マーケティング

WEBマーケティングで成果を出す方法!【インサイドセールスを活用して成果を大幅アップする】

WEBマーケティングとインサイドセールス マーケティング

WEBマーケティングは集客を行う上では有効なマーケティング手法です。WEBマーケティングは基本集客がメインになりますが、実際の商談化へ進めるためには、インサイドセールスによる営業活動をプラスすることで、効果は更に高くなります。

  • インサイドセールスを始めたけど効果を感じていない
  • WEBマーケティングをこれから始める予定
  • WEBマーケティングでの効果を感じていない

このような事を思っている方は、本記事を参考にWEBマーケティング+インサイドセールスの活用で効果をアップさせてください。

私も仕事の中で、WEBマーケティングの効果を高めるために、インサイドセールスも導入し、WEBマーケティングだけでの運用と比べ、2倍以上の効果を実感しています。そのあたりのノウハウもご紹介いたします。

WEBマーケティングについては、こちらの記事で詳しく書いていますので、こちらも参考にしてください。

WEBマーケティングとインサイドセールスのそれぞれの役割

WEBマーケティングとインサイドセールスは役割が違います。しかしそれぞれの役割を達成していくことで、商談の獲得が大幅にアップしていくようになります。

WEBマーケティングの役割

WEBマーケティングの役割は、集客になります。

いわゆるあなたが販売する商品に少しでも興味があるような顧客を獲得することが役割になります。

ECサイトのように、WEBマーケティングで契約(クロージング)まで行っているケースはありますが、多くは資料請求や問い合わせなどから、まずは見込み客(リード)を獲得することが重要な役割になります。

WEBマーケティングの課題

WEBマーケティングは見込み客(リード)を獲得する手法としては、非常に効果があるマーケティング手法で、多くの企業で行っています。

しかし、WEBマーケティングはあくまで集客が目的であり、資料請求や問い合わせが獲得できたからといっても、商談が100%発生するわけではありません。

確かにWEBマーケティングをすることで、商談は増えると思いますが、せっかく集めたリードの中で、商談に発生しないリードのほうがはるかに多くなっていくのが一般的です。

WEBマーケティングで、集客したリードに営業が電話してみると「資料を見てから考えます」と商談に進まず、その後もフォローをかけても「まだ見ていない」「説明を聞きたくなったらこちらから連絡する」など多くのリードはなかなか商談に進まないのです。

私の経験だと新規のリードの20%が商談になり、のこり80%はすぐには商談にならないリードになっていました。

すなわち、WEBマーケティングで集めたリードのうち80%は次のステップに進めないまま残ってしますのです。

インサイドセールスの役割

インサイドセールは、リードの関係性を構築し、リードを育成していき商談へとつなげるのが役割になります。

WEBマーケティングで集客したリードに対して、インサイドセールス担当者がフォローを行い、その時に商談化しなければ、そのリードを育成していき、ニーズが高まった段階で商談を獲得していくのです。

インサイドセールスについては、以前こちらの記事で詳しく書いていますので参考にしてください。

よくテレアポとインサイドセールスを勘違いするケースがありますが、テレアポとインサイドセールスは、役割が違います。

  • テレアポ = 新規営業
  • インサイドセールス = 顧客の育成

どちらも電話で、顧客にアプローチはしていくので、同じように思う方も多いですが、このよう用にテレアポと、インサイドセールスは役割が違うのです。

インサイドセールスの課題

インサイドセールスは、リードありきで活動を行います。

ですので、リードがなければインサイドセールスは活動すらできない状態になるのです。

また、リードが少ない場合も、同じ顧客になんどもフォローをかけても逆に嫌がられるだけで、成果につなげることが出来ません。

インサイドセールスを行っていく為には、WEBマーケティングなどを活用して集めたリードが必要になるのです。

WEBマーケティング+インサイドセールスで成果を上げる

先ほども書きましたが、WEBマーケティングの課題をインサイドセールスで克服でき、インサイドセールスの課題をWEBマーケティングで克服できるようになるのです。

営業活動のフロー

それぞれの役割が連携して、フィールドセールス(営業)に商談を渡し、フィールドセールスがその商談をクロージングしていくことで成果(売上)が拡大していくのです。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを活用することで更に効果は上がります。

インサイドセールスの活動の中で、MAツールは非常に便利に活用できます。MAツールを活用すれば、リードの育成が効率的に行う事が出来ます。

以前、MAツールについても記事を書いていますので、MAツールの活用方法についてはこちらを参考にしてください。

MAツールはインサイドセールスの効果を上げるためには、是非とも導入しておきたいツールです。

インサイドセールスのノウハウはWEBマーケティングに活用ができる

インサイドセールスは、先ほども書きましたが、リードとの関係性を構築していきながら、ベストなタイミングで商談化を狙っていきます。

すなわち、リードの関心がある事やニーズをある意味、フィールドセールス(営業)より理解しているのです。

そういったノウハウは、WEBマーケティングでも活用ができます。

リードが関心をもつような内容は、WEBマーケティングを実践しているマーケティング担当者にとっては新たなコンテンツの材料になるのです。

このように、マーケティング担当者にとってもインサイドセールスの存在は非常にありがたい存在なのです。

私も、実際マーケティング担当者とインサイドセールスの担当者は同じチームで活動してもらうようにしています。お互いのノウハウを共有していくことで、WEBマーケティングの成果を拡大してくのが狙いです。

まとめ

今回はWEBマーケティングの成果を出すために、インサイドセールスの導入についてご紹介しました。

インサイドセールスは最近多くの企業で導入されています。

新型コロナウイルスの影響もあり、対面での商談が難しくなってきている今だからこそ、WEBマーケティング+インサイドセールスで、非対面での営業スタイルを構築していく必要はどの企業にあるのではないかと思います。

WEBマーケティングを行っている方、またこれから行っていきたいと思っている方は、インサイドセールの導入も検討するのをお勧めします。

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