マーケティング

インサイドセールスの立ち上げを成功させる!【失敗経験談あり】

インサイドセールス立ち上げ マーケティング

インサイドセールスは営業の成果をアップさせる取り組みとして、効果が大きな取り組みなります。

特に今は新型コロナウイルスの影響もあり対面での営業活動がやりづらい状況の中で、今はインサイドセールスの立ち上げが必須になってきている状況です。

  • インサイドセールスを立ち上げ方法はどうすればいいの?
  • インサイドセールスの役割は何をさせるの?
  • インサイドセールスにはどのような人が適性なの?

このような事でお困りの方向けに、インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイントをご紹介します。

実際私も、仕事の中でマーケティング活動を強化し、5年前ぐらいからインサイドセールスを立ち上げを行いました。失敗した経験もありますが、今ではインサイドセールスを導入する前と比べ商談率が15%以上アップすることが出来るようになりました。

そのあたりのノウハウも含め本記事で紹介いたします。

インサイドセールスの役割

まずインサイドセールスを立ち上げる前に、インサイドセールスの役割について自社に合わせて定義しておくことをお勧めします。

理由はインサイドセールが初めての取り組みになるのであれば、何を目的として行動すればよいか?担当者は分からず、結局テレアポをしているようなケースもあるからです。

こちらの「インサイドセールスとは?【新しい営業で他社に差をつける!】」でも紹介していますのでインサイドセールの役割について知りたい方はこちらも参考にしてください。

ちなみにインサイドセールスとテレアポは大きく役割が違います。

テレアポは、これまで接点のない顧客に対して新規の営業活動を行いますが、インサイドセールスは見込み客(リード)に対して商談化に向けた育成活動が中心になります。

  • テレアポ = 新規の営業
  • インサイドセールス = 見込み客(リード)の育成

ここが大きく違いますのでちゃんと理解してください。

リードとは、将来の見込み客でWEBマーケティングなどで集客した顧客が該当します。

インサイドセールスが必要な理由

リードに対しての営業活動なら、普通の営業担当でやればいいのでは?

そう思われる方もいるかと思います。

営業担当できちんとリードに対してフォロー営業ができるのであれば、確かにインサイドセールスは必要ありません。

しかし、私も営業経験が長いですが、正直営業は目先の成果を重視する傾向があるので、目の前の商談や顧客対応を最優先にしてしまいます。

私もそうでした。

また営業活動は、下記のような活動を行っています。

営業の活動フロー

これを一人の営業で完璧行う事が出来るのであれば、良いですがトップセールスならともかく、新人営業やまだまだ経験が浅い営業もすべてこれを完璧にこなす事は難しいのです。

インサイドセールスは上記の図では、育成を担当します。

インサイドセールスが育成、マーケティング担当が集客を行えば、営業は商談活動以降に集中できる体制が作れるのです。

営業活動を標準化できる

インサイドセールが必要な理由のもう一つに、営業全体の業務を標準化していくことができるようになります。

先ほども書きましたが、営業活動は集客から契約後の顧客フォローまで考えると多岐にわたります。そうなると、どうしても業務が属人化していく傾向になります。

営業が属人化していくと成果が安定していきません。

集客や育成のフェーズを役割を分けていくことで、営業活動全体の標準化にもつながっていくのです。

営業を標準化していくことは重要です。働き方が多様化している現代では、一つの会社で一生仕事をするという人も減ってきています。また人口減少の影響で働き手も少なくなっています。そうのような状況の中でも安定的に成果を上げる組織をつくるためには業務の標準化はどの企業にとっても重要な取り組みなのです。

インサイドセールス立ち上げのポイント

それでは、インサイドセールス立ち上げについてポイントをご紹介していきます。

インサイドセールスに向いている人

インサイドセールスに向いている人は、まず立ち上げを考えるのであれば、ロジカルに物事を判断できるような人材が向いています。

これから立ち上げる役割なので、今までのやり方などのお手本がありません。

物事をロジカルに考え、効果を最大限に発揮できるような人がまずはインサイドセールスの担当者としては適任になります。

営業経験者が良い

インサイドセールスには、営業経験者を担当にするのをお勧めします。

出来れば必ず入れたほうが良いです。

リードの育成活動はマニュアル化がしづらいところがあります。各リードで考え方が違うので、どうしてもパターン化が難しいのです。

営業経験があれば、そのあたりの対応が臨機応変に行う事が出来ます。

将来はトークスクリプトなどを作成して、未経験でも対応できるような状態にしてく必要はありますが、初めの立ち上げを考えるとまずは営業経験者を担当にするのがベストです。

目的を理解させる

インサイドセールスの担当者には目的はしっかりと意識をさせる必要があります。

インサイドセールは企業によって対応範囲が変わってきます。

欧米では一般的にクロージングまでインサイドセールスが行うケースが多いのですが、日本では商談化をメインとした考え方が支流です。

商談化を目的にするのか?クロージングまでを目的にするのか?自社の考えをちゃんと意識させておきましょう。

目的を理解し、目的を達成する意識をもってもらうことが、インサイドセールス立ち上げには重要です。

出来ればトップダウンで伝える。(会社の重要な活動として伝える)

目的は出来れば、トップダウンで伝えるほうが効果的です。

会社の重要な取り組みとして担当者に伝えることで、担当者の意識が変わってきます。

何をするにもそうですが、0から1にするにはそれをやる人の意識や、やる気が一番重要になります。

担当者に会社として重要な取り組みである事を理解してもらうことで、インサイドセールスの立ち上げの成功率を上げることが出来るのです。

少人数がベスト

初めは、少人数で行うのがベストです。1名~2名ぐらいで良いと思います。

これは、立ち上げ当初は成果がでる方法をいろいろ模索しながら活動を行う必要があります。

商談が獲得できたとしても、営業はその商談の質に満足しているのか?またどのような工夫をしたら商談につながったのか?多くなるとこのあたりの考えを収集するのが難しくなり、成果を出せる成功パターンを見つけるのに時間がかかってしまします。

まずは、少人数でインサイドセールスをスタートするのをお勧めします。

マーケティング担当者がいるのであれば、チームに加える

インサイドセールスは、マーケティングツール(MA)など活用することで効果を上げることが出来ます。

もしマーケティング担当者がいるのであれば、同じチームで仕事をするようにした方が効果的です。

理由は、インサイドセールスにとってもマーケティングツール(MA)活用することで効率的にリードに対して育成活動ができる点と、もう一つは、インサイドセールがリードを育成する過程でリードが抱えている潜在ニーズを聞き出すことが出来れば、それをマーケティング活動にも活かせるようになる点があるからです。

私も実際インサイドセールスの専門部署までは作らず、マーケティング担当者と一緒に活動するような体制でスタートをしました。

実際の行動は外注化も視野に入れる

インサイドセールスは必ず自社の担当者は必要です。

これは、自社のサービスについてのノウハウを持っているからです。しかしある程度インサイドセールスの体制が構築できてくれば、電話などの実作業は外注化していくことも検討できるようになります。

電話などの作業はどうしても担当者のモチベーション維持が難しい面もあり、外注に依頼してできる体制を構築してく方が、効果が高くなる可能性があります。

インサイドセールスの失敗(経験談)

私も5年前ぐらいからインサイドセールスを立ち上げ、今では体制として定着してきていますが、途中失敗もいろいろあります。

インサイドセールスの失敗事例1

実際に私の経験談になるのですが、インサイドセールスの担当者は、顔も見たことないリードと電話やメールでのやり取りだけで業務を行っています。

電話しても居留守をつかわれたり、嫌がられたりと正直順調に話を聞いてくれる方が少ないのが当たり前です。

それでも何とかアポイントを獲得して商談を営業にパスしても、営業がその商談をちゃんとフォローしなかったりするとインサイドセールスにとっては不愉快に思ってしまいます。

いわゆる営業担当者との壁が出来てしまうのです。

本来、インサイドセールスと営業は連携し協力して業務を進めなければ成果は出ないのですが、この壁が出来てしまうと業務がスムーズに進まなくなります。

私の場合は、営業にインサイドセールスの大変さを説明していき、どうにか壁を無くす事が出来ましたがここのケアは意識しておく必要があります。

インサイドセールスの失敗事例2

インサイドセールスの失敗事例としてもう一つは、モチベーションの維持が難しい点です。

インサイドセールスは先ほども書きましたが、基本リードに電話しても相手にされないのが普通です。そういった中で、モチベーションを維持していくことは難しい事になります。

みなさんも毎日電話しても相手にされないと、モチベーション下がりますよね。

もちろん結果に対しての成果報酬を出したりできるのであれば、そういった対応は良いのですが、いきなり給与体系を変えることは難しい企業も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスのモチベーション維持についてはよく意識して取り組む必要があります。

インサイドセールスの評価

営業の場合は、契約や売上で評価しやすいですが、新しく立ち上げたインサイドセールスは評価が難しい面があります。

もちろん商談の獲得件数などは評価になると思いますが、何件獲得すれば評価できるか?今までの基準がないので目標設定が難しい面があります。

また評価するマネージャーがインサイドセールスの重要性や大変さを十分理解していなければ、どんどん担当者のモチベーションは下がっていってしまいます。

最初はなるべく達成しやすい目標からスタートするなど、モチベーションを維持できるように意識していくことが重要です。

まとめ

今回はインサイドセールスの立ち上げのポイントにつて説明しました。

私も実際インサイドセールスを導入した時は、正解が分からないので何をすればいいのかが手探り状態で進めていきましたが、何とか体制を作ることができ、結果もでるようになりました。

そのような経験から、インサイドセールスの立ち上げで重要なのは、まずはあなた自身がインサイドセールスの重要性と大変さを理解してあげることがまずは重要だと思います。

本当にインサイドセールスの立ち上げを任された担当者は大変です。

ここの理解が、インサイドセールス立ち上げの成功の大きなポイントになると理解しておきましょう。

スポンサーリンク
\ この記事をシェアする /
medakaをフォローする
めだか営業ブログ