をもとに想像できるようになることが必要なのです。
すなわち、基本は経験（行動量）なのです。
行動量を確保し、経験を積むことで営業テクニックの効果を発揮しやすくなっていくのを理解しておきましょう。
営業マネージャーは行動量をどのように管理していくべきか
営業活動にとって、行動量を確保していく事は重要です。
しかし、先ほども書きましたように、その担当者の経験や商談状況により行動量は変わってきます。状況に合わせて必要な行動量を定期的に変更していく事が重要になります。
それならいちいち行動量なんて気にしなくてもいいのでは？
このように思う方もいると思いますが、行動量は必要です。
行動量は、営業担当者にとっても目安になるからです。
もし、あなたが営業で「今月10件の新規顧客を獲得してください！」と言われたら、いくら頑張っても達成できない可能性はあると思います。
しかし、「今月50件の新規営業をしてください」と言われたら頑張れば必ず達成できます。
目標を達成できれば、営業担当者も自分の頑張りが報われ、モチベーションも向上します。
このように、行動目標は営業担当者の頑張りで達成できる指標として、モチベーションアップにもつながるのです。
ですので、営業マネージャーとしては、その営業の活動状況や商談状況を把握しながら定期的に行動目標を決めていくような取り組みをしていく事が必要になるのです。
商談が増えてきている営業には、新規の行動目標は少なくし、商談での顧客接点の回数を増やすなど状況に合わせて行動目標を調整していく事が重要になるのです。
まとめ
今回は、行動量の重要性や行動目標の設定の仕方について書きました。
基本的に、何かで成果を上げるためには、まずは行動です。
質は、行動の次です。
また、全員同じ行動目標は注意しましょう。それぞれの状況に合わせて行動目標は変更していくことが重要です。
行動目標は「頑張れば達成できる目標」であることを営業メンバーには理解させ、なぜ今その行動目標が必要なのか？
そこまで営業マネージャーが説明できるようにしていく事が「行動目標」を達成しながら成果が出せる営業組織にしてくためには必要な事になるのです。
