営業強化

ハイタッチ営業とは?メリットや成果を出すやり方を紹介!

営業強化

日本企業の多くは、商品を製造するメーカーとそれを販売する代理店という営業モデルでビジネスをしている企業が多いですが、外資系企業の多くは、エンドユーザーに直接営業を行い、ハイタッチ営業を行っている企業が多いです。

顧客に商品を購入してもらうためには、顧客との信頼関係が重要ですが、メーカーは顧客との信頼関係を構築するのが難しく、販売店を介しての営業モデルが支流でした。

本記事は、顧客に直接営業するハイタッチ営業について、メリットやハイタッチ営業するにはどのような事をすれば成果がでるのか?紹介をいたします。

本記事の内容
  • ハイタッチ営業とは何?
  • ハイタッチ営業のメリットやデメリット
  • ハイタッチ営業で成果を出すための取り組み

ハイタッチ営業とは?

企業が商品を販売するのに、代理店を通さずに、直接エンドユーザーに営業する営業手法になります。

ハイタッチ営業は、いわゆる直販売の営業と似ているのですが、直販売は直接販売まで行いますが、ハイタッチ営業はあくまで、営業活動を直接行うだけで、販売は代理店経由になる事もあります。

イメージとしては、携帯電話のメーカーが直接商品の紹介やPRをして購入は携帯ショップから行うようなイメージです。

ポイント

メーカーが顧客に対して直接営業する行為が、ハイタッチ営業になります。

ハイタッチ営業の語源は、スポーツの世界で、得点を入れるとチームメンバーと「ハイタッチ」をすると思いますが、これは得点を喜ぶのと同時に、チームメンバーとの関係性を示す行動でです。

ここからメーカーと顧客が良好な関係性を構築してく営業手法として「ハイタッチ営業」と言われるようになりました。

ハイタッチ営業のメリット

それではハイタッチ営業を行うメリットはどのような事があるのでしょうか。

商品の詳しい情報を顧客に提供できる

メーカーは商品についての性能や用途など代理店以上に詳しい情報を持っています。

近年インターネットの普及に伴い、顧客は基本的な商品知識は簡単に把握できるので、代理店にわざわざ聞かなくても、インターネットである程度の商品情報は分かります。

更に詳しい情報を知りたい場合は、代理店に聞くより直接メーカーに聞いた方が的確で、正確な回答がもらえるので、顧客の商品に対する理解度が増し、購入していくれる可能性が増えます。

この様にハイタッチ営業を行う事で、商品の詳わしい情報を顧客に届ける事が出来る様になります。

代理店によっては、複数のメーカーを取り扱いしている代理店もあり、顧客に合わせて販売する商品のメーカーを変えることがあります。

直接販売をすることで、他社に傾いている顧客を別の切り口で、自社の商品に傾ける事もハイタッチ営業を行えば出来るようになるのです。

代理店へのマージンが、必要なくコスト削減が出来る

ハイタッチ営業を行う事で、代理店ではなく、直接販売も出来るため、従来代理店に払っていた手数料を支払わなくても良い状況も増えます。

マージンによるコストを削減できる分、一つの商談での利益率上げていく事が出来るようになります。

商談での利益率を上げていく事で、効率的な営業ができるようになります。

直接営業ができるので、顧客ニーズを把握しやすくなる

直接顧客に営業をすることで、実際に利用する顧客の要望やニーズを把握しやすくなります。

自社の商品を検討してくれる顧客の課題はどのような事なのか?また営業活動の中で知りえる競合の良い点なども代理店経由と比べ直接営業する事で把握しやすくなりす。

ハイタッチ営業の活動を通して、自社の商品に必要な機能改善などを行っていく事で、競合他社に負けない差別化をしていく事も可能になります。

ハイタッチ営業のデメリット

ここでは、ハイタッチ営業のデメリットについても紹介します。

ハイタッチ営業は直販売も行う事ができ、コスト削減もできますがその分デメリットもありますので注意しましょう。

営業の活動範囲が広がり業務が増える

今までであれば、代理店へ営業担当者は自社の商品を販売してもらうために、営業を行っていましたが、ハイタッチ営業を行う場合は、営業の活動範囲が顧客まで広がり、業務が大きく増えてしまいます。

またハイタッチ営業に慣れるまでは、代理店への営業とはまた違ったスキルが必要になり、営業担当者は苦戦をするケースも多いです。

メリットで、商談単価が上がる事は書きましたが、逆に活動範囲が広がり、かえって非効率な活動になる可能性があるのでご注意ください。

代理店からクレームになる可能性

ハイタッチ営業で直接顧客と商談をしていると、代理店からクレームが来る可能性があります。

自分たちが販売しているエリアで、メーカーが直接営業されると代理店としても販売数の減少が懸念されるからです。

このようなケースもあるので、ハイタッチ営業をする場合は、そのエリアの代理店との同意や受注すれば、その代理店経由で販売する約束など、代理店との調整が必要になります。

顧客のとの信頼関係の構築が難しい

メーカーから直接営業をする場合は、代理店が営業するのと比べ、定期的に顧客へ訪問するような事も難しく、信頼関係の構築に苦戦します。

もともとハイタッチ営業は直接営業を行い顧客と信頼関係を構築していく営業手法なのですが、地元で事業を行っている代理店と比べ、受け入れられるのに時間がかかります。

まずは、担当窓口との人間関係の構築を重点的に行っていく必要があります。

ハイタッチ営業で成果を出すための取り組み

ハイタッチ営業は商談の利益率を上げたりとメリットもある反面、営業の業務が多忙になるようなデメリットもあります。

しかし、事業を拡大していくためには、ハイタッチ営業で自社の商品をよりアピールしていく事は、必要です。

ここでは、ハイタッチ営業で成果を出すために、必要な取り組みについて紹介をします。

反響営業(インバウンド営業)を行う

デメリットでも書きましたが、ハイタッチ営業をするには業務が増加して営業は多忙になります。商談を見つける活動から、営業が行うと、人員を大幅に増員するような対策が必要になります。

そのような人件費のコストを抑える意味でも、反響営業の強化を行う必要があります。

反響営業については「反響営業とは?費用をかけなくてもできる、具体的な取り組みを紹介」で詳しく紹介していますので、参考にしてください。

新規の商談が反響営業でとれるような取り組みを強化していく事で、人員の増員を極力抑え、ハイタッチ営業を行う体制が構築しやすくなります。

まずは、反響営業を行い商談獲得が自動化できるように目指しましょう。

代理店の同行営業を行う

今までは、代理店への営業活動がメインだったメーカーの営業がハイタッチ営業するためには、顧客との商談に慣れる必要があります。

実際まだ商談が少ないようであれば、代理店に同行営業を依頼し、代理店の営業手法を参考に、顧客との商談方法を学んでいく事が近道になります。

ハイタッチ営業のノウハウを取得するためには、経験を積むことが有効ですので、積極的に同行営業を依頼していきましょう。

オンライン商談を活用する

デメリットでも書きましたが、ハイタッチ営業を行っていくと営業の業務が多忙になるので、出来るだけ商談を効率化していく事は、必要になります。

今は新型コロナウイルスの影響で、オンライン商談が当たり前になっています。

オンライン商談を活用して、移動時間を減らし効率的に営業活動を行える仕組み作りは重要です。

オンライン商談の成果を上げる方法については、「【コロナ下での営業】オンラインの営業で成果を出すポイント」で詳しく説明していますので、やり方が気になる方はこちらも参考にしてください。

WEBで販売まで完結するフローを構築する

営業の業務が多忙になるのを回避するために、可能であればWEBで販売まで完結できるような仕組み作りをすることも有効的です。

これは扱っている商品の性質上難しいケースもありますが、もしWEBで販売までできる商品を販売しているのであれば、そのような販売の仕組みを構築を検討していきましょう。

WEBで販売まで出来るようになれば、営業の労力を極力抑えたハイタッチ営業が可能になり、直販売を行う事で、利益率もアップさせることが出来るようになります。

まとめ

ハイタッチ営業は、外資系企業でよく取り入れられている販売手法でしたが、今は多くの企業で行っています。

直接営業活動を行う事で、顧客ニーズを把握し、それを商品の改善につなげることもできるようになり、商品を開発しているメーカーとしては取り組みが必須になってきています。

インターネットの普及に伴い、商品の差別化が難しい今の時代に、ハイタッチ営業を強化していく事で、顧客に自社の商品のメリットを分かってもらえるような営業活動をしていく事が可能になり、更に成果を拡大していく事ができるようになるのです。

スポンサーリンク
\ この記事をシェアする /
medakaをフォローする
めだか営業ブログ