今多くの企業で導入が進んでいるインサイドセールスですが、実際のインサイドセールスを担当している人は、辛いケースもあります。
インサイドセールスは、最近認知され導入を始める企業が多くはなってきていますが、まだまだその必要性を営業部門が理解していないケースもあるのです。
- インサイドセールスをやってるけどこの大変さをわかってくれない
- インサイドセールスをこれからするけど大変なのか？
- インサイドセールスをどうしたら理解してもらえるか？
この様なお悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。本記事では、インサイドセールが辛いと思う要因やインサイドセールを理解してもらう取り組みについて紹介します。
私も5年前ぐらいからインサイドセールスの取り組みを行い、今では営業部門のメンバーはインサイドセールスが必須と感じてもらえるような体制にすることができました。
私の経験も踏まえ、インサイドセールスの必要せいについてもご紹介します。
インサイドセールスが辛いと思う要因
インサイドセールスの業務はまだまだ営業部門で認知が低い事もあり辛いケースはあります。ここではインサイドセールが辛いと思う要因をまとめています。
インサイドセールスの業務がまだまだ難しい
インサイドセールスは導入企業は増えてきていますが、まだまだ実感できる成功経験が少ない面もあり、何をすれば効果がでるのか難しい業務になります。
インサイドセールスは、リード（見込み客）を育成し、商談化していくことが主な業務になります。
リードの育成って何すればいいの？
と普通は思いますよね。
リードとは、将来商談が発生する可能性がある見込み顧客の事ですが、今検討していないリードをどうやったら検討してもらえるようになるの？と思うのは当たり前です。
そんなやり方あったら誰でもやってますよね。
人の考え方はバラバラで、そのような中で、育成が成功するパータンを作ること自体が非常に難しい事になります。
ですので、「最近インサイドセールスをよく聞くから、うちも導入してみよう！商談増えるんでしょ」みたいなノリで、導入している企業だとインサイドセールスの担当者はとても大変になるのです。
私も仕事の関係で、何かの提案を受けているときにインサイドセールスを導入している企業にはよく「どうやってリードの育成しているんですか？」と聞くことがあるのですが、
多くは、リードをセグメント分けして、各セグメントにあったアプローチをしているようなケースが多いです。
確かに何となくは分かるのですが、何を基準にセグメントを分けるか？ここが難しいポイントになります。
私もリードのセグメント分けはいろいろ考えましたが、結局今はMAツールを活用してリードの反応に合わせてアプローチをするやり方でそれなりに成果が出てきています。
そのあたりのやり方は、「WEBマーケティングで成果を出す方法!【インサイドセールスを活用して成果を大幅アップする】」で紹介していますので興味があれば参考にしてください。
インサイドセールスの必要性の理解度が低い
営業経験がない人が、インサイドセールスをもし担当になった場合などは、営業部門からはかえって邪魔になったりすケースがあります。
インサイドセールスがいなかった場合は、その役割を営業が行っていると思いますが、営業の中にはインサイドセールスの必要性を理解していないせいか、「自分がやった方が成果はでるのに邪魔をしないでほしい」みたいな思いをする人もいます。
特に営業経験がないような人がインサイドセールスを担当するケースは、
「営業をなめるな」みたいな感覚があるのかもしれません。
インサイドセールスを導入する場合は、最初は営業経験者を担当にすることをお勧めします。
インサイドセールスの立ち上げについては、「インサイドセールスの立ち上げを成功させる！【失敗経験談あり】」でも紹介していますので参考にしてください。
リードの冷たい対応
インサイドセールスは、電話やメールを中心にリードに対してアプローチを行います。対面での話ではないので、どうしてもほとんどのリードは冷たい対応になります。
セミナーを開催するので、興味をもっていそうなリードに対して電話でアプローチをしてみても、ガチャ切りされたりなどはもちろんあります。
話を聞いてくれる方が圧倒的に少ないのです。
このような事を毎日やっていれば、辛くもなりますよね。
インサイドセールスの業務はモチベーションの維持が非常に難しい業務になるのです。
営業担当者の商談への対応の悪さ
ここまで書いたようにインサイドセールスは大変な業務になります。
それでも、一生懸命営業に商談を渡すために、具体的な話を聞いてくれるリードにアポイントをいれていきます。
それなのに、営業が一度商談して、「まだ全然検討してないからあんなリードはいらない」というような態度で対応すると、インサイドセールスの担当者としてはとても辛く感じます。
インサイドセールスと営業の間に壁が出来てしまうようなケースも少なくありません。
このような対応を営業がしてしまうとインサイドセールスは辛いと感じてしまうのです。
インサイドセールスの必要性
インサイドセールスは上手く機能すれば大きなメリットがあります。
「インサイドセールスとは？【新しい営業で他社に差をつける！】」でもインサイドセールスのメリットを詳しく書いてますので参考にしてください。
インサイドセールスが機能すれば、営業は商談に集中できる体制が構築され成約率の向上につながるのです。
また営業フローもある程度標準化していくことができ、属人化の解消にもつながっていくのです。
私も仕事ではインサイドセールスを導入していますが、新規顧客を中心に営業活動をしているのであれば、インサイドセールスは必須だと思っています。
インサイドセールのおかげで、契約数の拡大ができているのは事実です。
インサイドセールスは営業orマーケティング
インサイドセールスを導入する場合は、単独の組織ではなく営業部門かマーケティング部門かどちらかに配置するケースが多いです。
それぞれメリットデメリットはあります。
営業部門に配置した場合のメリット、デメリット
営業部門に配置した場合のメリットとしては、実際の営業とのコミュニケーションがとりやすく、先ほども書きましたが、インサイドセールスと営業との間に壁ができるような事も軽減できます。
デメリットとしては、インサイドセールスの成果を高めるためには、ある程度ロジカルな思考が必要で、MAツールなどの活用して効果を高めることができるのですが、営業部門だとそういったマーケティングノウハウが乏しいケースが多く、行き当たりばったりの対応になってしますケースが出てきます。
マーケティング部門に配置した場合のメリット、デメリット
マーケティング部門に配置した場合のメリットとしては、やはりMAツールなど有効に活用がしやすく、マーケティング担当者と協力しながら、リードの育成が出来るようになる点はメリットです。
デメリットとしては、先ほども書きました、営業との間に壁ができてしまい、営業のために商談を見つけるなんて嫌だと思ってしまうようなケースが出る可能性があることです。
私はマーケティング部門に配置が良いと思います。
私は、どちらかというとインサイドセールスはマーケティング部門に着けるほうが成果は出やすいと感じています。インサイドセールスの取り組みの考え方はマーケティングの考え方に近い部分があると考えています。
リードの状況を見ながら最適なアプローチを考えていくことは、マーケティング担当者も常に考えている事なので、お互いが協力できる体制が構築しやすいと思っています。
営業との壁ができてしまうケースはありますが、営業部門にはインサイドセールスの必要性や大変さを十分理解させるようにしてくことで、回避していくのが良いと思います。
インサイドセールスを理解してもらうためには
これまで書いたようなインサイドセールスの辛さを理解してもらうのは何をしていけばいいでしょうか。
もしあなたが営業マネージャーであるならば、成果を出すためにはインサイドセールは必須です。
営業担当者にはその必要性を理解させることをまずは行い、インサイドセールスの担当者にも感謝することを忘れないようにしてください。
もしあなたがインサイドセールスを担当している担当者であれば、営業担当者とのコミュケーションを極力意識していくようにしましょう。
営業担当者にどのような商談がほしいか？営業にとって良い商談になるにはどういうことを聞いたらいいか？など営業のために頑張っている姿をみせていきましょう。
営業が認めてくれれば、あなたの事を必要に思ってくれ感謝してくれるようになります。
そのためにも、まずは自分から営業にヒヤリングしながら、ベストな商談を見つけるように行動していくことが認めてもらうポイントになると思います。
まとめ
インサイドセールスはまだまだ始めたばかりの企業も多く、対応する人数も少ないケースもあり、自分でいろいろ考えながら形を作っていく必要がある分、とても大変な業務で辛いケースも多くあります。
しかしインサイドセールスの体制が構築でき、スムーズな運用ができるようになってくれば必ず成果はついてきます。
インサイドセールスは初めは辛い面もありますが、企業の成長にとっては重要な仕事であることを理解はしていください。
