営業強化

営業マネージャーは組織の状態に合わせてマネージメントが必要【状態別の対象法を紹介】

マネージング 営業強化

組織の成長にはステップがあります。今自分の組織がどのような状態なのか?という事を理解していないと、取り組む内容も変わるのでピントがずれてしますケースもあります。

  • 属人化の組織を変えていきたい。
  • なかなか成果がでない
  • マネージャーとして何をしていいか分からない

このような事で悩まれている方は、本記事を参考に組織を成長させるステップを理解し、成果の出せる組織にするための参考にしていただければと思います。

企業も成長のステージがあります。創業期、成長期、安定期といったステップを踏みながら成長していくのが一般的です。企業の成長に合わせて組織も変化していくことは必要になります。本記事は成果を出す組織のステージ別のポイントもご紹介します。

成果を出す組織とは

まず、本記事で目指す組織としての定義は下記のような組織を作ることを目的にしています。

組織での成果をメンバーが意識し、改善を自発的に行う組織

こんな組織にはしたいと思っていないという方は、参考になりませんのでご了承ください。

組織の成長には4つのステージがある

組織には、成長するのにステップがあります。それぞれの状態でマネージャーが意識するポイントが変わってくるので、まずは自分の組織がどのような状態にあるかを理解してマネージングを考えてく方が効果的です。

ステージ1 属人化の組織

チームの目標を、個人に割り振り、あとは個人がその目標達成するように指導している組織。ある程度長年事業を続けている企業でもこのような組織はあります。

個人が全員結果を出せば、チームの目標も達成できるシンプルな仕組みです。

長年事業を継続できていると、事業が安定するので特に変化が必要なく、やり方を変えないでもそれなりに結果が出てきているケースです。

課題

このような組織の場合は、ある程度の成果がでるのですが、更に大きく成長させる事が難しい組織になります。

また個人に頼る面が大きいので、属人化しやすく新人営業が育ちにくようなことも発生します。高年齢化が進み、そのうち組織改革が必要になってきます。

マネージャーのやること

正直このステージの組織の場合マネージャーは誰でも結果はそんなに変わりません。チームの成果を個人に任せているので、マネージャーはプレイングマネージャーをやりながら、数字の結果を経営者に報告する役割がメインです。

このステージの組織のマネージャーはどのような取り組みをする必要があるでしょうか。

まずは、戦略をたてチームとして営業活動の方向性を決めていきましょう。

重要なのは、その戦略を実行していく事です。

戦略は決めるだけでは意味がありません。それを実行するようにしてください。また戦略を実行するために、メンバーを説得することもこのフェーズのマネージャーが取り組むべき仕事です。

このフェーズのポイントは下記です。

  • チームの状態を把握し、戦略を明確にしていく
  • 決めた戦略を実行する事を意識する
  • メンバーに戦略を理解させる

ステージ2 組織営業の基礎の定着

戦略をたて、戦術を決め、取り組みを行なっている組織になります。成果がでていなくてもそれは関係なく、戦略を実行はきちんとできている組織です。

課題

このステージの組織は、戦略を実行しても継続ができないケースがあります。成果を短期的にみてしまいがちになり、目線が短期的なものになってしまうケースが多いです。

またマネージャーへの信頼が部下になければ、そんな事をしても意味がないと思われます。

まずは、小さな成果でいいので結果を出すことに注力していきましょう。

マネージャーのやること

まずは、自分が考えた戦略が正しいと意識することが重要です。そのためには、データを活用して根拠のある戦略を立てる必要はあります。

メンバーが戦略について実行して失敗したとしても責めないようにしましょう。

まだあなたの戦略をメンバー自体が認めていないケースがあるのです。言われたからやってるだけみたいなケースです。

まずはそういったメンバーもいることを理解して、小さな成果でも成果が出ていることをメンバーに実感させる事の注力してください。

このステージで、SFAなどのシステム導入も検討しても良いです。活動が見える化することでメンバーも実データを元に、戦略の成果を実感できるようになるからです。

このフェーズのポイントは以下です。

  • 自分の戦略に自信を持つ
  • 長期的な目線で活動を見守る。失敗したメンバーを責めない
  • SFAなどを活用して結果を見える化していく

ステージ3 組織営業で成果を増加させる

ここでは、具体的な成果をメンバーが実感している組織になります。戦略を実行していきその戦略でメンバーも納得しており、それを実行することメンバーが意識している組織です。

このステージでは、ある程度成果が出てきている状態です。

もし成果が出ていなくても、やろうとしている方向性にメンバーが納得しているような状況です。

課題

このステージになると、ある程度役割が明確化され作業を分担し組織としての成功パターンはできてきますが、役割が明確化されるため、メンバー間の溝ができてしまうケースがあります。

例えば、マーケティングを担当している担当者が、集客した顧客を営業がちゃんと提案していないなど、せっかくやったのにこの人がどうだからダメだと思ってしまうのです。

この溝が大きくなると、成長が低下してしまいますのでここを解決していくことが重要です。

マネージャーがやること

マネージャーは、チーム内でのコミュニケーションを強化していきましょう。特にそれぞれの役割で大変なことや課題を共有しながら、意見交換を行えるような場を設けていきましょう。

場合によっては、それぞれの役割での目標を決め、そこに集中するように指導していき、各役割での成果を評価していくようにしましょう。

また部下を信頼し、ある程度役割を任せるような事をしていき、自発的に改善していくような意識を植え付けていきましょう。

マネージャーはメンバー間の溝を作らない事に集中していきましょう。

このフェーズのポイントは以下です。

  • メンバー間のコミュニケーションを意識する
  • 役割別に目標を明確化していく
  • 中心になるメンバーにある程度任せる

ステージ4 組織での成果をメンバーが意識し、改善を自発的に行う組織

ここが目指す組織になります。

戦略に対して、メンバーが実行を行い、課題がでれば自分たちで解決策を考えていくような組織です。

成果は出やすくなりますが、メンバーの考えが浅いと伸び悩むことがあります。そのような場合はマネージャーが支援していき、成果を拡大していくような取り組みをしていくのです。

正しい取り組みができていれば、このスタージの組織は成果は比較的出てきます。

課題

成果が出てくる分、業務が忙しくなり業務の効率化などを考えたツールの導入が必要になります。

また成果が出ない場合に、自分たちのスキルに限界を感じてしまい、思考が停止してしまるケースがあります。

MAツールや、CRMなどのITツールも導入しながら、成果を最大限に発揮できる環境を構築していきましょう。

またこのステージは、ある程度成長していけるような体制になっているので、マネージャー自体の存在感が薄れてくるケースもあります。

マネージャーのやること

担当者から上がってきた課題や要望を叶えてあげるようにします。

例えば、現場がMAツールの検討をしたいと言われれば、それを導入できるように予算化をしていく必要があります。

メンバーを信頼し、権限をある程度譲渡していくような事も行なっていきましょう。

メンバーがモチベーションを維持するためにも、働く環境面などの検討も必要になってきます。

  • 投資がいるような事も、実現できるように経営者と調整する
  • メンバーを信頼し、権限を譲渡する
  • 仕事環境を快適にしていく

まとめ

組織の状態には4つのパターンがあります。それぞれの状態でマネージングは変わってきます。基本は同じでも意識するポイントが違ってくるのです。

強い組織、成長する組織を目指すには、

組織での成果をメンバーが意識し、改善を自発的に行う組織

を目指していきましょう。

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