営業で新規の商談を探すために、毎日飛び込み営業やテレアポなど行い苦痛に思っている営業の方も多いのではないでしょうか。
営業活動の中で、難しいのがこの新規の商談の獲得です。
- 新規の商談獲得に苦戦している
- 反響営業を始めたいけどどうすればいいか分からない
- 広告費用は使えないけど反響営業はできるの？
このような事を感じている方は、本記事を参考にして反響営業のやり方を理解し、苦痛の新規営業からサヨナラできるようになります。
商談が増え、今週は商談で埋まっている。そんな状況を作るために本記事を参考に反響営業にチャレンジしていきましょう。
反響営業とは
反響営業とは、テレビや新聞、広告やインターネットなど広告媒体を活用して自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、顧客から問い合わせをしてくれるような仕組みを作って新規の商談を獲得する営業手法になります。
広告媒体以外にもメール配信やDMなどを活用するケースもあります。
要するに、わざわざ営業担当者が飛び込み訪問やテレアポなどの営業活動をしなくても、顧客から商談の依頼がくるような、営業にとってはとてもありがたい仕組みになる営業手法になるのです。
反響営業にかける費用はどれぐらい必要
反響営業が出来ればいいけど、広告を出すとなるとそれなりに費用が必要でしょ
このように反響営業にはどうしても費用がかかるイメージがありますよね。
大手はテレビCMで何億もかけて反響営業をしていますが、大手でなければなかなかそのような事はできいませんよね。
しかし確かにテレビCMだとそれなりに費用はかかりますが、別に費用をかけなくても反響営業は出来ます。
テレビCMは高額なのに、なぜ多くの企業は莫大な費用をかけてCMを出すのでしょうか。
それは、効果があるからです。
効果がある理由は、多くの人にCMを見てもらう事が出来るからです。CMを見てあなたの商品の事を知り、商品を購入する人が増えるのです。
要するに多くの人に見てもらう事が出来れば、CMに出さなくても同じような効果は出せるのです。
もちろんテレビCMに出す ＝ それだけ費用が出せる企業であり、信頼感の向上や、認知度のアップもできる点はテレビCMでのメリットになりますが、多くの人に見てもらう点では他の方法もあるのです。
ほとんどコストをかけずにできる反響営業
先程も書きました様に、多くの人に見てもらうことで、反響営業の効果が出る可能性が高くなります。
反響営業には、いろんな広告やメディアがありどれをやればいいか？分からない方も多いと思います。
せっかく費用をかけたのに効果がなければ、ショックですよね。
これから反響営業をやってみようと思われる方には、まずは費用をそれほどかけなくても出来る反響営業をおすすめします。
ここでは、ほとんど費用をかけずに出来る反響営業を紹介します。
この辺りは、マーケティングのノウハウにも通じるので「マーケティングとは？営業せずに売れる仕組みを作る事です！」も参考にしてください。
ホームページを活用して反響営業
ホームページを活用することで、そこまで費用かけずに多くの人にPRすることができるようになります。ホームページは制作を業者に頼めば、費用はかかりますが、自力でも立ち上げることはできます。
正直全く知識がなければ、難しいのでその場合は、コストがかけれないのであれば、ブログなら比較的簡単にスタートできます。
コストは、ドメイン費用やサーバのレンタル費用が必要ですが、年間で1万円以内で出来ます。
もちろん、ただホームページを立ち上げればいいわけではないので、多くの人に見てもらうためには、そのホームページが検索で上位にくるようなSEO対策をしなければいけません。
このあたりのやり方は、「WEBマーケティングで使うSEOの基礎の基礎！【業者に頼んだ事例もあり！】」で詳しく紹介していますのでこちらも参考にしてください。
ホームページで上位に表示できるようになれば、実際月間で数千人から数万人ぐらいに見てもらう事ができるようになります。
ホームページは、反響営業するのであれば、まずは必須の施策になるのです。
SNSを活用して反響営業をする
SNSも反響営業では活用できます。
SNSなら無料でスタートできます。
SNSで情報発信を行う事で、多くの人にあなたの販売したい商品をPRすることが出来るようになります。
しかし、これもホームページと同じようにただSNSをスタートすればいいわけではなく、フォローしてもらうような情報発信をマメに行っていく事は必要になります。
メール配信を活用して反響営業をする
メール配信も反響営業には活用できます。ある程度メールを配信するリストがあれば、メールを活用して情報発信を行い、それを見た人から問い合わせを獲得するような仕組みが構築できます。
もちろん、1件1件頑張ってメール送信すれば、無料で出来ますが、さすがに配信先が増えてくるとメール配信用のサービスを活用することをお勧めします。
また少しコストはかかりますが、MAツールを活用することで、よりメール配信の効果を出すことが出来るようになります。
MAツールについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？【新規営業をやるなら必須ツールです】」で詳しく活用方法も書いていますので、参考にしてください。
新規営業にはとても有効なツールです。
DMでの反響営業
DMも反響営業でよく使われます。
ターゲットになる顧客にDMを配信して、そのDMを見た人からの問い合わせを獲得する施策です。
最近は、メール配信などの効率的なやり方が支流になり、DMも昔に比べたら少なくなったように思いますが、効果がゼロではありませんので、チャレンジしてみる価値はあると思います。
DMはそれを見て、顧客が興味を持つようなキャッチコピーなど内容を工夫していく事で成果が変わってきます。
DMも送料はかかりますが、そこまでのコストはかけずにできる反響営業になります。
反響営業のメリット
反響営業のメリットについて紹介します。
新規の商談が自然に獲得できるので商談に集中できる
営業活動の中で、新規の商談を獲得するのは営業にとっては大変な作業になります。
いわゆるトップセールスマンはこのあたりの獲得が上手い方が多いですが、そうでない場合は、新規商談をとるために、いろいろ苦労し、営業時間もかかってしまう人は多いのではないでしょうか。
反響営業で商談が獲得できるようになれば、その新規営業活動の時間が効率化でき、営業担当者は商談に集中することができるようになります。
そうなることで、受注確率も向上し、営業にとっては成果が達成しやすくなっていきます。
反響営業は成果が安定してくる
ホームページなどで、ある程度アクセスが増えると、安定的に問い合わせや資料請求を獲得できるようになります。
またメール配信やDMなどでも、ある程度コツをつかんでくると、1回の配信である程度反響がとれるようになってきます。
反響営業の施策が定着してくれば、安定的な成果につながりやすくなり、常に商談を獲得することが出来るようになってくるのです。
反響営業は簡単ではない
反響営業は新規の商談獲得を効率的に行う営業手法としてとても有効なやり方ですが、その分簡単にできるものではありません。
ホームページを立ち上げて反響営業をしようと思っても、最初はまったく問い合わせや資料請求はきません。
ホームページを検索で上位に表示させるためには、時間も必要でまたそのホームページのコンテンツ内容もいろいろ改善していく必要があります。
またメール配信などを行うにしても、数人にメールしても結果は出てきません。メール配信をするのであれば、それなりの配信先を集める必要があるのです。
集め方は、過去の名刺交換した人や展示会、ホームページからの問い合わせなど相手のメールアドレスが分かれば、リスト化していく事が必要になります。
正直1万件ぐらい集まれば、何か情報を配信して数件は反響があるような状態が作れると思いますが、そこまでリストがなければ、なかなか成果は実感できないケースも多いと思います。
このように、反響営業は安定してくるまでは、時間と手間が必要になり、日々忙しい営業活動の中でこのような取り組みを追加していく事が難しいのです。
多少コストをかければ、反響営業の成果は見込める
コストをかけなくても反響営業は出来るのですが、先ほども書きましたが時間と手間がどうしても初めは必要です。
コツコツ対策ができるのであれば、良いのですがなかなか継続して行う事は難しいものです。
その場合は、コストをかけることで反響営業の成果を出すことは可能になります。
例えば、自分で頑張てホームページを検索上位に持ってくることはできますが、時間と手間はかかります。しかしGoogle広告を出せば、一番トップページにホームページを出すことが出来ます。
そうなれば、確実にアクセスは増え、成果も出やすくなるのです。
Google広告は、クリックするたびに、数十円～数百円のコストがかかります。もちろん上限を設定はできますので、10万円と決めればそれ以上コストがかかる事はありません。
またSNSなどでもGoogle広告と同じように広告を出すことができます。このあたりは「WEBマーケティングとは？【大手でなくても成果が出せます！】」の記事でも書いていますので参考にしてください。
まとめ
反響営業は、結果が出るまでが大変なのですが、ある程度結果が出てくると、成果が安定してきます。
コストをかけることで、その成果が出るまでの時間を大幅に短縮することはできますが、コストをかけることが難しいのであれば、コツコツ頑張れば必ず結果はついてきます。
反響営業を成功させるのに重要なのは「継続」です。
営業を活動を行っている方は日々忙しい中で、新たに反響営業ができる仕組みをつくのは大変なのですが、その忙しい状況を効率化していくためにも、少しづつでも反響営業の仕組みを構築していき、自然に商談が獲得できる、営業体制を目指していく事は、将来を考えると重要な取り組みになるのです。
