インサイドセールスは最近日本でも多くの企業で導入されているます。特にIT関係の企業ではいち早く導入して効果を上げている企業も少なくありません。
しかし、まだまだインサイドセールスの取り組みを勘違いしていたり、インサイドセールスで何をすればいいか？明確に決まっていない企業も多いです。
インサイドセールスを任された担当者向けに、新規のリード以外何にアプローチすればいいのか？そのあたりの内容をご紹介します。
- インサイドセールスって新規リード以外で何を対応するの？
- インサイドセールスしてるけど暇になる
- リードを育成するって何するの？
このような悩みをお持ちの方は、本記事でインサイドセールスの具体的な取り組みについて参考にしてください。
本記事では、インサイドセールスが取り組むべき仕事について具体的に紹介しています。
もしインサイドセールスってそもそも何？と思われる方は「インサイドセールスとは？【新しい営業で他社に差をつける！】」で詳しく書いてますのでこちらも参考にしてください。
インサイドセールスの仕事
インサイドセールスを導入した企業の中には、テレアポ業務をインサイドセールスのように思われている企業もありますが、テレアポとインサイドセールスは違います。
テレアポは新規の顧客リストに対して、アポイントを取るのが仕事で、どちらかというとスポット的な仕事になります。（アポを取るか、取れないか）
インサイドセールスは、テレアポとは違い、マーケティング部門が集客した顧客やフィールドセールスが商談したけど、失注や保留になったリードから関係性を構築し、ベストなタイミングで商談へもってくる、継続的な活動が必要になります。
インサイドセールスには、大きく2つの仕事があります。
- 新規の問い合わせや資料請求から商談アポを取る
- 過去のリードを育成し、商談を獲得を行う
①は、何をすればいいかが、分かりやすいと思いますが、②は育成って何をするの？と思う方も多いのではないでしょうか。
それぞれの具体的なやり方について、ここから具体的に書いていきます。
新規の問い合わせや資料請求から商談アポを取る
マーケティング部門が集客してきたリードに対して、アポイントを獲得するような作業を行います。
問い合わせや資料請求をしたリードは、基本的にその瞬間が一番検討度合いが高い傾向があります。
その一番検討度合いが高い時に、インサイドセールスはアポイントの確認をしていきます。
資料請求をしてきたリードに対して、「もしよろしければ、資料では分かりづらい点もありますので、専任の担当者から説明させましょうか？」このような電話してアポイントを獲得してくのです。
皆様も経験があると思うのですが、「何か買いたいなぁ」と思って資料請求や問い合わせをしても、翌日になれば、気分が変わって「やっぱり購入しなくてもいいか」と思うような事はないでしょうか。
インサイドセールスはそうなる前に、アポイントを獲得して商談を出来るようにスピーディーなアプローチを行っていくのです。
「鉄は熱いうちに打て」というように、インサイドセールスが直ぐに対応することで商談化率が上がっていくのです。
過去のリードを育成し、商談を獲得を行う
新規リードへの対応は分かるけど、育成って何をすればいいのでしょうか。
育成は、リードが潜在ニーズに気づき課題意識をもってもらうようなアプローチをしていくことになります。
これも良く分からないと思いますので、新規リードの対応以外では具体的には主に下記を行います。
- 検討をしてもらうために、接点を増やし信頼してもらう
- リードの情報収集をする
まずは、リードとの接点を確保していきます。接点とは顧客と電話してコミュニケーションをとっていくことになります。何も世間話をしていくわけではなく、情報提供などを行い接点を増やしていきます。
設定を増やす理由は、電話でも何回かしゃべっているうちに、人はだんだんと親近感がわいてきます。
いわゆる人間関係が構築されていくのです。ですのでこの接点は押し売りをしていくのではなく、あくまで情報提供などのお客様にメリットのある事を行う必要があります。
接点を取りながら、情報収集を行う例
実際に接点を取りながら、情報収集をしていく例として、下記のようなアプローチを行います。
「今度セミナーをやりますのでよかったらいかがでしょうか。」このような案内をしていきます。
これは、セミナーに参加してもらう事がもちろん目的なのですが、参加してもらえないとしても、その時に、「このセミナーは〇〇の課題を持つ方には非常に役に立つセミナーなのですが、〇〇さんはそのような課題はお持ちではないですか？」などの情報を聞くのです。
リードのよっては、「〇〇の課題は特にないけど、今うちは□□の課題解決が優先なんです」と回答をもらえる可能性もあります。
セミナーには参加してもらえなかったのですが、□□の課題がある事は分かりました。
この課題を持っているということは、、、
このように相手の状況がわかってくれば、最適な提案ができるチャンスが増えていくのです。
インサイドセールスはリードからこのような情報収集を行いながら、商談できるタイミングを狙っていくのがリードの育成活動になるのです。
このようなスキルはトップセールスマンがもっているようなスキルになるので、インサイドセールスを行う人は、営業スキルも必要になってくるのです。
また、リードによっては、「今は繁忙期だから来年から検討したいと思っている」といような情報があれば、そのタイミングでフォローをかけたりなども行います。
このように、インサイドセールスはリードの情報を管理して、最適なタイミングで商談へともっていくのが重要な仕事になるのです。
育成活動が辛いと思う人のために
育成するために、リードに電話して断れまくるって辛くなりますよね。「インサイドセールスは辛い。その理由は？【業務の難しさと認識不足が原因】」でも書いたのですが、インサイドセールスは辛い場面もあるのです。
そこで必要なのがツールの活用です。
電話ばかりだと確かに心が折れることもありますので、メール配信もどんどん活用していきましょう。
可能であればMAツールなどのを活用することでより効果を出すことができます。
MAツールについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？【新規営業をやるなら必須ツールです】」で紹介していますので、こちらを参考にしてください。
情報収集をするために、メール配信を行い、それに反応した人にアプローチをしていくようなやり方をすれば、まだ会話が成り立つ可能性が増えます。
また場合によってはメール配信だけで、商談獲得ができるようなこともあります。
あなたのモチベーションが下がるぐらいなら、ツールを活用して戦略的にインサイドセールスを行う事は重要なのです。
まとめ
今回は、インサイドセールス担当者が新規リードのフォロー以外でどのような事をしなければいけないか？を中心に書きました。
新規の問い合わせが毎日数十件くるような場合は、そのフォローでも大変ですが、そうでない場合はやることがなくて逆に暇に感じる人もいるかもしれません。
インサイドセールスは、リードの育成が重要でこの部分で効果をだせるかどうかが、成功につながるかどうかのポイントなのです。
むしろ新規問い合わせのアポよりも重要になるのです。
この育成は辛い面もありますが、「インサイドセールスは辛いだけでない！成果を出す楽しみ方」で楽しくするためのポイントも紹介していますので参考にしてください。
問い合わせしてくるリードは、アポイントもまだ取りやすいですが、これだけでは商談数は集客数頼りになるしかありません。
インサイドセールスの効果を実感するには、新規リードの対応だけでなくリードの育成に力を入れる取り組みをしていきましょう。
