近年インサイドセールスを導入企業は増加しています。
その背景には働き方改革による働く環境の多様化の影響や、最近では新型コロナウイルスによるオンライン営業の普及があります。
しかし、インサイドセールスを導入しても成果がでない企業も少なくありません。
- インサイドセールスを導入したが成果がでない
- インサイドセールスをさせる担当者がいない
- 商談が少ない
このような事を思っている方向けに、今回はインサイドセールスを導入するなら外注するのもおすすめできる点をご紹介します。
本記事でインサイドセールスで成果が出せるポイントを理解していただき、自社に合わせて外注化する参考にしていただければと思います。
インサイドセールスで重要な事
インサイドセールスで重要な事は何でしょうか？
結論から言うと、圧倒的な行動力です。
インサイドセールスは、ベストなタイミングで商談を獲得するために、リード（見込み客）を育成しながら、電話やメールを行っていきます。この辺りは「インサイドセールスとは？【新しい営業で他社に差をつける！】」で紹介していますので参考にしてください。
その為に、各リード（見込み客）の状況に合わせて、考えながら行動することが必要です。
考える事は重要で、確かに必要なのですが、行動がメール中心になるようなケースは結果もついてきません。
電話をする！この行動はインサイドセールスには必須です。
理由はメールだけでは、見ない人が多いからです。
リード（見込み客）はあなたの会社と取り引きがあるわけでもありません。ましてやあなたの営業担当者のことも知りません。
そのようなリード（見込み客）に対して、電話をするのは嫌がられるのが当たり前です。
「インサイドセールスは辛い。その理由は？【業務の難しさと認識不足が原因】」でも書いているのですが、辛いと思う要因の中には、電話で断らる事が続くことでモチベーションが低下し、辛いと感じてしまうケースがあるのです。
こうなると、メールに頼ってしまうようなケースも増えてきます。成果をだしているインサイドセールスは一人で月に600件以上ぐらいの電話を行っています。
これは、1日で考えると30件ぐらいは最低電話しているのです。もしこの行動が出来ないのであれば、インサイドセールスでの成果はゼロではないですが、大幅に増やすのは難しいのです。
メールより電話が重要な理由
メールだと一方通行の案内になりますが、電話で話が出来ればその時にいろいろな情報をプラスで聞くことが出来ます。
電話して商談にならなくても、今のリード（見込み客）の検討状況が分かれば、新たに対応が可能になるのです。
例えば、電話して「今は忙しいから来月ぐらいなら少し考えても良いよ」と言われれば、来月なら商談になる可能性があるのです。
これが、メールだとそのような情報を獲得するためには、リード（見込み客）がメールを見て、それに返信をしてくれなければその情報は分かりません。
メールを開いてくれるのが、10％から20％ぐらいだとして、それに返信してくれる人は更に低くなります。
このように、メールも使うことでメリットもありますが、まずは電話をすることが必要なのです。
電話を増やすためには外注化
先ほども書きましたが、インサイドセールスには電話が必須です。
しかし、インサイドセールスが定着していない場合は、社員が対応すると電話の件数が確保できないケースがあります。
それは、電話で断られることが辛いからです。
断られるのが苦にならない人が社員にいて、インサイドセールスを担当すれば件数は確保できるかもしれませんが、そもそもそのような人はなかなか居ないのではないでしょうか。
そのような場合は、電話に関して自社の社員ではなく、外注を使う事をお勧めします。
外注の場合は、それが専門になるので確実に電話の件数を確保してくれます。
インサイドセールスで電話件数が600件/月ぐらい出来ていないのであれば、外注に依頼することで大幅に成果がでる可能性が高くなるのです。
インサイドセールの外注化のメリット
インサイドセールスを外注化するメリットについて紹介します。
- 電話の件数を確保できる。
- 雇用が必要なく、人件費も節約できる。
- 専門のノウハウを吸収できる
上記のような事が外注するメリットになります。
電話件数を確保できる
まず1番が外注に依頼することで、電話の件数を確保できるようになります。外注はそれが仕事なので、社員がするより、件数は圧倒的に確保してくれ、それを継続してくれます。
外注なので、あなたがモチベーションの状況など気にする必要もないのです。
初めに書きましたが、この圧倒的な行動力はインサイドセールスには必須なのです。
雇用が必要なく、人件費も節約できる
外注にすることで、自社で担当者を雇用するより、コストを抑えることができます。
人を雇用することで、給与や場所代、保険等いろいろなコストがかかりますが、外注すればコストを抑えることも可能になります。
また一度雇用してしまうと、うまくできないから辞めてもらう事が難しいですが、外注すれば最低契約期間が過ぎれば、効果がでないのであればやめることが簡単にできます。
インサイドセールスで効果を実感できるかが、まだ分からに状況であれば外注することで、インサイドセールスを導入して失敗するリスクを軽減することができるのです。
専門のノウハウを吸収できる
インサイドセールスをまだ始めたばかりの企業であれば、どのようにすればリード（見込み客）から商談を獲得できるか？経験がありません。
しかし最近は、インサイドセールスを専門にするような外注先も多く、そのような外注先ではインサイドセールスの成功経験やインサイドセールスで必要な取り組みなど、ノウハウとしてもっている外注もあります。
そういったノウハウをもとに、インサイドセールスを立ち上げ、自社のノウハウに吸収していく事で自社にあったインサイドセールスのやり方を作りやすくすることが出来るようになります。
インサイドセールスの外注化のデメリット
インサイドセールスの外注化はメリットばかではなく、デメリットもあります。
外注は外注という事です。（社員ほど商品知識を持っていない）
外注先あなたの商品の事を詳しくわかりません。またあなたほどのその商品に対する、思いもありません。
行動量は獲得できますが、社員に比べ、リード（見込み客）からの情報収集の精度は下がってしまいます。
また外注はあなたの会社だけと契約しているわけではありませんので、基本は電話なら電話で決められたルールの中で、作業をこなしていくだけになります。
また契約を継続してもらうためには、結果が必要なため、強引に商談にもってくるような事もあり、かえってリード（見込み客）の印象が悪くなるケースもあるのです。
インサイドセールス外注化するための注意点
インサイドセールの外注化はメリットもあれば、デメリットもあります。
デメリットは商品知識やその商品を販売する思い（熱量）はどうしても社員より劣ります。
このデメリットを軽減するためにも、外注に丸投げをするのは止めましょう。
自社のインサイドセールス担当は担当者として配置し、外注をコントロールしながら進めていく事をお勧めします。
また外注がリード（見込み客）と話した内容は、録音できるようにしておくのも重要です。
これは、外注があなたの思っているような電話フォローをしてくれているかどうか？確認する必要があるからです。もしかすると強引に商談にもってこうようと押し売りをしているような人もいます。
また間違った情報をリードに発信しているケースもあります。
このような事を極力なくすためにも、自社の担当者は配置し、電話を録音するなどして外注の対応状況は監視するようにしていきましょう。
まとめ
インサイドセールスに必要な事は、「圧倒的な行動力」です。
特に、電話をする行動力は重要です。
しかし、まだインサイドセールスを始めたばかりの企業では、担当者のモチベーションが下がり、なかなか電話の件数を確保するのに苦戦するようなケースはあります。
その行動力を埋めるために、外注に依頼することはお勧めです。
また外注なら、ダメならやめればいいだけなので、どうしてもコストはかかりますが、失敗のリスクは軽減できるのです。
一度、あなたの会社のインサイドセールスの電話件数を確認して、少ないようであれば外注を検討するのも良いのではないでしょうか。
