営業マネージャーの仕事は、担当者とは違い、チームの管理を行い、チームとして成果を出さなければなりません。
今までは、担当者として自分の数字を追いかければよかったかもしれませんが、マネージャーはチーム全体で結果を出す必要があります。
新しくマネージャーを任された新人マネージャーにとってはどのようにすればいいのか？
分からない事も多いのではないかと思います。
私は、営業マネージャーをやっているころ、属人的な営業組織を変えながら、新規契約数を10倍に増やすことができました。
そこでやってきたノウハウをこちらでご紹介いたします。
マネージャーの役割について知りたい方は、こちらの記事で紹介しています。
ダメな営業マネージャーにならないようにする取り組み
営業成績を上げるためには、営業組織としての営業力を高めていく必要があります。個人任せの営業であれば、売上が継続的に安定しませんし、個人に任せるのであればマネージャーは必要ありません。
マネージャーとしては組織の営業力を強化して継続的に売上を拡大できる体制づくりが必要になります。
それでは、何をしていけばいいでしょうか？
現状を分析して課題を整理する
現状を理解しないと具体的な取り組みはスタートできません。
例えば私は、下記のようなことを集計したり、整理したりしてました。
- 現在の売上における商品別の比率
- 最低限あがる売上金額（特に営業が活動しなくてもある程度見込める金額）
- 目標達成のためには新規の契約がどれぐらい必要か？
- 営業担当者別の営業スキル
- 新規の商談からの受注確率（当時はこれはアバウトです）
上記のような事を見ていると、目標を達成するために何件の新規獲得が必要か？どの商品に力を入れるのがいいかなどが見えてきます。
私の場合は、新規営業がメインの部署でしたので基本新規の契約を獲得して目標達成する必要がありましたが、既存のお客様への営業がメインのような企業ではどの企業からどれぐらい売上を取る必要があるか？考えておけば良いと思います。
またメンバーの営業スキルを把握することは重要です。
今いるメンバーで活動を行うわけですから、どのような戦力なのか？マネージャーは把握しておく必要があるのです。
行動の目標を決める
いやゆるKPIを決めることになります。
KPIについては、以前こちらの記事で詳しく書いてますので参考にしてください。
目標達成するためには、新規の契約が何件必要なのか？そのためには何件の商談が必要なのか？これを決めて定期的に進捗を管理するようにしました。
この時、チームのメンバーと一緒に決めていく事も重要だと思います。大方はマネージャーのあなたが考えたとしても、チームメンバーに同意を取ることが必要だと思います。
自分たちで決めた目標は、やっぱり少しはやる気になりますからね。
ちなみに、いきなり高すぎる目標はNGです。
私の場合は、最初に決めたKPIを達成しても目標達成は難しいと判断してましたが、それでもそのKPIにしました。いきなり高い目標でモチベーションを下げられても困るので、それなら、無理のない範囲で進めていこうと考えました。
ここは、そのチームのメンバーの性格などで変わりますので、自分のチームに合わせて決めればいいと思います。
いきなり営業の成績が伸びるような取り組みはありません。まずは営業組織に変化をつけていくことを心がけましょう
ちなみに私の場合は、KPIの達成に集中してもらいたいので、個人の売上目標を無くしチームの売上目標を共有するようにしました。
長期的な体制強化も考えておく
まずは、具体的な行動するためのKPIを決め、行動をスタートさせたのですが長期的にどのような体制にするのがいいのか？理想を考えておくことも重要です。
自分が思う理想の状態と現状のギャップを埋める取り組みを行っていく事が必要になります。
これはどちらかというと長期的な話になり時間もかかりますが、今から一歩ずつ進めていかないとどんどん理想に近づくのが遅れていきます。
例えば組織的な営業を行うために、営業の行動管理を行い、分析できるような環境をつくるのであれば営業を管理するようなシステムも研究していく必要があります。
また新たに新規顧客を増やすための施策としてホームページなどからの集客を考えているのであればそのような取り組みも進めていく必要があるのです。
長期的な取り組みを進める事は非常に重要です。
目先の事が中心になり、長期的な取り組みを意識していない、または意識はしているが実行していないマナージャーは多いです。
もちろん色々経費も限られる中で、営業マネージャーは計画を立てなければなりません。
経費をかけれないから出来ない。は理由にならないのです。お金がかけれないなら自分が勉強してでも取り組む努力は成果を出すためには必要です。
商談の共有環境を構築していく
チームで行動をしていくためには、商談は共有できるようにしましょう。SFAなどを利用していればいいですが、していないのであれば、定期的（出来れば1週間に1回）なミーティングを行い商談状況をメンバーで共有していきましょう。
この時、報告で終わるのではなく、進捗や課題など共有しマネージャーだけではなくチームメンバーで意見交換できるようにしていきましょう。
チームとして活動していることを意識させるために必要になるのです。
営業の管理や共有環境を構築できるSFAという営業管理システムがあります。SFAについてはこちらの記事でご紹介してますので参考にしてください。
言うことを聞かない営業マンの対応
チームで成果を上げるために、チーム一丸となって頑張らなければいけないときに、言うこと聞かない営業マンもいるのではないでしょうか。
このような営業マンに対してはどのように対応していくのがいいのでしょうか。
もちろん力づくでどうにかなるのであれば、良いですがそんなことすると余計反発する可能性もありますよね。
このような営業マンが組織にいるときは、とことん話をするのが一番です！
自分の考えだけを押し付けるのではなく、その営業マンの気持ちも分かってあげる必要があるのです。
またマネージャーだからといって部下に弱みを見せたらいけないわけではありません。
マネージャーとしてチームとして結果を出すために、力になってほしいとお願いすることも良い方法だと思います。
それでも言うことを聞かないのなら、また話をする！です。
チームメンバーはマネージャーも選べるわけではありません。自分の言うことを聞かない部下ももちろんいるのです。
そのような部下も熱心に対応することはマネージャーの仕事なのです。それを忘れないでください。
部下が思うダメな上司
マネージャーとして結果を出すためには、部下に信頼される上司を目指す事は重要です。しかし残念な事に部下から全く信頼されていない上司も世の中には少なくないです。
まずはあなたがそのような上司にならないように、部下が思うダメな上司の例をいくつかご紹介いたします。当てはまらないように気を付けてくださいね。
相談しても具体的に回答しない
部下が相談しても「自分で考えろ！」など具体的に回答しないマネージャーです。
自分で考える事が部下の成長につながると思っている人もいると思いますが、あまり回答しないと聞いても無駄と思い始めます。
聞いても無駄と思う上司に協力なんかしませんよね。
あなたは、自分で考えて成長できたかもしれませんが、部下はあなたではないことを意識しましょう。
数字しか言わない
数字だけしか言わない上司です。
「今月の目標は達成しているのか？」
と聞いて、達成できそうになければ「どうするんだ？」とまた質問
「頑張ります！」で終了
みたいな上司です。
これだとマネージャーがいる意味がないですよね。マネージャーはチームで結果が出るようにするのが仕事です。部下への丸投げはやめましょう。
戦略がない
戦略がなければ、行き当たりばったりの営業展開になります。
マネージャーは、成果を出すために何をするか？それを決めて成果に結びつけるのが役割です。特に戦略も考えないのであれば、存在価値がなくなります。
マネージャーは例え間違ったとしてもチームが進む方向を示して行かなければなりません。
言うことがコロコロ変わる。軸がない
昨日と今日で言ってることがコロコロ変わるようなマネージャーは、部下がついていきません。
昨日はA案でいこうと言ってて今日はB案のように、その時の思いつきで判断しているような上司は、少なくはありません。
このような上司には当然部下もついて行きませんし、長期的な戦略も考える事が出来ません。
自分の考えにある程度軸を持って判断していきましょう。
上の目ばかり見てる
これもダメ上司の典型です。部下の前ではいつも偉そうにしているのに、上の人に対してコロッと変わってペコペコになるような上司です。
いつも上の顔色ばかりで、上から言われたことを部下に丸投げし、うまくいかなければ、部下のせいにしてしまうような上司です。
これは最悪ですよね。
上司なら部下に目を向けるようにしましょう。
まとめ
ダメな上司にならないためには、長期的な目線をもって確実に自分が思う戦略を実行していくことが大切です。
それは例え結果的に間違っていたとしてもそのような取り組みは必要です。
実際何が正解なのか分からないのが営業です。正解がわかっているのであればそれをすればいいだけなので、マネージャーなんかいりません。
マネージャーであれば、自分たちのチームのメンバーを理解し、このチームでベストな方向性を示していく必要があるのです。
