このブログを見ている方は営業の方も多いと思いますが、皆様は日頃どのような営業をされているでしょうか。
同じ商品でも、売れる営業と売れない営業は出てきます。多くの営業はどちらかなら売れる営業になりたいと思っているでしょう。
売れる営業になるには、まずは嫌がられる営業の特徴を理解して自分がそのような事をしないように意識していくことで、売れる営業に近づくことが出来ます。
今回は嫌な営業の特徴をいくつか紹介していきます。
自分ばかり話をする
これは、お客様に質問の時間を与えないようなケースです。自分の説明に精一杯になりお客様が質問したくても、なかなか質問しづらい営業マンがいます。
このような営業マンは、自分はきっちり説明できたと満足しても、お客様はまったく満足していないのです。
すべてが同じではありませんが、一般的にお客様の話を聞くのが8割、営業マンが話すのが2割ぐらいが理想と言われます。
人は、自分が話している時間が長いほうが、その場の満足感が増す傾向があります。
せめてお客様が話す時間は5割以下になるように意識しながら会話を進めていくのがポイントです。
質問の回答が曖昧
お客様が質問しているのに、その回答が曖昧だったり、回答になっていないようなケースがよくあります。
例えば、この商品は弊社と同じ業種での活用事例がありますか？
と聞いているのに、違う業種の話をしたり、同じ業者の活用事例ではなく、提案している話をしたりと質問の回答になっていないケースがあります。
営業マンはなかなか「できません」や「それはないです」などは言いづらいと思いますが、出来ないものは出来ないといえる営業マンのほうが好感が持てます。
お客様からの質問に対して、対応が難しい場合に曖昧にせず、正直に出来ることを話をし、代替え案など提案できるようにしていくほうが印象はよくなります。
台本通りに説明する
これは、新人営業などでよく見かけますが、台本通りに１～10まで説明していくパターンです。
できる営業マンは、お客様の表情やその場の雰囲気などで、説明内容を変えていきます。例えば商品に詳しい人に対応するのであれば、あえてマニアックな用語を使ったりもします。
そのほうが、この人よく知っていると印象付けることが出来るからです。
お客様はいろいろな人がいます。お客様の状況見ながら話ができるようなスキルは営業にとっては重要いなってくるのです。
偉そうな態度
偉そうな営業なんていないでしょう。と思う方もいると思いますが以外に偉そうな営業も多いです。
どちらかというと上目線で話をしてくるような営業マンです。コンサルでもしているのか？と勘違いしているような営業がたまにいます。
ある意味自分に自信をもっていることは良い事ではありますが、それをお客様に押し付けるような態度はイメージが悪くなります。
「買わない理由がわからない！」などと平気で言う営業マンはいくらいい商品でも、あの営業からは買いたくないと思われてしまいます。
丁寧すぎる
ほどほどであれば、非常に好感が持てるのですが、あまりにも丁寧すぎる営業もたまに見かけます。
あまり丁寧するぎるとロボットみたいな感覚になってしまいます。
人としての親しみも営業にとっては重要な要素になります。
あまりマニュアル通りではなく、ちょっとしたラフなコミュニケーションも入れるほうがお客様とは良い関係を長く続けることが出来ます。
話が長い
話が長い営業もたまにいます。
話は終わっているのに、違う話をだらだらしたり、お客様はYESかNOで回答が欲しいのに、言い訳のような説明を長々としていたりするケースです。
基本的になんでも話が長い人は嫌われます。
人間関係が出来ているお客様とは良いのですが、そうでないのであれば話は短く端的にを気を付けていきましょう。
回答が遅い
メールとかで質問した時に、回答が遅い営業マンは多いです。
忙しいのは分かりますが、回答が遅いとお客様はイライラしたり、場合によっては他社に相談したりしてしまいます。
お客様への回答はなるべく早くすることは、営業マンにとっては重要なことになります。
例えば、メールですぐに回答ができない内容だとしても、一度メールを確認した事を返信し、〇〇日までには回答します。と取り急ぎ返事をだすだけでも印象は違います。
お客様によってメールの回答がどれぐらいだと早いと感じるか？は違ってきます。翌日でも早いと感じる人もいれば、3時間以上たつと遅いと感じる人もいます。
またその質問内容によっても、お客様は回答が早いと感じるか？遅いと感じるか？分かれてしまいます。
返信はなるべく早いほうが良いです。
出来ればその日のうちに回答するのがおすすめです。
商品知識がない
これはベテラン営業になれば、なるほど必要になってきます。
新人営業であれば、多少商品知識がなくても新人だからと仕方なく思えますが、ベテラン営業が商品の知識がないと頼りない人に思われてしまいます。
営業としてのテクニックも営業活動には必要ですが、自分が販売する商品の知識は徹底的に勉強しておきましょう。
営業テクニックがなくても、商品知識を持っている営業マンはお客様も相談がやりやすいです。
まとめ
営業マンはいろいろな人がいます。中にはこの人から買いたいと思ってもらえる営業もいれば、その逆で、商品は欲しいけどあの営業からは買いたくない！と思ってしまうような営業マンもいます。
まずは「できる営業マン」になるためにも、嫌われる営業の特徴を理解して、そのような事をしなように気をつけていくことが重要になります。
できる営業マンになるためのポイントも以前紹介しましたので気になる方はこちを参考にしてください。
