営業部門で目標達成をするために、KPIという言葉を耳にすると思います。
KPIって聞くけどそれって何？
何すればいいの？
そんなことを思っている人もいるかと思います。
今回はKPIについて、ご紹介します。
KPIは目標達成には、重要な意味を持つ指標になりますので、目標達成を目指す方はぜひ参考にしてください。
KPIとは？
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味になります。
どういう意味？？？？？
と思う人も多いと思います。
KPIは営業で言うと、予算に対しての達成度合いを測定する指標になります。イメージしやすいように言うと
予算に対して、それを達成するために「何をどれだけするか？」がKPIになります。
すなわち営業で考えると
- 訪問件数
- 契約件数
- 商談件数
などがKPIになります。
なぜKPIが必要なのか？
当たり前ですが、営業が予算達成するためには計画を立てます。
今ある商談が100％受注するとは限らないので、どれぐらい受注する見込みがあるか？足りないものはどのようにして達成に向けて取り組むのか？予算達成を意識するのであれば、その計画をまずは立てないと何も始まりません。
例えば、今ある商談が50％で受注すると仮定すると、残りは何らかの商談を新規に見つけないと、予算は達成はできません。
そのために、新規営業をする！と決めても実際どれぐらいすれば達成できるのか？具体的な数字に落とし込むことが重要です。
具体的な数字に落とし込むことで、計画の進捗が把握でき、状況を見ながら修正もできるようになるのです。この具体的な数字がKPIになっていきます。
例えば、目標達成するために、新規営業（KPI）を月30件行うと決めたとします。実際30件やってみて結果はどうだったか？見直しをすることで、もう少し件数を増やす必要があるのか、もう少し減らしてもいいのかわかってきます。
すなわち短期的にPDCAを回しやすくなるので、営業活動の中で、やり方の改善が見えてくるのです。
KPIは、PDCAを回すためにも短期的な目標（月単位など）で決めるが良いと思います。
KPIのメリット
KPIは具体的な達成基準を決めることになりますが、そのメリットはどのような事があるのでしょうか。ここではKPIのメリットについて紹介します。
営業の戦略が立てやすくなる
例えば、月100件訪問するというKPIを決めたとします。それを実行していくと結果がどうだったかが見えてきます。
結果がわかれば、訪問件数を100件するとどれぐらいの成果が上がるか？予測ができるようになってきますので、今後の戦略を立てるのに、非常に有効になります。
短期的な目標意識を持つことで、継続して活動ができる。
なんでも継続は必要です。継続するために短期的なKPI決め、そのKPIを達成することを意識していくことで、行動を継続していくことが可能になります。
継続は力なり、KPIを決めて継続をめざしましょう。
継続していくためには、無理なKPIはNGですので、少し頑張れば達成できるようなKPIを継続していくことがポイントです。
PDCAを回せる
KPIを決めて実行していくことで、その結果に対して、PDCAを回しやすくなります。
訪問件数30件回ってみて、実際の商談はどれぐらい発生したか？商談が発生しないのであれば、訪問時にどのような事をすればいいか？などやり方の改善をしていくことができるようになります。
場合によってはKPIを変更も必要になります。KPIは一度決めたら、それを徹底する必要はありません。
計画通りいかないのであれば、途中でKPIを見直ししてもいいのです。
KPIの目的はあくまで、予算達成にあるからKPIを決めたらそれをひたすらするだけではなく状況に応じて柔軟に対応していくことも重要なのです。
KPIの決め方のポイント
では実際KPIを考えるときに、どのような事を意識する必要があるでしょうか。
出来れば過去の実績などがあれば、良いのですが、なければ今までの経験などで決めていく必要があります。
基本的には、予算に対して逆算していくのがポイントです。
営業活動には契約をとるまで大きく2つのステップがあります。
- 新規営業などや既存顧客への深耕などの商談発掘活動
- 商談から受注
例えば、1億円の予算だった場合の逆算は下記のようなステップになります。
- 契約が何件必要か？
- 商談から受注はどれくらいの確率で達成ができるか？
- 商談件数はどれぐらい必要か？
- どれぐらい訪問すれば、その商談は発生するのか？
4まで考えていくと、必要な訪問件数が見えてきます。
この訪問件数をKPIにすれば、予算達成までの計画が見えてきます。
もちろん、商談のやり方や、受注単価を上げる施策なども予算達成のために考えることもあるかと思います。
その場合は、訪問件数にこだわらなくても、商談数や商談単価、契約数などをKPIとして進捗管理しても良いです。
このように、予算達成をするための基準がKPIになっていきますので、精度を高めるためにも、過去のデータは重要になります。営業のデータを収集するのであればSFAなどは便利に活用できますので、SFAなどの検討もポイントの一つになります。
SFAについては、こちらで詳しく説明しています。
KGIとは？KPIとの違いについて
KPIと似たような言葉で、KGIという言葉があります。
KGIは「Key Goal Indicator」の略で日本語では「重要目標達成指標」という意味になります。
KPIはどちらかというと、目標を達成するための過程であるのに対して、KGIはゴール（目標）すなわち予算になってきます。
KGIを達成するために、戦略を立てKPIを決めそれを実行していくのが営業活動になるのです。
まとめ
営業活動は、行動を行って結果がつていくるものです。
もちろんいろいろ営業テクニックなどでも結果は変わってきますが、テクニックを実践で使えるようになるには、それなりの経験やセンスも必要になってきます。
今いる営業メンバーでどのような活動をすれば、予算を達成できるか？ここを考えなければ予算達成は難しいものになります。
そのような中で、過去の実績データをもとにKPIを決め、日々の活動はKPIを意識した行動をとっていくことで、自然に予算達成に近づくことができるようになっていくのです。
またKPIを意識しPDCAを回していくことで、実際の営業活動の改善にもつながりより強い結果が出せる営業組織になっていくことが可能になるのです。
