営業にとって、新規営業は重要な取り組みなのは分かっているけど新規営業ってなかなか難しいですよね。
営業組織の方針で、「新規顧客の獲得！」や「新規営業の強化！」など聞く事はあるのですが、皆さんはどの様にして新規営業を行っていますか？
私は、これまで営業で既存顧客を中心の営業も経験しましたが、新規顧客中心の営業も10年以上経験してきました。
その中で、新規をするなら必須だと思うMAツールについて今回はご紹介します。
またMAツールは、既存顧客中心の営業でも非常にメリットがあります。
正直、MAツールを使えば、今よりは100%成果が出ると思っています。
そう思う理由もご紹介します。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
MAとは、「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動を自動化していく仕組みなります。
いわゆる新規顧客を効率的に獲得していくためのマーケティング手法になります。またそういった自動化を実現するツールををMAツールと言いますが、このツールの事をMAと呼ぶ場合もあります。
今回はこのMAツールを活用してどのように新規顧客を効率的に獲得していく事ができるのか？詳しくご紹介していきます。
ここからは、MA＝MAツールとお考え下さい。
MAで効率化できる営業の商談が発生するまでの活動
営業は商談が発生するまでこのようなフローで活動を行っています。
この図②の「見込み顧客へ育成する」フェーズがMAを効果的に活用できる所になります。
営業活動で一番手をつけないフェーズをMAでカバーする
営業マンは数字を出さなければ評価されないケースが多いため、短期的な数字に対しての行動が中心になってしまいます。
これはある意味当たり前ですが、毎年結果を求められる営業マンにとっては、少しでも目の前の数字を取りに行く事が必要になってしまうのです。
そのため、展示会などで名刺交換をした来場者や、一度飛び込み訪問などで商談は発生しなかったが名刺交換だけしたような顧客に対してのフォローは優先順位が下がってしまうのです。
多分、名刺交換した顧客すべてに定期的にフォロー出来ている営業マンは少ないのではないでしょうか。せっかく名刺交換できたのに、名刺が机の中に束になって眠っている営業マンも多いのではないでしょうか。
私も正直、MAを利用していないときは、セミナーや展示会でもらった名刺の中から見込みがありそうなところに、最初はフォローしますが、その後は商談が発生しなければほとんど、フォローをしていませんでした。
同じような営業の方は多いのではないでしょうか。
MAはこのような眠った名刺の顧客に対しても、定期的なアプローチを行うことができる便利なツールなのです。
営業マンがわざわざフォローで電話や訪問しなくても、MAを利用して効率的に見込み顧客を育成していくことが出来るのです。
MAを利用してどうやって商談を見つけるの？
では、MAを活用してどのように見込み顧客を育成するのでしょうか。
メール配信機能を活用する
MAを活用することで、将来の見込み顧客に対してメールを利用して様々な情報提供を行うことが出来ます。
キャンペーン情報や、顧客の役に立つ情報など一斉に情報提供が可能になります。
メール配信なんかしても逆にうっとうしいと思わるんじゃないの？
そのように思う方もいるかもしれませんが、そもそも眠っている名刺に一生フォローしないのであれば、例えばメール配信で商談が発生しなくても一緒の話になりますよね。
メール配信して一人でも興味を持ってもらえる顧客が獲得できれば、それだけでも効果はあったことになるのです。
予約メールも可能
メールを配信する時間や日にちを事前に予約できる機能があります。
月末や月初の忙しい時期を避けて、事前にメールを配信をするタイミングを調整しておくことで、そのメールを見てもらえる確率をアップしていくことが出来ます。
メールの開封確認も可能
メールを送っても見てくれたのかどうか？普通はわかりません。
多くのMAでは、送ったメールを開いたかどうかの開封確認ができる機能があります。
開封率を見ていくことで、どのようなメールタイトルにすると開封率が上がるのか？またどのような顧客が開封率が高いのか？などメール配信の効果を高めることができるようになります。
また開封した顧客は内容を見たということなので、少しは興味がある可能性があります。
そういった顧客は営業から再度フォロー電話を入れることで商談につながる可能性が高まるのです。
リンクのクリック確認
MAにはメールの本文の中に、ホームページなどに誘導するリンクをつけて送信するとそのリンクをクリックしたかどうかもわかる機能があります。
メールを開封して、更にその中のリンクもクリックしたとなれば、そのメールの内容に興味をもっている可能性が更に高まります。
このように、検討する可能性が高い顧客をピンポイントに絞ることで商談件数を上げていく活動ができるようになります。
ステップメール機能を活用する
MAツールにはステップメールという機能があるサービスもあります。
例えば、メール配信をして、それを開封した人には〇〇日後にこのメールを送るなど、メールを送るルールを設定できます。
このメールを見た人は、次にこのメールを送ると、商品の問い合わせに来る可能性が高いなど見えてきたルールを、そのままステップメールで設定しておけば、自動的に顧客の育成ができるようになります。
ステップメールである程度のルール化をすることが出来れば、営業工数がほぼ0で、新たな商談を獲得することができる、夢のような仕組みを構築できるのです。
ホームページ上の行動履歴が見える
ホームページを顧客がいつ閲覧したかの履歴がとれるような機能がMAにはあります。
どのページにアクセスしたかの詳細もわかるので、検討度合いの高い顧客をピンポイントで営業することが出来るようになります。
例えば、ある日突然、ホームページにアクセスをしてきた顧客は、もしかすると何か検討を始めたのかもしれません。
ホームページの価格ページにアクセスした顧客は価格を見ているということは、更に検討度合いが高い可能性があります。
更に、問合せフォームまできた履歴もわかるので、フォームへのアクセスがあれば何か問合せしようとした可能性が高くなります。
このような顧客の行動を気づかずにいると、そのまま商談は発生しないかもしれませんが、行動に気づくことで、営業は電話でフォローしてみると、商談が発生する可能性がでてくるのです。
行動履歴が見えることは、商談件数の獲得につながっていくのです。
MAを利用して保留・失注商談の掘起こし
営業はすべての商談が受注になるわけではありません。
どちらかというと、保留や失注になる可能性のほうが多いのではないでしょうか。
一回保留や失注になった商談は、営業はその後のフォローがどうしても停滞してしまいます。ましてや失注になった商談はなおさらフォローはしないのではないでしょうか。
このような商談に対しても、MAで定期的にフォローメールを送ることで、再度商談が復活するケースも思った以上にあるのです。
実際に私が営業のマネージャーをやってたころも、一度商談して失注または保留になった商談から再度商談が発生して契約する件数は全体の新規の契約件数の60％ほどありました。
一度終わった商談でも1年後に再度復活する可能性が十分あるのです。
MAを活用すれば、そういった商談も獲得が出来るようになるのです。
他社に負けた商談なども、数年後に商談になり契約したようなケースもあります。
MAは新規営業だけでなく既存顧客のフォローにも活用できる
MAは既存の顧客に対してもリピートしてもらうための営業活動を効率化していくことが出来ます。
逆に既存の顧客であれば、メール配信をしても開封率が良いので、より情報提供がスムーズに行えいます。
既存顧客を中心とした営業が主体の場合は、既存顧客に対して、あたかも営業マン本人がメールしているかのようなメールを送ることが出来ます。
メールの差出人を個々の営業担当にセットが出来るので、自分が担当する顧客に対してはあなたの名前でメール配信が一斉にできるのです。
このように営業担当者からのメールであれば、内容を見てくれる可能性は新規に比べ大幅にアップします。
また、一斉に情報提供ができるので、営業スキルに依存されない点もメール配信のメリットになります。
何かの商品を既存顧客に提案したい場合、営業マンによっては忙しくてすべての顧客に案内できないケースもあるかと思います。また営業経験が少ない新人営業であれば、うまくその商品の事を伝えられないケースもあるでしょう。
しかしMAを活用すれば、すべてのお客様に同じ内容で紹介ができるので、営業マンのスキルに依存されることなく、商談獲得が出来るようになります。
このように、MAは新規営業だけでなく、既存顧客の深耕営業にも役に立つツールになります。
セミナーや展示会の集客も楽になる
商談を獲得するために、セミナーや展示会などを企画する企業もあるかと思います。そういったケースでもMAは非常に便利です。
私も、セミナーや展示会はよくやっていたのですが、MAを利用していないころはDMを発送したり、飛び込みで案内を出したり、非常に営業工数がかかっていました。
しかも集客が正直ゼロの時もありました。その時は知り合いを読んで何とか形にしましたが結局意味のないセミナーになりました。
しかし、今ではセミナーをやろうと思えば、基本メール配信だけで数十社の顧客を集めることが出来るようになっています。営業工数はほとんどかかりません。
このように集客活動もMAを有効活用することで、大幅に営業の工数を削減でき、効率化していくことが出来るのです。
MAを効果を活かすためにすること
MAの効果を活かすために重要なのは、MAに登録する顧客の数になります。
メール配信をしても、取引がない顧客であれば正直5％～10％の開封率です。
100人にメール配信をして、10人が見てくれるかどうか？という程度です。そこから行動してくれる顧客は更に絞られます。
ですので、MAに登録する顧客数を確保していくことが、商談件数を増加させる第一歩になるのです。
これからMAを活用しようと考えている方は、まずは机に眠っている名刺を探し出して登録し、その後名刺交換した顧客のデータは常にMAに登録していくような運用を徹底していく必要があります。
今は少ない件数かもしれませんが、これを継続していくことでMAの効果を徐々に高めていくことが出来るようになるのです。
商談はタイミングです。
商談を獲得するのは、タイミングが重要です。
今は検討していなくても、1年後は検討する可能性は十分あります。
皆さんも、CMを見たり、たまたま友達が持っているのを見て自分もその商品が欲しくなって購入することもあるかと思います。
まさにタイミングです。
MAはこういったタイミングを出来るだけ逃さないように、顧客との関係性を構築していく仕組みとして活用できるのです。
たまたま上司から〇〇について検討するから使えそうなサービスを探してと指示された担当者は、あなたのメールをたまたま覚えていて、まずはあなたにある日問い合わせをしてくることがあるのです。
またある日突然、ホームページにアクセスし始めた顧客は何か検討を始めた可能性があるのです。そういった顧客に気づくのと気づかないのでは商談獲得件数が大幅に変わってくるのです。
ここまで書いたように、MAは営業活動の成果を上げるためには必須のツールになるのです。
