春になると新人営業マンが入社して営業教育がスタートします。
皆様の会社はどのような新人営業の教育をされているでしょうか。
営業マナーの研修や商品知識の勉強など始めのうちは退屈な事もあると思いますが、会社によってはその後、いきなり飛び込み営業を行うような会社もあります。
- 飛び込み営業で成果なんかでるんだろうか？
- 飛び込み営業なんかしたくないなぁ。。。。
- 飛び込み営業なんて意味あるの？
と思うのもあたりまえですよね。
最近はコロナウイルスの関係で対面での商談を極力さけていく傾向があり、飛び込み営業をする会社も少なくはなっていると思いますが、まだまだ新人教育の一環として飛び込み営業をやっているような会社もあるようです。
私も昔、新人営業のころ「度胸試しだ！」と言われて、飛び込み営業をさせられました。ほんと嫌でしたけど結果は何となくついてきました。そのあたりの経験も踏まえ今回は新人営業の飛び込み営業についてご紹介いたします。
飛び込み営業なんて成果がでるの？
結論からいうと成果はでます。新人でも
しかし対面が懸念されるような世の中になってきていますので、おすすめはしません。逆に企業のイメージダウンになる事もあります。
しかし新人営業の人が上司からの指示に断ることは難しいですよね。。。。
どうしても飛び込み営業をしなければいけないなら、やるからには結果は出たほうが良いと思います。
今回は新人営業でも成果をだすための活動をご紹介します。
以前飛び込み営業で成果をだすための記事も書きましたので、こちらも参考にしてください。
たくさん訪問する
これは、新人であろうが、ベテランであろうが飛び込み営業で成果を出すためには、どうしても必要になります。
特に新人営業は、経験がありません。営業テクニックもありません。
下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるです。
まずは数をこなしていきましょう。
もちろん少しでも精度を上げるために、ターゲットになりそうな顧客リストは、上司と相談しながら作成しておくと良いです。
それもないのであれば、もう適当にでも数をこなすしかありません。
私が新人の頃はよくビルを見つけて上から順番に回ってました。ほとんど断られるので、すぐに30件ぐらい回れます。
ダメなのが当たり前と考える。
飛び込み営業は、ほとんど断られます。これは貴方でなくても同じです。
多分貴方の会社で、1番の営業マンでもほとんど断られます。
飛び込み営業で成果を出すためには、訪問件数が重要です。
断られる度に、落ち込んでいても仕方ありません。ダメで元々と開き直る事も継続していくためには必要です。
私はゲーム感覚で訪問してました。受付でカタログ渡したら1ポイント、担当者の名前を聞けたら5ポイント、担当者に会えたら10ポイント、20ポイントでクリアみたいな感じで、やってました。
これがいいか分かりませんが、とにかく断られるのは当たり前と思って気楽にやりましょう。
とにかく新人だというのをアピールする。
これは新人営業の武器です。担当者に会えても新人営業は、なかなか思うように会話が出来ません。
頭が真っ白になってしまうこともあります。（私はよくありました。）
下手に、できる営業マンのようにみせようと背伸びしても、かえってイメージが悪くなります。
新人であることをアピールしておけば、下手な説明や、ぎこちない会話でも相手は逆に好感をもってくれる可能性があります。
年配の担当者ならば、自分の子供と同じぐらいの新人営業が頑張ってる姿を見るだけで、何か少しぐらい力になれないかなぁと、考えてくれる人もいます。
新人であることは、ある意味営業の武器でもあるので、ストレートに新人である事はアピールしましょう。
それでも飛び込み営業はいやだなぁ
飛び込み営業で件数を回るのは分かるけど、やっぱり嫌だなぁ。。。と思う人もいるかと思います。
新人営業に飛び込みをさせる目的の一つに、「度胸をつける」があります。営業マンに「度胸」はある程度必要なスキルになるのです。
私も、新人の頃は「結果は求めてない」とは言われました。もしあなたの会社も特に結果をもとめていないのであれば、たまにはサボるのもおすすめします。
もちろん、結果を求められている場合は、頑張るしかないですが。。。
件数を回ったように見せる
嫌なものをいやいや続けるのは、あまり体にもよくありません。飛び込み営業が原因で鬱になるようなケースもありますので、自分の体調に合わせてちょっとしたサボるテクニックをご紹介します。
私も実はよく使ってました。
営業は担当者に会えたり、受付で名刺をもらって帰って名刺があれば訪問した証拠になります。
私は、飛び込みをしている頃、たまに「新人さん大変だねぇ」と話を聞いてくれる優しい人がいました。そういった人に出会うと、
「上司から名刺を30枚上もらってこいと言われてるんです。」
「すみません。この近所の会社の方の名刺もたれてないですか？」と聞いてました。
優しい人は、名刺を何枚かくれるんです。
これで、訪問した証拠として名刺ゲットです。
優しそうな人がいたら名刺をもらっておくのもちょっとサボりたい日に活用できます。
新人の飛び込み営業は意味があるのか？
新人営業が飛び込み営業をしてメリットはあるのでしょうか。ここでは新人が飛び込み営業するメリットについて、少しご紹介いたします。
商談を見つける苦労がわかる
飛び込み営業は断られるのが当たり前です。
将来、新人営業が成長して商談が増えてきたときに、商談のありがたさを感じて、一つ一つの商談に真剣に取り組めるような意識が芽生えます。
商談を見つける苦労を知る上では、飛び込み営業は非常に実践で身につく一つの手段になるのです。
失敗の経験ができるのと、会社にとってのリスクが低い
できる営業マンは成功は多いのですが、その分失敗も経験しています。
新人に頃は失敗はどんどんしていたほうが、後々自分の成長に役立つのです。
会社からすると失敗は経験してほしいけど、出来るだけリスクは減らしたいと思います。
例えば、既存の取引先を新人に任せて、そこで失敗されると取引先との縁が切れる可能性もあります。
しかし、新規の飛び込み訪問で例えば失敗しても、もともとそこの会社と取引はなかったのですから、会社にとっての業績へのリスクは軽減されます。
もちろんブランドイメージがダウンするリスクはありますが、短期的には新規飛び込みでの失敗の営業は低いのです。
実践を数経験できる。
営業マンの成長には、やはり経験が重要です。
飛び込み営業はそういった意味では、いろいろな経験ができます。
人とのコミュニケーションの難しさを経験したり、また苦労して契約をとった喜びも経験できます。
若いうちのこういった経験は、将来自分自身にとって貴重なものになります。
私も、初めて飛び込みで契約してくれたお客様とは、今でも交流があったりもします。
どうやったら、少しでも話を聞いてくれるのだろうか？どのように紹介したらお客様は関心を持ってくれるのだろうか？実践を通して、学べるのは飛び込み営業のメリットの一つだと思います。
まとめ
最近は飛び込み営業を新人教育として行っている企業も減ってきていると思います。
しかし、もしあなたの会社が新人に飛び込み営業をさせているのであれば、やはりあなたに営業の大変さを実感してもらい、2年後、3年後には一人前の営業マンになってもらうことを期待して、飛び込み営業を実践しているのだと思います。
確かに、飛び込み営業で結果を求められると苦労しますが、あなたの上司は結果だけはなく貴重な経験をしてもらいたいと思っているのだと思います。
将来、営業で活躍するころにはいい思い出になると思いますので、大変ですが頑張っていきましょう！
これから社会人になる方は、こちらも参考にしてください。
