地域密着で営業を行っている企業の中には、御用聞き営業が中心でビジネスを行っている企業があります。
御用聞き営業については、「御用聞き営業とは？提案営業との違い。御用聞き営業は強みにできる！」で詳しく紹介していますので参考にしてください。
御用聞き営業を行っている会社では、今は新型コロナウイルスの影響で、対面での営業活動がやりづらい環境になっています。
御用聞き営業は対面での営業がメインで、この対面での活動の制限は大きなダメージになっている企業も多いのではないでしょうか。
本記事では御用聞き営業が新型コロナウイルスの影響で活動が難しくなっている状況を説明し、その対策について何をすれば良いか？を具体的に紹介いたします。
コロナによる営業の変化
今世の中の営業は、新型コロナウイルスの影響で、対面での商談がやりづらい環境になっています。
特に御用聞き営業にとってはこのような環境は大きなダメージになります。
ちょっと近くに来たので、顔をだしました。
このような感覚で客先に訪問していた営業も、今では、顧客から非常識と思われ、印象が悪くなる傾向があります。
営業活動はもともと、人間関係の構築が重要です。その為に対面でコミュニケーションをとり、顧客との人間関係を構築していくのが一般的でした。
しかし今は新型コロナウイルスの影響で、営業のやり方は強制的に変わっているのです。
オンライン商談の状況
新型コロナウイルスの影響で、対面での営業ができない状況になり、非対面での営業であるオンライン商談が注目されています。
以前からオンライン商談はありましたが、ここにきて急激にオンライン商談の需要が増えている状況です。
WEB会議で有名なZOOMも、新型コロナウイルスが流行した以降に大幅に売り上げ拡大をしている状況です。
無料でWEB会議が出来るツールとして大幅に利用客が増えています。
ZOOM:https://zoom.us/
またオンライン商談専門のツールのベルフェイスも同様に販売実績を伸ばしています。
ベルフェイスは商談に特化した、オンライン商談ツールです。
国内No.1のオンライン営業システムbellFace(ベルフェイス)
このように、世の中の商談スタイルが変化し、オンラインでの商談が当たり前になってきている状況なのです。
オンライン商談のメリット
オンライン商談が普及した理由は非対面での商談の必要性があるからですが、それ以外にもメリットがあります。
場所を選ばない商談ツール
本来商談をするのであれば、商談相手の顧客は会議室を準備して、営業が来たらお茶の準備もする必要がありました。
しかしオンライン商談になれば、そのような手間から解放され、空いた時間で簡単に話を聞くことができるようになります。
商談をする顧客側にとってみれば、会議室の準備などの手間が必要なく、気軽に参加できる点がメリットになります。
営業は移動時間がゼロになる
訪問して営業活動をする場合は、商談以上に移動に時間がかかるケースが多いです。
本来営業の重要な仕事は商談をすることですが、移動時間を考えると1日にできる商談件数は限られていました。
しかしオンライン商談をメインにすることで、移動時間を考慮する必要がなく、1日の商談件数を大幅に増加することができるようになるのです。
コロナ下での御用聞き営業の課題
ここまで書いたように、コロナ下での営業は、対面営業から非対面のオンライン商談へと大きくシフトしてきています。
御用聞き営業は、対面でのコミュニケーションを重視する営業スタイルですが、それが非対面になる事で大きなダメージになっている企業も少なくありません。
今までであれば、ちょっと顔を出して、世間話をしている中で、人間関係の構築をしていた営業スタイルが、オンライン商談になると目的がない限り、オンラインで話をすることが難しい状況になります。
顧客に対して、ちょっと今度オンラインで話をしませんか？と気軽に言える仲ならいいですが、特に目的がなければちょっと違和感がありますよね。
このように、今までちょっと顔を出してコミュニケーションを行っていた行為がオンラインでは難しくなってきているのです。
オンライン商談で、他社の営業範囲が広がる
今までであれば、県外に営業するとなると、出張費用や移動による手間でなかなか営業範囲は限られた範囲での活動がメインでした。
しかしオンライン商談になると、日本どこでもインターネットが接続されていれば、商談をすることが可能です。もちろん海外でも可能です。
御用聞き営業は、今までは競合と思っていないような企業がオンライン商談を活用して、自分たちの顧客にアプローチを強化しやすい環境になっているのです。
時には大手のメーカーが直接、あなたの顧客にアプローチもしてくるケースがあるのです。
顧客の購入行動の変化
新型コロナウイルスの影響で顧客はインターネットを活用して物を購入するということがますます増えてきています。
外出が難しい中、AmazonなどのECサイトも大幅に収益を増大しています。
今までインターネットで買い物をしたことがない人も、外に出れないのでインターネットで買い物をし、実際買ってみるとその便利さに気づいていきます。
このように、インターネットで物を検索して、そこで購入するという行動は今まで以上に加速しているのが今の現状なのです。
御用聞き営業にとっては、まずは顧客があなたへ相談していた事も、もしかするとインターネットで勝手に調べて発注するようなケースも出てくる恐れがあるのです。
御用聞き営業での対策
それでは、御用聞き営業を行っている企業はどのような対策が必要なのでしょうか。もちろん新型コロナウイルスが落ち着くのを待つだけではNGです。
ニューノーマル時代と言われるように、新型コロナウイルスが落ち着いても、営業環境は変わっていきます。
新型コロナウイルスの影響で、大きく環境が変化した今新たな仕事のスタイルが支流になっていく事。新型コロナウイルスに関係なく世の中の大きな環境変化で仕事の形が変わる事もニューノーマルと言われます。
オンライン商談を活用する
御用聞き営業を行っている企業もこのオンライン商談は活用していく必要があります。
顧客との人間関係構築できているので、オンライン商談を活用してもそれなりには、顧客とコミュニケーションはとれるようになります。
オンライン商談が当たり前になっている今だからこそ、オンライン商談を取り入れ、移動による時間を削減して効率的な営業活動することで成果を拡大していく事ができるようになります。
オンライン営業での成果の出し方は「【コロナ下での営業】オンラインの営業で成果を出すポイント」で紹介していますので参考にしてください。
提案営業を取り入れる
今までは、顧客からの注文だけを聞いていたなら、この機会に提案営業の強化も取り入れ、顧客との信頼関係を更に構築していく事も目指しましょう。
顧客自身が何か購入したいと思えば、インターネットで検索するかもしれないが、提案営業を強化して顧客の潜在ニーズまで課題を把握できれば、顧客もあなたの提案に耳を傾けてくれます。
御用聞き営業をしていれば、顧客の状況は他社より把握できているので、それを活用して提案営業を強化する事は、取り組みやすい施策になるのです。
新型コロナウイルスが落ち着いてからは
新型コロナウイルスが落ち着いても、営業活動は前と同じような対面だけの状態にはならない可能性も高いが、対面での営業がなくなる事はありません。
新型コロナウイルスが落ち着くと、対面での営業を得意とする御用聞き営業にとっては今まで以上に信頼関係を構築できるチャンスがあります。
コロナ疲れで、世の中の人が外出や人とのコミュニケーションに飢えている状況になっています。
コロナ後、対面でのコミュニケーションを通して顧客は安心感を感じ、今まで以上にあなたと信頼関係の構築ができるチャンスがあるのです。
まとめ
新型コロナウイルスの影響で営業のやり方は大きく変化しています。
対面での営業が制限され、非対面の営業が支流になりオンライン商談が当たり前になっているのが今の状況です。
御用聞き営業は対面を得意とする営業スタイルですが、コロナが終わるのを待つだけではなく、オンライン商談を活用することで、今までの顧客との関係性を維持しながら、新しいパークへの挑戦にも取り組む必要があるのです。
コロナ後、前と全く同じような環境には戻らないと思われます。
対面での営業活動にプラスして非対面での営業手法を確立していく企業が、今後成果を上げていく企業なのです。
