新規営業を中心に活動している方は、WEBマーケティングへの取り組みは重要になります。
せっかくWEBマーケティングをするなら、効果を最大限にしていくためには、マーケティング（MA）ツールを活用することをお勧めします。
MAツールって何？と思われる方は、こちらで詳しく書いてますので参考にしてください。
- WEBマーケティング始めたけど成果がでない。
- 問い合わせがあるけど、商談までもっていけない。
このような課題を感じている方は、本記事を参考にしていただき、WEBマーケティングでの成果を最大化していくことが出来ます。
WEBマーケティングで成果を最大化するのに必要なツール
WEBマーケティングは、ホームページやブログなどを活用して集客を行うマーケティング手法です。
WEBマーケティングて何？と思われる方は、こちらで詳しくご紹介していますので参考にしてください。「WEBマーケティングとは？【大手でなくても成果が出せます！】」
新規の営業活動を行なっている企業であれば、WEBマーケティングを活用して効率的に新規顧客の獲得を行なっていく事が出来ます。
このように集客については、WEBマーケティングは有効ですが、そこから商談化させ、契約をとっていくためには、マーケティングオートメーション（MA）を活用する事で、更に効率的にしていくことが出来ます。
WEBマーケティングでせっかく集客ができても、すぐに商談になる顧客ばかりではありません。
そのような顧客に対してはマーケティングオートメーション（MA）を活用する事で商談件数を大幅にアップさせていくことが出来ます。
WEBマーケティングの役目
WEBマーケティングは見込み顧客（リード）を集める事が役目になります。このリード件数を獲得するため、ホームページやブログなどを活用して、お問い合わせや資料請求などに誘導し、リードを獲得をしていきます。
しかし、ホームページやブログにアクセスした人が、商品やサービスに興味を持ってくれる人ばかりであればいいのですが、実際には課題はもっているが、資料請求や問い合わせまでは考えていない顧客も多いのです。
実際アクセスのほとんどがそのような顧客です。
アクセスしてきた顧客が資料請求など、なんらか問い合わせをしれくれる確率をコンバージョン率と言うのですが、商品にもよりますが、一般的なコンバージョン率は、3%もないことはよくあります。
すなわち、100人アクセスしてくれて3人、1,000人で30人ほどの資料請求になるのです。
資料請求が来たからといってもすぐに商談になりません。大体、資料請求から20%ぐらいが具体的に商談になっていきます。80%はせっかくWEBマーケティングで集客したのに、商談もできず終了していまうのです。
MAを使うことで、商談化出来なかったリードを商談化させる
先ほども書きましたが、せっかくWEBマーケティングで集客ができても、80%は無駄になってしまうのはもったいないですよね。
そのようなリードに対しては、MAを活用していけば、将来商談化できるようにリードを育成する事ができるようになります。
また最初は商談化しなかったリードが、1年後ホームページに再度アクセスしてくるような事があれば、そのタイミングで気づくことができるようになります。
すなわち、一度WEBマーケティングで獲得したリードが商談化しなくても、MAを利用すればそのリードの動向が見えるようになるのです。
皆様も一旦検討してみたけど、その時は購入しなかった商品を、その後あるタイミングで最終的には購入したような経験はあるのではないでしょうか。
WEBマーケティングで集客した時は、そこまで具体的に考えていなかったリードが、あるタイミングで本格的に検討を始めた時に再度こちらからアプローチする事で商談化になる可能性が高まるのです。
このようにWEBマーケティングで獲得したリードを無駄にしない仕組みを作るために、MAは必須になってくるのです。
MAがあるので、集客数も拡大できる
MAを活用できることで、少しでもあなたの商品やサービスに興味をもっている顧客さえいれば、それを育成していく事ができます。
そうなると、資料請求まで考えていない顧客でも集客できれば、将来更に多くの商談を獲得できるようになります。
資料請求までは考えていないリードもWEBマーケティングで集客していくのです。
資料請求まで考えていないリードを集める方法
資料請求まで考えていないリードをそれではどのように集めていけばいいのでしょうか？
答えは、資料請求よりさらに顧客がアクションできるようにハードルを下げた仕掛けを追加するのです。
結論から言うと、ホワイトペーパーなどの参考資料を準備するのです。
普通資料請求をすれば、営業マンが電話をかけてきて、しつこく営業をかけられてしまうと思うと、興味があっても資料請求はもう少し検討してからにしようと思いますが、
ホワイトペーパーであれば、自分たちの課題の解決方法が無料で入手できるので、資料請求をするよりホームページを見ている顧客は警戒がゆるくなります。
そういった顧客をリードとして獲得し、いきなり営業をするのではなくMAを活用して資料請求をしてもらうように育成をしていくのです。
ホワイトペーパーを作るなら
ホワイトペーパーは、リードの課題を解決できるような資料を作成する必要があります。
できれば、社内の営業担当に自社で販売しているサービスを検討するような顧客の課題からプロの視点で参考になるような資料を作ってもらうのが良いと思いますが、中にはそのような資料なんて作れないと思う方もいると思います。
そういった方は、このホワイトペーパーだけでも外部に依頼するようなことが出来ます。
例えば、「ココナラ」などでも、安価にできるのではないでしょうか。
こういったホワイトペーパーをいくつか作って、潜在ニーズをもったリードを集めてMAで育成していくことで、商談件数を拡大していくことができるようになります。
オンライン営業でさらにWEBマーケティングとMAは必須に
新型コロナウイルスの影響もあり、対面での商談や新規営業が難しくなっている今だからこそ、新たな新規顧客獲得をするために、WEBマーケティングを実施する企業は非常に増えてきています。
今では、ブログなどを利用する事で、特に大手でなくても簡単にWEBマーケティングをスタート出来ます。
対面が難しい今だからこそWEBマーケティングを実施し、MAを活用した新たな営業手法は必須なのです。
まとめ
WEBマーケティングは今は、簡単にスタートできるようになっています。しかし効果が出るまでは時間はかかります。
単純にホームページを公開したり、ブログを公開しただけでは集客はできません。最低でも3ヶ月〜6ヶ月は集客するのにかかります。
またMAもリードがなければ、効果を実感する事ができません。
しかし、成果が出てくると、営業活動が効率化し、営業は商談に集中できるような体制が構築出来ます。
WEBマーケティングとMAの活用は今からでもスタートさせていくことで、将来安定的に商談が獲得できる体制をつくっていきましょう！
